Българска верига магазини се качва на борсата

Ивайло Маринов е председател на Управителния съвет и изпълнителен директор на ЦБА Асет Мениджмънт АД, както и акционер в дружеството. Контрольор е на търговско направление на „ЦБА-България”ООД и е един от хората, които пренасят идеята от Унгария и изграждат търговската мрежа на ЦБA в България. Бакалавър е по фирмено управление от стопанския факултет на Великотърновския университет и магистър по Банково дело към стопанския институт на БАН в София. Ивайло Маринов има 9 години стаж като професионален мениджър в бизнеса с бързооборотни стоки. Започнал е като управител на Магро маркет, след което става главен мениджър на ЦБА Велико Търново и продължението на групата – ЦБА Габрово и ЦБА Русе. От създаването на ЦБА Асет Мениджмънт става член на Съвета на директорите, акционер и представляващ дружеството. Преди преобразуването на ЦБА-България АД в ООД е член на неговия Управителен съвет.

- Г-н Маринов, какво представлява ЦБА България?

Обединение на множество независими юридически лица, което ползва отстъпки от дистрибуторите и производителите, тъй като заявява по-големи обеми. Такива обединения има в 11 страни и се развиват по модел на унгарската CBA. Собствениците на ЦБА Асет мениджмънт АД са едни от учредителите, няколко години наред членове на Надзорния и на Управителния съвет, а в момента и управител и контрольор Търговско направление на ЦБА България. А ЦБА Асет Мениджмънт АД, която излиза на борсата, е компания майка с три дъщерни дружества, на които е 100% собственик. Това са ЦБА Велико Търново, ЦБА Габрово и ЦБА Русе. Компанията е регионален лидер в тази част на България на пазара на бързооборотни стоки. Чрез тези три дъщерни дружества компанията е собственик на 9 супермаркета, като това са едни от големите и наложени магазини във Велико Търново, Габрово и Русе.

Притежаваме денонощни магазини, магазини за ежедневни покупки – т.нар. convenience stores и супермаркети. Като цяло към системата ЦБА у нас са асоциирани около 160 магазина, като 9-те ни обекта в трите областни града реализират около 40% от оборотите на обектите на ЦБA в цяла България.

Трите ни дружества в Русе, Габрово и В. Търново са и регионални центрове на Търговска мрежа ЦБА България АД (търговската мрежа представлява платформата за обединени покупки и брандинг) и държат правата за ЦБА за съответния регион, като осъществяват управлението на магазините във всеки от трите града и дават права на асоциираните членове. Целта на тези фирми е да познават местния пазар и мениджмънтът им е изграден от местни хора.

Основния предмет на дейност на компанията ЦБА Асет мениджмънт АД е инвестиране в дъщерни дружества и развитие на търговската мрежа и магазини под марката CBA.

На инвеститорите ще бъде предложен 25% дял от компанията, от които 19,3% чрез увеличение на капитала с 3,9 млн. акции, и при интерес тройно надвишаващ предлагането – с допълнителни 5% от съществуващите акции.

- Какъв е капиталът на компанията и кои са основните собственици?

В момента капиталът на ЦБА Асет Мениджмънт АД е разпределен в 16,3 млн. акции с номинал 1 лв. и при успех на IPO-то ще достигне 20,2 млн. лв., разпределен в същия брой акции.

Сегашните акционери са три физически лица: Красимир Гърдев и Радослав Владев с по 45% и аз - с 10%. От тази седмица около 1% от акциите са продадени на 40 наши мениджъри, както от компанията майка, така и от дъщерните дружества.

- Кой ще бъде мениджърът на емисията и кога да очакваме подписката за увеличение на капитала?

Инвестиционен посредник по емисията ще бъде Сомони файнейшъл брокеридж. В момента сме във финализиращи преговори и с една от водещите банки в България за комениджър на емисията. Планираме до 30-ти юли да внесем проспекта в Комисията за финансов надзор и в края на септември да започне предлагането по метода букбилдинг.

