Стратегията на Tesla в Китай за агресивно управление в реално време на нейния търговски отдел дава предимство на представителствата ѝ пред тези, предлагащи модели на BYD и други марки на най-големия автомобилен пазар в света, пише Ройтерс, цитирайки източници, запознати с въпроса.
През четвъртото тримесечие американската компания загуби короната си като най-големия производител на електрически превозни средства в света от китайската BYD, но през първите 10 месеца на 2023 г. и двете компании увеличиха дела си на забавящия се и силно конкурентен китайски пазар на електромобили.
Tesla е продала средно повече от 1500 електромобила във всеки от китайските си търговски обекти през първите 10 месеца на 2023 г. спрямо 1300 броя през 2022 г., показват данни на China Merchants Bank International (CMBI).
BYD за сравнение е продала под 600 автомобила на представителство през същия период от 2023 г., включително плъгин хибриди, подобно на представянето си през 2022 г., въпреки че като цяло продава много повече електромобили от Tesla, като се има предвид, че най-популярните ѝ модели са значително по-евтини от Model Y и Model 3, а броят на местните дистрибутори надхвърля 11 пъти този на американската марка.
„Tesla може да има по-голяма производителност на обект, но растежът им е ограничен, особено в сравнение с BYD“, коментира Бил Русо, главен изпълнителен директор на базираната в Шанхай консултантска фирма Automobility.
Пазарният дял на Tesla в Китай при електромобилите нарасна до 12% през първите 10 месеца на 2023 г. спрямо 10% през 2022 г., докато делът на BYD се увеличава до 27% от 21% за същия период, сочат данни на Китайската асоциация на леките автомобили.
Силното представяне на Tesla при продажбите в Китай, втория по големина пазар за компанията, носи оптимизъм за производителя, който предупреди за въздействието на високите лихви върху потребителите на други ключови пазари като САЩ и забави плановете за изграждане на фабрика в Мексико.
Концернът, който е пионер при директните продажби в световен мащаб, оценява своите 2800 служители по продажбите в общо 314 търговски обекта в Китай на ежечасна база, фокусирайки се върху това колко ефективни са те в убеждаването на потенциалните потребители да посетят центровете, да организират тест драйв и да генерират поръчки, споделят източниците.
По думите им събирането на информация в реално време позволява на Tesla да влияе върху търсенето на някои версии на своите модели и е довело до ценови повишения и три намаления в Китай през миналата година. Отделно, това позволява на американската компания да направи производствени планове за по-добра рентабилност въз основа на цените на суровините и доставките.
Тя управлява своя персонал подобно на китайският гигант за доставка на храна Meituan, който измерва времето за доставка на минута и секунда, добавя един от източниците.
Търговците на Tesla, за които компанията отчита, че не са достатъчно активни, се освобождават в деня на констатация, изтъква източникът.
Компанията стимулира персонала си, като предлага основна заплата, по-висока от нейните местни конкуренти и позволява на най-добре представилите се да печелят до 30 000 юана (4203 долара) на месец, включително бонуси, привличайки работници от редица индустрии като чуждоезиково обучение и застраховане, където служителите са известни с агресивните си тактики за продажби.
Други модели за продажба
BYD възприема по-конвенционален подход със своите 3400 представителства. Тя е обещала на дилърите общо до 2 млрд. юана (279 млн. долара) награди за постигане на общофирмената цел за глобални продажби от 3 млн. броя през 2023 г.
Йел Дзън, управляващ директор на базираната в Шанхай консултантска компания Automotive Foresight, казва, че успехът на Tesla с нейния рентабилен и ефективен модел на директни продажби не се копира лесно, като се има предвид нейното лидерство в продуктите, технологиите и репутацията ѝ.
По-малкият съперник Xpeng променя стратегията си за продажбите, след като първоначално последва Tesla в идеята за директни продажби.
Но тъй като гамата от модели на Tesla остарява, остава неясно дали компанията ще успее да поддържа ефективността на продажбите си, особено след като навлезе в по-малки градове и такива, където китайските марки имат по-голямо присъствие сред дилърите, добавя Дзън.
През 2022 г. Tesla затвори търговски обект в Пекин, нейният водещ шоурум в Китай. Също така затвори четири други представителства в Гуанджоу през последното тримесечие на 2023 г.
Междувременно тя се разширява в градове като Чънду и Тиендзин, където продажбите на превозни средства чрез търговски обекти достигат средно 163 броя на месец.
Засилваща се конкуренция
Въпреки че Tesla изпревари конкурентите си по ефективност на продажбите, анализатори предупреждават, че марката е изправена пред нарастващи насрещни ветрове на фона на засилващата се конкуренция.
Всеки опит на Tesla да настигне BYD в общите продажби ще бъде повлиян от ограниченията на производствения капацитет в нейната фабрика в Шанхай, най-голямото ѝ производствено съоръжение в световен мащаб, което е в състояние да произвежда 1,1 млн. автомобила годишно.
Tesla сигнализира, че иска да разшири завода, но планът ѝ все още зависи от одобренията на китайските регулатори, които не желаят да добавят нови съоръжения за производство на електромобили на фона на пренасищането с капацитет.
Компанията планира да разшири своята фабрика в Берлин и да построи нов завод в Мексико. Но BYD е много по-агресивен, като е изградил фабрики за електромобили в девет града в Китай с годишен капацитет от повече от 4 млн. броя и добавя нови заводи в чужбина.
Анализаторите на CMBI прогнозират, че нарастващата разлика с BYD може да принуди Tesla да се съсредоточи допълнително върху подобряването на маржа през 2024 г., с повишаване на цените на обновените модели и допълнително разширяване в китайските градове.
19:03 | 05.01.24 г.
