Дж. Гитомър: Хората не обичат да им продават, но обожават да купуват

Джефри Гитомър е световен експерт в областта на продажбите, автор на бестселъри и лектор. Той е работил като консултант и мотивационен лектор с редица световни компании като BMW, Coca-Cola, Wells Fargo, AC Neilsen, IBM и др.

В ексклузивно интервю за Investor.bg Гитомър представи мнението си за това как трябва да се се продава, за да се продава успешно, и как не трябва да се продава; какво отношение и какви качества трябва да има един търговец, за да е успешен в дългосрочен план.

- Какво е мнението Ви за манипулативните практики при продажбите? Смятате ли, че те са неизменна част от всяка продажба?

В продължение на последните 25 години се опитвам да не използвам манипулация. Установих, че ако манипулираш някого, може да забравиш какво си направил, за да го накараш да се съгласи с теб. А ако се опитваш да изградиш дълготрайни взаимоотношения с някого, това е най-лошият начин да постъпиш. Това, което аз се опитвам да правя, е да предоставям онази стойност на клиентите, която те възприемат като стойностна.

Също така се опитвам да им помагам да купуват, а не им продавам. Моето първо правило при продажбите е: хората не обичат да им продават, но те обожават да купуват. Когато отидете в магазина, вие не отивате да ви продават, а да купувате. Да, някой може да ви помогне, да ви обясни нещо, да ви покаже къде се намира нещо или да ви каже кое е подходящо за вас и кое не е.

Не става дума само за дрехи – а също кой автомобил е подходящ за вас, кой телефон, коя счетоводна услуга или кой застрахователен продукт. За каквото и да става дума, това е моделът, който е най-подходящ при дългосрочни взаимоотношения.

Манипулация означава да притискаш някого да направи нещо сега. Ако го убедиш да купи обаче и ако е доволен, ако ти има доверие, той ще купи от теб още 100 пъти. Манипулацията е веднъж, взаимоотношенията са завинаги.

- А в случаите, в които продавате нещо по-голямо? Имот например?

.. и смятате, че това е еднократно? Не. Никога няма еднократна сделка. Всеки, на когото продавате имот или кола, има съседи. Те също може би ще искат да купят нещо в бъдеще, за което ще искат да се осведомят. И начинът, по който сте се отнесли с клиентите, решава дали те ще се върнат при вас за в бъдеще, или не.

Всеки път, когато правите продажба, вие започвате да градите бъдещето си отново. И после добавяте към него и добавяте, и накрая всичко заработва.

- Т.е. за Вас изграждането на взаимоотношенията е ключово при продажбите? И всичко това е процес, а не еднократно събитие?

Да, и процесът не е просто програма от пет стъпки. Това би било система, а аз не искам това. Искам някой, който ще ми помогне, когато имам нужда от това; някой, който ще ме информира, ако имам нужда от информация; някой, който ще е насреща, когато имам нужда от него.

- Много твърдят, че продажбите не са изкуство, а по-скоро занаят, който може да се преподава и научи.

Точно така, продажбите са като наука. Ако изучите основите, ако овладеете необходимите неща – как да се представите, как да говорите пред публика и да бъдете убедителни, но също и честни и етични, всичко това в съчетание създава вашия имидж и всичко, което правите.

- Значи има принципи, които могат да бъдат усвоени и които да се прилагат?

... и които са повтаряеми – начинът, по който задавате въпроси, как правите последващо обаждане, начинът, по който говорите по телефона, по който оставяте гласово съобщение, как се презентирате – всичко това е наука, не изкуство.

- Това означава ли, че всеки има потенциал за тази работа?

Не, трябва да сте отворена личност. Трябва да бъдете привлекателни и дружелюбни. Не смятам, че можете да продавате успешно, ако сте срамежливи и затворени. От някои хора стават по-добри търговци в сравнение с други, но това разбира се не пречи на всеки, който иска, да опита.

- Как се справя човек с отказа?

Повечето хора се справят с отказа много зле. Излизат, започват да тропат на всяка врата. Десет души им казват „Не“ и те не искат да потропат на 11-тата врата.

- … където всъщност вероятно е техният клиент?

Именно.

- Имате ли някаква рецепта?

Не.

- Гъвкавост (Resilience на англ., б.а.)?

Да, това е много важно. Рецептата е: губиш единствено тогава, когато се откажеш. Това е рецептата. Много е проста. В Америка казват: При продажбите най-трудната врата за отваряне е тази на собствената ти кола – за да излезеш и да направиш следващото обаждане за продажба.