- За какво ще бъдат използвани средствата?

ЦБА Асет мениджмънт АД има разработена програма за следващите три години как да бъдат завземани позиции и добавяни търговски площи към вече съществуващите. С помощта на ММ Консулт и бизнес консултанта ни Георги Малчев финализираме подробния си бизнес план и прогнозни финансови отчети, в които много точно са посочени всички инвестиции.

- Какъв ръст на приходите реализирате в последните години?

До този момент поддържаме ръстове от 30-50% на година чрез ръст в съществуващите магазини и от отварянето на нови. С възможностите на капиталовия пазар смятаме да надхвърлим тези ръстове.

- Как е формиран собственият капитал от 16,3 млн. лв. и кога е учредено дружеството?

Дружеството е създадено през миналата година с основна цел да консолидира и обедини бизнеса на фирмите ЦБА Габрово, ЦБА Велико Търново и ЦБА Русе. Те са били собственост на едни и същи физически лица при еднакво дялово участие за трите дружества.

Направихме преструктуриране през тази година, като активите на тези три дружества бяха оценени на 16,1 млн. лв. и апортирани в капитала на ЦБА Асет Мениджмънт. ЦБА Асет мениджмънт АД се явява управляващо дружество, което консолидира основни функции. Компанията-майка съсредоточава всички централизирани процеси. Вътрешнофирмената структура е разделена на няколко основни направления - търговско, маркетингово, финансово-счетоводно направление, HR, мърчандайзингово, IT, развитие и придобивания и администрация. В управляващото дружество се формират политиките и се вземат всички основни решения по управление на финанси, сключване на договори, по отношение на маркетинг и реклама, по отношение анализ на клиентските нагласи.

Магазините представляват оперативно звено, образно казано фронт офис, а ЦБА Асет мениджмънт АД е бек офисът.

- Доколко ЦБА Асет мениджмънт АД може да увеличи бизнеса си, какви са прогнозите?

За следващите 3 години планираме да увеличим 4 пъти приходите си. Ориентировъчно очаквам за 2009 г. оборотите ни да надхвърлят 150 млн. лв. Предстои цифрите да бъдат детайлизирани.

- Какви са предимствата на ЦБА Асет мениджмънт АД?

Нашият бизнес модел е различен от този на големите вериги, които действат в България. ЦБА Асет мениджмънт АД работи в сегмента на подблоковото пространство, тоест удобни ежедневни магазини. В момента ЦБА няма конкурент в нашия регион в този сегмент. Дружеството ще добавя търговски площи с размери от 150 до 2 300 кв. м. и ще се разраства, генерирайки все по-големи икономии от мащаба на продажбите, подобно на другите големи вериги, ползвайки отстъпки от доставчиците. За разлика от другите вериги обаче ние добавяме всякакви търговски площи с перфектна локация и перспективи, докато те работят по определен формат. Основно наше предимство е гъвкавостта.

Друго предимство е, че ЦБА са много свързани с регионите си и познават нуждите и навиците на клиентите. Водещи световни вериги при навлизането си в България бяха решили, че няма да доставят редица местни продукти, като луканка например, и ще работят с европейските си доставчици, но местният потребител има специфични вкусове. ЦБА е обхванала всички регионални стоки и има много по-добри условия за тях от големите мултинационални вериги.

Друго наше предимство е, че в ЦБА можеш да влезеш за ежедневните покупки, докато другите вериги са по-скоро за седмично пазаруване.

Съответно картата за лоялни клиенти отсъства при големите вериги освен при Пикадили, защото е трудно да я ползваш, след като посещаваш магазина на седмична база, при което по-трудно се формира лоялност. Докато през картата за лоялни клиенти на ЦБА минават 60% от продажбите, което е значителен процент за подобна карта. В програмата „СВА Клуб” участват над 100 000 души в региона.

