Китайските електромобилни марки залагат на закъсалите дилъри в Европа

Още преди Европейският съюз (ЕС) да се прицели във вносните китайски електромобили, базираните в азиатската страна производители бяха изправени пред друго голямо предизвикателство - да спечелят потребителите, които не познават и не се доверяват на техните марки, пише Bloomberg.

В основата на тяхната стратегия е традиционният дилърски модел, от който европейските производители на автомобили излизат в полза на директните продажби. Компании като BYD, Xpeng, Great Wall Motor се надяват, че дилърските центрове бързо ще им помогнат да мобилизират стабилни мрежи за продажби и сервиз, докато се опитват да си създадат репутация за качество и надеждност в региона.

"Европейските потребители не разбират от китайските марки", споделя Даниел Кирхерт, ръководител на консултантската фирма Noyo. "Огромно предизвикателство за китайските автомобилни производители е да обяснят на европейците, че техните автомобили са равностойни на Tesla, при това на по-добра цена", добавя той.

BYD, Nio, Lynk & Co, Xpeng и други китайски производители едва сега започват да търсят пробив на европейския пазар. Техният дял от изцяло електрически и хибридни автомобили в Европа е нараснал до 5,6 % през последните няколко години. По-голямата част от тези доставки идват от MG Motor - марка, която в крайна сметка има британски корени, докато собственикът ѝ е китайска компания.

Дали този дял ще остане в застой или ще нарасне рязко, ще зависи от способността на китайските марки да убедят европейските потребители да се отклонят от известни имена като Volkswagen, Renault и BMW, които имат дългогодишни постижения в областта на безопасността и производителността.

"Вярваме в силата на автомобилните дилъри и в услугите, които те предоставят", казва Маркус Шрик, мениджър на Xpeng Inc. за Германия. "Те са нашето лице пред клиента", добавя той.

Връзките на дилърите с клиентите могат да станат още по-важни, тъй като политическото напрежение ескалира заради решението на ЕС да започне разследване относно влиянието на китайските субсидии върху пазарната динамика при електромобилите. Ако приблизително деветмесечната проверка доведе до нови мита на ЕС върху китайския внос на електрически превозни средства, това може бързо да подкопае основата на тяхната конкурентоспособност.

BYD, най-големият китайски производител на автомобили, навлезе в Европа през 2021 г. чрез Норвегия, а неговият модел Atto 3 стана най-продаваният електромобил в Швеция през юли. В Германия - най-големият автомобилен пазар в Европа - компанията има само 15 търговски представителства, но в средносрочен план се стреми да увеличи техния брой до 50.

BYD ще се нуждае от "значително повече, за да бъде представена в цялата страна", изтъква Ян Гриндеман, главен оперативен директор на Hedin Electric Mobility GmbH, германския вносител на автомобилния производител.

За да повиши разпознаваемостта на марката, BYD сключи договор с компанията за отдаване на коли под наем Sixt за предоставяне на 100 000 електрически автомобила до 2028 г. и вече откри 150 магазина в Европа. Но за да увеличи мащаба си, компанията се фокусира върху дистрибуторска мрежа с конвенционални дилъри. 

Great Wall Motor Co., която ще произвежда новия електрически Mini Cooper заедно с BMW, се е обединила с Emil Frey, най-голямата група автомобилни дилъри в ЕС, за да разпространява своите автомобили Ora и Wey. Xpeng следва подобен път за продажбата на седана P7 и SUV-а G9, като си поставя за цел да има до 20 дилърски центъра през тази година и двойно повече през 2024 г.

MG, наследената британска марка, собственост на китайската SAIC Motor Corp. от 2009 г., е продала повече от 100 000 автомобила в Европа през миналата година и твърди, че в момента разполага с повече от 800 обекта за дистрибуция при местни дилъри на автомобили в Европа и Обединеното кралство.

В Европа се появиха доста нови участници, които се опитват да спечелят купувачите. Успешните сред тях, като Toyota Motor Corp. и Hyundai Motor Co., съвсем бавно се изкачват нагоре в класацията и не представляват реална заплаха за господството на Volkswagen AG.

Сега промяната на парадигмата в индустрията към електрическите превозни средства създава безпрецедентни възможности за новите участници. Успехът на Tesla Inc. показа, че потребителите са отворени към външни играчи, въпреки че не е ясно дали китайските марки ще могат да се сравнят с маркетинговия талант на Илон Мъск. Но с несравнимия си контрол върху веригата за доставки на батерии Китай е в добра позиция да разшири своя дял.

Част от стратегията на китайските новаци е да привличат купувачите с редица варианти на собственост, които не изискват големи ангажименти, като се започне с месечните абонаменти на Lynk & Co. Дилърите обаче остават в центъра на вниманието.

Според института IfA, който следи тенденциите в автомобилната индустрия, поради консолидацията в бранша и излизането от бизнеса на по-малките обекти, броят на дилърите в Германия е намалял до 6800 през 2020 г. от почти три пъти повече през 2000 г. Очаква се до 2030 г. броят им да се свие почти наполовина, тъй като производителите на автомобили все повече се ориентират към онлайн продажби.

Въпреки че новите потенциални партньори от Китай могат да бъдат от полза за дилърите, които изпитват затруднения, съществуват и рискове. При толкова много нови участници на пазара на електрически превозни средства, някои от тях със сигурност ще се провалят, което може да принуди дилърите да стопанисват непродаваеми наличности. 

Според анализатора на Bernstein Даниел Роеска това къде ще се окажат китайските новаци след няколко години ще зависи от това как ще се развият нещата през следващите 24 месеца. Пазарният дял може да бъде между 5 и 20 % до края на десетилетието и не е ясно дали те ще могат да следват пътя на Tesla.