- Все пак да бъдеш отхвърлен и да се чувстваш зле от това е част от всекидневието на много търговци. Вие как се справяте с това?

Спирам да гледам новини, спирам да се занимавам с политика, спирам да говоря с идиоти и се съсредоточавам върху собствената си кариера.

- Дори, когато нямате нито една продажба от месеци...?

Това, че не продавате, не е проблем, това е симптом. Нещо не върви наред, нещо не правите както трябва, не спазвате основните правила за успеха.

- Един въпрос, който вероятно всички Ви задават, но не мога да пропусна – как се продава в период на рецесия?

Продава се по-малко, но все пак се продава. Това, което трябва да правите през този период е да гарантирате, че предлагате стойност, помагате на клиентите с техния бизнес. Защото вие страдате, именно защото и те страдат. Затова им помагате с техния бизнес, а икономиката бавно ще се възстанови. Това няма да стане бързо, а бавно. Когато стане обаче, отношенията, които изграждате сега, ще са ви от полза.

- Смятате ли, че добрите търговци се справят по-добре в живота?

Да, мисля, че е така. На първо място те работят на някаква комисионна, така че имат потенциал за неограничени доходи. И когато веднъж разберат, че могат да правят допълнителни пари с продажби, те полагат допълнителни усилия.

Единственото, което може да ги засегне, е да се намеси тяхната компания с прекалено много правила, с промяна на условията и комисионната, на която работят. Знаете, че има много начини, по които компаниите могат да развалят всичко и често те са достатъчно глупави и алчни, за да успеят да го направят. Опитват се да вземат повече пари от търговеца и тогава той напуска, а компанията се чуди защо.

- Смятате ли, че продажбите са гръбнакът на всяка една компания, въобще на предприемачеството?

Разбира се. Как въобще бихте могли да направите нещо, ако човекът от Продажби не продава нищо?

- Да, но ако продуктът ви не е достатъчно качествен или нещо друго трябва да се промени?

Да, ако продуктът е скапан, имате проблем. Но ако имате добър продукт, можете да сте най-добрите. Продават се както Фолксвагени, така и Мерцедеси. Едните са определено по-добри от другите, но все пак се продават и много Фолксвагени. Така че не е нужно да сте най-добрите. Достатъчно е да сте най-добрите в своя клас. Тогава можете да сте печеливши.

- Ами ако не сте сигурни в продукта си?

Трябва да вярвате в него при всички положения.

- А ако не вярвате, но все пак трябва да продавате? Така може ли да се продава?

Не. В такъв случай трябва да напуснете компанията и да намерите нещо, в което вярвате. Имам предвид – може да продавате, но никога няма да постигнете успеха, който искате.

- Какво трябва да заимстват от техниките за продажби хората от публичния сектор?

По-добро отношение. Много по-добро отношение. Само преди 25 години имаше период от 50 години, в който на хората се казваше какво да правят, те правеха каквото им се казваше, ядосваха се, говореха за това и нямаха пари да направят нищо по въпроса. И сега изведнъж всичко е различно. Въпреки това много от хората с онова отношение са все още тук.

- Има ли продукти, които се продават по-лесно от други?

Не. Ако вярвате в него е лесно, ако не вярвате – е трудно.

- Лично вие, след всичко, което сте направил и постигнал, налага ли Ви се все още да продавате усилено, както в началото?

Разбира се.

- Името не работи ли за Вас?

Да, името работи за мен, но ако смятате, че всичко е лесно, това просто не е вярно. Нищо не е лесно. Това е общо правило. Аз съм много голям късметлия, защото си скъсвам задника от работа. Също така пиша. Писането е моята тайна. Колкото повече пиша, толкова по-щастлив ставам.

- Как поддържате положителното си отношение и мислене?

Всяка сутрин чета нещо положително. Правя това цели 40 години.

- Значи заставяте се всяка сутрин да...

Не, не трябва да се заставям. Това ми доставя удоволствие. Научавам нещо ново. И ако правите това в продължение на 40 години, то се превръща в навик. Повечето хора се събуждат, гледат новините или времето. Това не е за мен. Времето не ме интересува. Излизам навън и виждам какво е времето. Ако е студено – връщам се и си взимам палто.

- И смятате, че не може да се продава без положително мислене?

Правилно. Може да се продава, но не дълго време.