На база клиентските карти компанията може ефективно да управлява клиентите си и когато отвори нов магазин може да привлече клиентите си и там. Имаме една от най-успешните програми за лоялни клиенти в България. Картата е безплатна и по специална стълбица отстъпките се увеличават от 1 до 5% в зависимост от реализирания оборот.

Световните вериги за продажби на дребно се конкурират в управление на клиентите и това е един от четирите критерия за анализ на позицията на дадена компания в този бизнес, а при ЦБА АМ този критерий е разработен като конкурентно предимство. Също така ЦБА има денонощни магазини, тъй като нуждите на клиентите го изискват.

- Какъв беше ефектът за вас от откриването на магазините на Метро, Била, Кауфланд и т.н.?

В нашия регион в момента усилено навлиза конкуренцията, в Русе в момента има два магазина Кауфланд, като мисля, че това е единственият град освен София с два магазина на тази верига. Предстои откриването и на трети. Също има Била и Метро. До този момент не се забелязва негативно отражение върху нашите приходи, дори смея да твърдя, че имат стимулиращо действие върху нас.

Локациите, които имаме, са в жилищните квартали или в самия център, например Халите в Русе или кооперативния пазар във В. Търново, като моделът, който сме изградили, позволява голяма конкурентоспособност и бързо разрастване.

- Малките или по-големите магазини ще бъдат приоритет?

Смятаме да оперираме основно средни по големина супермаркети. В момента имаме два хипермаркета с по над 2 000 кв. м площ - по един във В. Търново и Русе.

Предвиждаме и в бъдеще на година да добавяме по минимум един такъв голям магазин, но основната цел и фокус ще бъде заемане на позиции в близост до клиента със средни по големина супермаркети.

- Придобивате ли действащи магазини?

Вече имаме два такива примера. Единият е придобиването на русенския магазин "24 часа", сключихме 10-годишен договор за помещенията и магазина премина към ЦБА Русе ООД, с което, без да се затваря, за една нощ започна да работи под марката и логото на ЦБА. На другия ден клиентите започнаха да ползват клиентската карта на ЦБА Асет мениджмънт АД и промоциите ни, а магазинът вече ползваше отстъпките от нашите доставчици.

Имаме такъв пример и във В. Търново. От септември миналата година една местна верига с два магазина продаде единия магазин на нас, сключихме договор за наем на помещението и отново за една нощ магазина заработи под логото и марката на ЦБА.

В рамките на три месеца, оборотът се увеличи с около 35%, а маржът нарасна с близо 40%.

- Какви са пътищата за растеж на ЦБА Асет мениджмънт АД?

Това са изграждането на магазини на зелено, придобиването на работещи магазини, асоциирането на други магазини и закупуване на вериги. При асоциирането магазини, които не могат да издържат на конкуренцията, се присъединяват към нашите регионални дружества в Русе, В. Търново и Габрово и получават по-добри отстъпки от доставчиците, ние също получаваме по-добри отстъпки за нашите магазини, защото заявяваме още по-голям обем от доставчиците.

- Моделът с картите за лоялни клиенти, гъвкавия подход и т.н. част от унгарското ноу-хау ли са или унгарското ноу-хау е само до обединяването на независими търговци за преговори с доставчиците?

Моделът с картите е наш, унгарското ноу-хау е предимно в начина на обединяване на търговците.

- Планирате ли франчайзинг?

Думата не е точно франчайзинг, предлагаме специфичен вид обвързване, предоставяме търговската марка и лого ЦБА, за което имаме право чрез своите три регионални дъщерни дружества. Търговците, които влязат в обединението, не заплащат за участието си, а се задължават да изпълняват правилата за работа в търговската мрежа на ЦБА, най-вече по отношение на покупките. Ползите идват от доставчиците, защото доставчикът вижда в наше лице достъп до по-голям пазар, по добре организиран пазар и по-ефективен начин за пласиране на пазара на неговите стоки. С обединението се увеличава в пъти нашата покупателна способност и маржът ни расте.

