Христо Георгиев, производител на риба: Над 3 пъти е ръстът в оборота ни от Lidl за 12 г. партньорство

Вече повече от 12 години българската компания „Вастон 2“ е партньор на „Лидл България“ за доставка на риба и рибни продукти. За този период фирмата успява да увеличи оборота си с 350%. Благодарение на съвместното партньорство през годините компанията изгражда нова производствена база в Костинброд с инвестиция от 3 млн. лв. и реализира износ в търговската мрежа на веригата първо в Гърция, а след това и в Румъния. Повече за трудностите по пътя напред и нагоре, работата по немски модел в България и  съвместното партньорство разказват Христо Георгиев, съдружник и управител на „Вастон 2“ и Любен Стойчев, който е част от екипа на „Стоково снабдяване“ в „Лидл България“.

- Г-н Георгиев, трудна ли е търговията с риба и става ли по-трудно, когато работите с Lidl?

Фирмата ни e с повече от 30 години опит на пазара и в рибната търговия конкретно. Започнахме с продажби на едро и дребно и през годините постепенно се развихме като предприятие за пакетаж, разфасоване и търговия на едро с широка гама охладени и замразени риба и рибни продукти. Като цяло търговията с охладена риба – от улова до крайният клиент, е голямо предизвикателство и среща трудности от всякакво естество. Тъй като срокът на годност е кратък – до 10 дни, целият процес от улова през транспортиране, съхранение, опаковане и доставка до магазина трябва да бъде много добре организиран и синхронизиран.

Всичко това смятахме, че вършим много добре, но когато започнахме работа с Lidl през 2010 г., постепенно се научихме да вършим още по-добре. Оказа се, че немският модел на работа не беше така лесно приложим в България. Към онзи момент все още на нашия пазар нямаше опакована охладена риба. И това изискване на Lidl беше иновация за нас, а и за пазара като цяло. Строгите изисквания за спазване на температурен режим, работа с акредитирана лаборатория и много други, свързани с пакетирането, се оказаха предизвикателство за нас, бяха трудни за изпълнение, но не и непостижими. По изискване на Lidl се сертифицирахме по FSSI 22 000 – стандарт, който гарантира производството на безопасни храни с високо качество. Най-големият проблем при внедряването му бе обучението на персонала поради липса на квалифицирани кадри и липсата на опит към този момент в България. Впоследствие се сертифицирахме и по един от водещите в света стандарти за производство IFS, който защитихме с високо ниво. Всичко това обаче ни помогна да можем ефективно да доставяме качествени и свежи продукти на българския потребител.

- Как се отразява на всяка от страните съвместното ви партньорство?

Любен Стойчев: „Вастон 2” са най-големият ни български доставчик на риба. Основните продукти, които доставят за нас, са пъстърва, сьомгова пъстърва, ципура, лаврак, различни замразени риби. Те са наш дългосрочен партньор и работим вече толкова много години именно защото имат значителен опит в бранша, разполагат с изградени контакти с утвърдени доставчици по света, както и с изключително добра логистика, която им позволява бързо и успешно да доставят за нас висококачествени продукти. Към момента те осигуряват за Lidl половината от артикулите, които предлагаме постоянно в асортимента и 54% от оборота на рибата. Съвместният ни оборот расте постоянно, като за последните пет години има 50% ръст, а през 2022 г. надхвърли 8 млн. евро без ДДС.

Христо Георгиев: Заедно с развитието на Lidl на пазара в България се развихме и ние. Може да кажем, че израснахме заедно. Когато започнахме нашата дейност преди 30 години, стартирахме със склад под наем. През 2003 г. построихме собствена база в София и все още работехме там, когато стартира съвместната ни работа с Lidl. Разширяването на техния бизнес в страната, необходимостта от все по-големи количества, които трябваше да осигуряваме, динамиката на предлагането от страна на Lidl, доведоха до необходимостта за разширяване на нашата база и производствени възможности. За това решихме да предприемем следващата важна крачка за нашия бизнес и инвестирахме над 3 млн. лв. в  нова производствена база в Костинброд, която ползваме вече две години. Тя разполага със значително по-голям капацитет и модерно оборудване, гарантиращо високотехнологични решения и най-високо качество на производствения процес.

За тези 12 години бележим ръст в оборота ни от Lidl над 3 пъти (350%), като последните две години 2022/2021 бележим ръст в размер на 5% средно месечно в сравнение с 2020/2019 г. въпреки кризата в световен мащаб. Въз основа на внедрените ни сертификати за качество и безопасност по изискване на Lidl, предлаганите от нас продукти са по-конкурентни на пазара, поради вкусовите си качества.

- Знаем, че изнасяте продукция и за други страни. Разкажете малко повече за това.

Любен Стойчев: Да, точно така. „Вастон” са една от компаниите, които се възползват от възможността да изнасят свои продукти в европейската мрежа на Lidl. Започнахме износа през 2016 г. За периода 2018 - 2020 г. около 20% от оборота им е за износ, реализиран в Lidl Румъния и Гърция. След прекъсване през 2021 и 2022 г., от няколко месеца, отново изнасяме заедно в Румъния.

Христо Георгиев: Освен възможностите на българския пазар Lidl допринесе значително и за това да реализираме износ. Така през 2016 година изнесохме за първи път в мрежата на Lidl в Гърция – охладена чистена пъстърва. Всички знаем, че Гърция е страна производител на риба, от която внасят много държави, но ние успяхме да пробием именно с риба. През годините сме осъществявали износ за Румъния – също на пъстърва, а към момента присъстваме там с цели три продукта. Основното ни предизвикателство пред това да изнасяме риба е организацията на логистиката, заради краткия срок на годност на охладените продукти.

- Наблюдавате ли промяна в търсенето на риба от страна на българския потребител?

Христо Георгиев: Да, категорично можем да потвърдим, че потреблението на риба последните години трайно и устойчиво расте. Причините за това са много, но  стремежът на хората да се хранят по-здравословно и балансирано е видим последните години, а рибата е чудесен източник на протеин и интересът към нея се увеличава.

Любен Стойчев: България е една от държавите в Европейския съюз с най-ниска консумация на риба – между 7 и 10 кг/ човек, според различните проучвания. Въпреки това рибата е един от най-търсените продукти при нас и дори мога да отбележа, че в сравнение с общо над 30 държави, в които веригата присъства, Лидл България е сред топ 5 страните, където оборотът на рибата е с най-висок дял от общия оборот на компанията, като задминаваме някои държави с традиционно висока консумация на риба, като например Холандия, Португалия, Гърция и др.

Причините за това са много, но основно се дължи на това, че сме успели да осигурим надеждни партньори на българския пазар, с които можем да гарантираме количества, качество и разнообразие на продукти, така че да отговорим на нарастващия потребителски интерес. Разбира се, тук бих отбележел и оптималното съотношение качество-цена на нашите продукти. Както за всички продукти под собствени марки, които предлагаме, държим много на контрола на качеството и на рибата, която предлагаме. Всички наши охладени рибни продукти, които продаваме под собствена марка, от български производители, са обозначени със стикер Codex Verified. Този сертификат включва мониторингова програма, която следи качество, безопасност, свежест и чистота на продукта. Ние сме единствената компания на пазара с подобна продуктова сертификация. Като част от контрола на качеството рибните продукти подлежат на редовни лабораторни изследвания по редица критерии, за някои от които все още няма нормативни изисквания, но компанията следи превантивно.