Защо застрахователите искат да бъдат най-добрите ви приятели?

Имаше времена, когато колкото по-малко говориш със застрахователя си, толкова по-добре. Независимо дали продуктът бе автомобил, живот, собственост или покритие за киберсигурност, клиентите плащаха своите премии и се надяваха да не обсъждат темата повече, докато не дойде времето за подновяване на полицата, пише финансовата редакторка на Financial Times Брук Мастърс.

Междувременно застрахователите бяха до голяма степен реактивни. Те се фокусираха върху отговарянето на искове и най-вече използваха данни при подбора на клиенти и определянето на цени.

Сега някои компании обръщат уравнението с главата надолу. Вече не се задоволяват с изчисляване на риска и изплащане на искове, като взаимодействат с клиентите, понякога ежедневно, за да помогнат за минимизиране на загубите.

Преминаването от „ремонт и замяна“ към „предсказване и предотвратяване“, както се изразяват застрахователите, стана възможно благодарение на технологичния напредък. То също така отразява нарастващ консенсус, че навременната интервенция е не само рентабилна, но и необходима на фона на растящите разходи. Ако тя се наложи, може да промени начина, по който обществото подхожда към всичко - от скрийнинга на рака до природните бедствия.

Индустрията за защита винаги се е интересувала от минимизиране на загубите. Първите застрахователни компании, създадени след Големия пожар в Лондон, са наемали работници, за да помагат при гасенето на пожари, докато застрахователните изследвания на автомобилни произшествия помогнаха за въвеждането на задължителни детски столчета в колите.

Днес са възможни по-персонализирани подходи. Автомобилните застрахователи отвориха вратата преди десетилетие, като предложиха по-ниски премии на клиенти, които инсталират устройства за запис на данни (известни като телематика) в колите си, за да наблюдават шофирането им.

Оттогава по-евтините дигитални сензори и подобрените анализи позволиха на застрахователите да преминат от проследяване към съвети и дори пряка намеса. State Farm предлага на собствениците на жилища безплатни интелигентни щепсели, които постоянно проверяват за електрически повреди. Chubb купи компания, която произвежда системи за откриване на течове и предлага отстъпки на собствениците на жилища, които ги инсталират.

Manulife за първи път използва фитнес тракери, за да наблюдава клиентите на своята застраховка живот John Hancock Vitality и да ги възнаграждава за физическа активност, както и да намалява премиите им. Но усилията ѝ да тласне клиентите към дълголетие сега обхващат гамата от отстъпки за плодове и зеленчуци до скрийнинг за рак и магнитен резонанс на цялото тяло.

„Опитваме се да се отдалечим от бизнес модел, който се фокусира върху смъртни случаи и искове, към такъв, който се съсредоточава върху подпомагането на хората да живеят по-дълго и по-здравословно“, казва Рой Гори, главен изпълнителен директор на Manulife, на неотдавнашната среща Global Insurance на FT. Клиентите на Vitality са два пъти по-склонни да кажат, че биха препоръчали програмата.

Корпоративните застрахователи сега помагат на клиентите да идентифицират и намалят риска. Те се надяват, че това ще смекчи удара от нарастващите премии и ще генерира такси за консултации. Chubb изпраща инспектори, въоръжени с инфрачервени камери в търговски сгради, за да търсят слабости в електрическата система. Zurich съветва собствениците на имоти как да инсталират слънчеви панели на покрива, за да минимизират бъдещите щети от вятър и пожар. Тя също така помага на производителите да се предпазят от искове за отговорност към продукта, като ги консултира относно програми за контрол на качеството.

Промяната е логична. Застрахователите са в по-добра позиция от своите клиенти да откриват и приоритизират потенциални проблеми - задача, която става все по-сложна, тъй като загубите от екстремни метеорологични условия нарастват.

„Убеждаването на компаниите, че трябва да бъдем техен доверен партньор относно риска, е от съществено значение“, коментира Сиера Синорели от Zurich. „Не трябва всяка компания да се опитва да изгради модели, за да разбере въздействието на изменението на климата или да научава уроци, които вече сме научили многократно.“

Повечето клиенти са заинтригувани, но не са купили такива полици. Консултантската компания Bain анкетира потребители в 14 държави и установи широк интерес към превантивните услуги и бонусите за здравословен начин на живот. Въпреки това по-малко от 10% действително са се възползвали.

За да сработи това, клиентите трябва да се доверят на своите застрахователи, вместо да се страхуват, че компаниите ще обърнат споделената информация срещу тях под формата на по-високи премии. Всеки, който е плащал частно за ремонт на кола, вместо да докладва за чукната ламарина, знае какво имам предвид, споделя авторката. Регулаторите също трябва да бъдат нащрек за компаниите, които си подбират клиенти с нисък риск, вместо да работят с тези, които са изправени пред повече предизвикателства.

Потенциалните ползи са огромни. Инфлацията, проблемите с веригата на доставки и усилията за декарбонизация увеличават разходите за подмяна на автомобили и имущество, а застраховането е покрило само 31% от загубите от природните бедствия от миналата година. А животозастрахователите биха могли да помогнат за финансиране на превантивни грижи, които много здравни системи се затрудняват да предоставят, завършва Мастърс.