Доставчиците са разделени на три категории. Първата е национални доставчици, като с тях ЦБА България договаря доставки за цялата страна. ЦБА Асет мениджмънт АД участва в преговорите като един от най-големите членове на системата ЦБА, вече споменахме, че имаме близо 40% от оборота по национални договори на обектите, участващи в Търговска мрежа ЦБА България.

Вторият вид договори са регионални, за доставчици с регионално значение, където преговорите се осъществяват на изцяло от нашите три дъщерни дружества в Русе, В. Търново и Габрово, за съответните региони. В тази връзка говорим за много добра познаваемост на местния пазар.

Третия вид договори са локални договори, те са твърде малка част и касаят например местния хлебозавод. По този начин използваме предимството както на увеличената покупателна способност чрез ЦБА България, така и отличната познаваемост на местните, специфични регионални клиентски предпочитания и навици.

- Докъде ще стигнат амбициите ви?

Амбициите ни са големи. ЦБА Асет мениджмънт АД възнамерява чрез IPO-то и капитала, който ще набере, да се разрасне доста интензивно и да излезе в съседни географски райони на един по-следващ етап. На практика това е една от основните причини, поради които искаме да придобием статут на публична компания. Предвиждаме следващи увеличения на капитала и облигационни емисии, смятаме да се възползваме изцяло от възможностите за финансиране предлагани от капиталовия пазар. Втората причина, поради която искаме да бъдем публична компания, е ползата от прозрачността и добавената стойност по отношение на имиджовия ефект. И естествено не е без значение, това което споменах за нашия мениджмънт, който получи възможност да участва в собствеността на нашата верига и чрез публичния статут собствеността му ще бъде оценена.

- Разкажете повече за мениджмънта си.

Средната възраст е 30 г. и 99% от мениджърите са високообразовани и силно мотивирани млади хора. Текучеството сред висшия и средния управленски персонал клони към нула.

Тримата основни собственици работят заедно от осем години и основната част от мениджмънта на дружеството е от началото досега. Стараем се да развиваме хората, да придобиват нови способности и умения, повечето от тях са преминали през всички нива на йерархията и опитът, който са придобили, е безценен.

- Коя фирма ще придобива недвижимата собственост в новите ви магазини?

Според нас успешният модел е собствеността на имотите да бъде разделена от бизнеса търговия на дребно. Затова и в баланса на компанията няма недвижими имоти, а всеки един от обектите е с дългосрочен договор за наем. В бъдеще собствениците на ЦБА АМ планират да структурират фирма, която да инвестира в недвижими имоти за нуждите на ЦБА Асет Мениджмънт. Целта ни е да се фокусираме върху управлението на магазини. Нашите показатели за продажби на кв. м са едни от най-високите в страната, доколкото има информация за сравнение.

- Можете ли да утроите обектите си за една година или е практически невъзможно?

Ние следим показателя ръст на търговските площи, защото при нас магазините са многоформатни и е възможно един голям магазин да има размери колкото 4 по-малки. Предвиждаме в следващите три години да утроим приходите си, основно чрез добавяне на нови търговски площи, както и размера на печалбата.

- Позволява ли фундаментът в сектора бурното ви развитие?

България е на 11-то място в света по атрактивност за инвестиции в бизнеса за търговия с бързооборотни стоки, като се е изкачила от 29-то място преди година (б.а. – проучване на ATKearney – Global Retail Development Index). На практика добрите очаквания за България се дължат на факта, че едва 30% от пазара на бързооборотни стоки в момента е консолидиран в организирани търговски мрежи. 70% е съсредоточен в единични малки магазини, тип бакалии и гаражи или пазари и пазарища. На Запад, в скандинавските страни, процентът е до 95% за организираните търговски мрежи, а за нашите географски ширини - Централна и Южна Европа, този показател е 65%. Затова в следващите няколко години ще има много мощни процеси на консолидация и смея да твърдя, че с ноу-хауто, което в момента притежава ЦБА Асет Мениджмънт, ще играем съществена роля в консолидиращите процеси. Потенциалът в това отношение е много голям.

