Фр. Ганьон: Българските брокери на имоти трябва да са по-проактивни

Франсоа Ганьон е президент на мрежата от независими агенции за имоти ERA Европа и експерт в сектора на жилищните имоти. ERA Real Estate е франчайзингова система, създадена в САЩ през 1972 и собственост на Realogy. Марката присъства в 38 страни, като у нас навлезе през 2006 г.

Ганьон пристигна у нас за среща с български брокери и мениджъри в сектора на недвижимите имоти. С него обсъдихме ключовите фактори за успех и някои от най-често срещаните грешки, които брокерите правят.

- Г-н Ганьон, проведохте семинар, посветен на ключовите стратегии за постигане на успех от брокерите на имоти. Бихте ли обобщили кое е ключово за успеха им, какви съвети им давате?

Конкретно в този момент и при такъв пазар най-важното нещо е ценообразуването. Ключова е правилната цена. На много пазари из цяла Европа към момента инвентарите нараснаха, а броят на купувачите намаля. Периодът, през който един имот се задържа на пазара, също нарасна на всички пазари. В резултат купувачите са малко нервни и изплашени. Въпреки че има търсене и се сключват сделки, купувачите са по-несигурни. Така че това, което ще ги активира на пазара, към момента е цената. За разлика от миналото, когато продавачите имаха повече контрол върху ситуацията, сега определено пазарът се определя от купувачите и те имат по-голям избор. Това важи за цяла Европа. Същото е и в САЩ. Там ситуацията е много драматична, защото на някои пазари цените паднаха с до 15% спрямо пиковите си нива отпреди година или 18 месеца. За щастие, няма подобен спад в България. Въпреки това на пазара има доста инвентар и купувачите са колебливи. Ако продавачите не внимават с цената и тя не е конкурентна, имотът няма да се продаде.

- Какво е мнението Ви за нивото на квалификациите и уменията на българските брокери на имоти? Къде се нареждат те спрямо Европа?

Различните страни в Европа имат различни правни рамки и регулации в сектора, в резултат на което опитът и познанията на брокерите варират значително между различните пазари. Българските брокери са, как да кажа, по средата, ако се разглеждат в контекста на европейския пазар на имоти. Едно от нещата, които според мен са много положителни в България, е общата образователна система като цяло. Години наред тя е изисквала много от хората и това е добре, защото ги обучава да мислят. Опитваме се да научим брокерите да ползват тези основни знания и да ги прилагат в сектора на имотите. Например, ако човек никога не е знаел как се изчислява възвръщаемост от инвестиция, за да го научиш как се изчислява при имотите, трябва да почнеш от самото начало. Но ако вече са запознати с такива понятия, трябва само да им покажем как се прилагат в сектора на имотите, което е много по-лесно.

- Какво е влиянието на интернет върху сектора на имотите?

Мисля, че интернет ще изиграе много важна роля в бъдещото развитие на сектора на имотите. В смисъл, че има все повече информация, достъпна за общата публика. В резултат на това на брокерите ще им се наложи да станат по-ефективни, по-професионални в подхода и уменията си. Защото навремето информацията беше достъпна само за професионалистите от сектора, но интернет се ползва все повече и има толкова много информация онлайн, че може да намерите всичко, което ви трябва. Общата публика вече е информирана и така е в състояние да направи разлика между брокер, който има знания и разбира от бизнеса си, и такъв, който няма.

- Какъв е делът на сделките, които се сключват директно между продавач и тези с посредничеството на брокер? Очаквате ли този дял да се променя с времето и в каква посока?

В България, доколкото ми е известно, частните сделки са приблизително 40% от общия брой транзакции. Забелязали сме, че на пазари, където има по-голямо сътрудничество между брокерите на имоти, делът на частните сделки намалява. И обратното – при по-малко сътрудничество делът на сделки без посредничество се увеличава. Така че зависи от това дали брокерите тук ще успеят да работят заедно.

- Какъв е средният дял на частните сделки за Европа?

Няма средна стойност, зависи от различните страни. Например в Холандия делът на сделки без посредничество на брокер е само 20%, също толкова е в Швеция, във Финландия може и да е по-малко. Във Франция и Испания пък е около 50%. В Португалия този дял беше по-висок, но сега е намалял до около 40%. Така че варира между страните в зависимост от това колко добре са организирани брокерите и колко добра услуга са в състояние да предоставят. Единствената причина да се избягват брокерите, е да се спести комисионата. Нашите наблюдения сочат обаче, че потребителите са склонни да си платят за услугата, но трябва да има качествена такава, да им се предостави добра информация навреме.

- Кои са най-често срещаните грешки, които брокерите правят, независимо от това в коя страна работят?

Има няколко често срещани грешки. Някои от тях са много прости, като например да не си достатъчно комуникативен. Потребителите искат да знаят какво става. Проучвания на сектора в САЩ сочат, че 72% от клиентите не са доволни от брокера си в една или друга степен. Основната причина, която посочват за своето недоволство, е липсата на комуникация. Не е услугата, цената или времето. Потребителите искат да знаят какво става във всеки момент. Грешката на много брокери е, че не комуникират с клиентите си, когато нищо не се случва. А това само по себе си това е нещо, което могат да кажат – „Нямам какво да ти кажа“. Това е основната грешка – срив на комуникациите.

Втората често срещана грешка е вярването или усещането на брокерите, че те са единствените хора, които са отговорни за продажбата на имота. Те си казват „Ако съм добър, значи ще продам имота. Ако не го продам, значи не ставам.“ Това не е вярно. Правилото на брокера трябва да е да се работи с продавача, за да се продаде имотът. Брокерът трябва да иска сътрудничество от страна на продавача. Продавачите могат да помогнат при продажбата първо като са реалистични за цената на имота. Освен това, те могат да сътрудничат на брокера при маркетинга, показването и продажбата на имота. Например много продавачи не искат да слагат пред имота си табела „Продава се“. А тези табели значително увеличават вероятността имотът да се продаде. Така затрудняват работата на брокера.

- Има ли някои конкретни грешки, които се наблюдават при брокерите на имоти в България?

Мисля, че българските брокери трябва да станат по-проактивни в подхода си към пазара и да не са толкова загрижени или колебливи при справянето с отхвърлянето. Трябва да осъзнаят, че отхвърлянето не е лично, а обща позиция от страна на продавача. Да не бъдат толкова притеснени, че продавачът може да не поиска да работи с тях.

Същевременно второто нещо от критично значение е да се развие това, което наричаме „да си по детски любопитен“. Добрият специалист в продажбите трябва да има това умение – да бъде искрено любопитен и да задава въпроси.

- Как се развива мрежата на ERA в България – отговаря ли на първоначалните Ви очаквания?

Към момента имаме малко над 20 офиса. Целта ни е през следващите няколко години броят им да нарасне до 100.