По подобен начин са се развили процесите и в Унгария. ЦБА Унгария е възникнала през 1993 г. и до 1996 г. се е развивала бавно. През 1996 г. навлиза МЕТРО и в рамките на 2 г. навлизат 25 мултинационални вериги, като в Унгария, за разлика от България, на пазара са почти всички големи играчи. В периода на навлизане на мултинационалните компании ЦБА Унгария започва да расте с неимоверни темпове, защото навлизането на конкурентите започва да задушава местните магазини и с модела на асоцииране на магазини, с подкрепата на ЦБА, малките магазини започват да растат и помагат на ЦБА да стане номер 1 по продажби в Унгария за 2006 г., като в топ 25 има само още една унгарска компания - КООП Унгария. На практика консолидацията в търговията с бързооборотни стоки в Унгария вече е приключила, като ЦБА с модела, с който се развива и в България, е на второ място по продажби.

Чуждестранните конкуренти ползват ресурса на чуждите капиталови пазари, за да се разрастват и по този начин, всички български фирми на този етап бяха в неизгодна позиция. Тук е мястото да отбележим, че ЦБА Асет мениджмънт АД ще бъдат първата компания от сектора на бързооборотните стоки на БФБ-София. В цял свят този сектор е един от най-атрактивните и формира едни от сериозните обороти на капиталовите пазари. Споменах за бъдещо използване на възможностите на капиталовия пазар. В последните месеци у нас текат много интензивни консолидационни процеси по окрупняване на пазара. „Фамилия“ стана част от портфейла на Икуест. В момента приключват две големи сделки за продажба на вериги за продажба на хранителни стоки. Чрез възможностите на капиталовите пазари ние смятаме да се намесим на този пазар за покупка на вериги магазини.

- Може ли да дадете пример за гъвкавост във вашите магазини?

Магазинът "24 часа", който придобихме в Русе, е започнал от барака за печене и продажба на скара, след което е натрупал възможности и е прераснал в супермаркет, вътре в който се приготвя скара. С придобиването на този магазин, ние видяхме директния ефект от т.нар. “топла точка” и добавената стойност към другите стоки и услуги и си дадохме сметка, че това е уникален модел. От този магазин пренесохме модела във вече 7 магазина, където също има скари и се пекат кебапчета както и много други месни продукти.

Друг пример за гъвкавост, е че ние нямаме ограничения към площите, в които влизаме – правим анализ и избираме формат и модел на обекта. Инсталираме оборудване и прилагаме асортимент, с които считаме, че този магазин ще е успешен. Локацията, търговската площ, конкуренцията в близост са в основата на избора на тип обект. На база на опита взимаме решения за следващия магазин с подобна локация.

- Ще настъпите ли и към столицата?

Често ни питат защо нямаме магазини в София. Наскоро бяхме на посещение в една голяма белгийска фирма - “COLRUYT”, възникнала в провинцията, която сега е първа в страната. Всъщност много от големите фирми са възникнали в провинцията, защото възникването в провинцията има своите предимства - разходите там са по-ниски, а приходите на кв. м са почти същите. Под разходи имам предвид основните за този сектор като наеми и заплати. Също така конкуренцията е по-малка. По този начин местните фирми, които са съумели да се структурират във вериги, са успели да преминат критичната маса на развитие и оттук нататък при правилна политика на привличане на финансиране могат да станат номер 1, както посочената белгийската фирма е станала номер 1 в Белгия.

ЦБА Асет Мениджмънт АД(CBAM)