RE/MAX: До няколко години у нас ще има максимум 5 големи агенции за имоти

RE/MAX е международна франчайзингова мрежа от офиси, специализирани в покупко-продажбата на имоти. Тя включва над 6 500 офисa с близо 120 хил. брокери в цял свят. В Европа RE/MAX присъства в 22 държави.

Илиян Николов е регионален директор на компанията за България. През 2006 г. той постави началото на дейността на мрежата у нас. С него разговаряме за предизвикателствата в сектора, за механизмите, които движат развитието на една такава мрежа и за начина, по който този сравнително нов модел се приема от българския бизнес и потребители. - Как оценявате дейността на RE/MAX в България до момента? Доволен ли сте от постигнатото, което бяхте набелязали като цел?

За периода от половин година, в който реално сме на пазара в България, към нас има огромен интерес, голям списък от компании, които искат да са наши партньори. Вече имаме 11 офиса, като в началото ни беше най-трудно. Има много чужденци, които купуват франчайзинг.

-Това е интересно, откъде идва желанието за тези закупувания според Вас?

Това е напълно естествено – за чужденците. Те добре знаят какво е RE/MAX. В Португалия компанията е номер едно в сектора, а директорът й има награда за най-добър мениджър за миналата година. Не в недвижимите имоти, а въобще като мениджър, тъй като в страната има 178 офиса. RE/MAX е № 1 и в Гърция, Турция, Австрия и т.н. Например в Ирландия и UK има 200 офиса и над 2000 агенти. - А какво очаквате от България? В България в момента офисите на всички агенции взети заедно като че ли са по-малко. А франчайзингът все още не е много познат. В български университет никъде не се учи какво на практика е франчайзинг. Учи се, но като суха теория.

Хората се опират на това, което познават, и има някакво недоверие към новите неща. Трябва да са видели, че работи. Ето защо и адаптирахме цените си към местния пазар. Съвсем умишлено ги направихме по-ниски. - Какви са те? В момента са от 7 до 14 хил. евро, което за договор от пет години за 14 хил. прави по 466 лв. на месец.

- Можете ли да дадете пример за други успешни франчайз компании, които вече развиват дейност у нас? Традиционните примери за успешен франчайз бизнес са Happy, OMV, Mc' Donalds. Нормално е да плащаш, за да работиш с името на такава известна компания, защото те ти дават бранд, получаваш нещо наготово.

Това правим и ние. RE/MAX е концепция, която работи навсякъде по цял свят. Просто влизаш и започваш да правиш бизнес. Звучи много общо, но по-конкретно означава готово потребление. Това е франчайзингът. И той работи успешно както в сферата на недвижимите имоти, така и при одиторските услуги, големите международни адвокатски кантори... Там е същото. Обикновено никой не иска „да пробва“ даден бизнес, а да плати и да се възползва от вече дал резултати модел, опит и готови практики. - Имате ли изисквания към партньорите си и всеки, който желае, ли може да работи с вас?

Не, не всеки. Отказвали сме договори и то на големи фирми. Стремим се да работим с мотивирани, образовани хора, които са отдадени на бизнеса си и с добра репутация.

- Има ли минимум брой сделки, които изисквате от вашите клиенти за определен период? И как се определят тези взаимоотношения?

Всички правила са регламентирани за цялата мрежа.

- Еднакви ли са или са съобразени с отделните райони?

Не, има и унифицирани правила за цялата мрежа. За това има пределна яснота по въпроса и всеки, който идва в мрежата го знае. Така е навсякъде по света. Но прагът е много нисък. Целта на RE/MAX е да създава бизнес за ползвателите си, а не да е в тяхна тежест.

- Има ли правила относно това как да изглежда офиса, разположение и т.н.?

Да, има графични стандарти, изисквания за осветление и т.н., но те не са такива, че да се инвестират хил. още. Няма задължителни скъпоструващи процедури. Концепцията е направена, за да създава бизнес веднага. За нас не е важно да взимаме големи такси, а да имаме голям брой клиенти. RE/MAX има изключително много брокери и офиси по света. И за неговата издръжка не е важно да получава роялти. Ключът към успеха е в многото сделки. - За какъв период се сключва лицензът?

Пет години. Никой не знае какво ще се случи след това, затова поставяме по-малък срок, за да реагираме своевременно, ако възникнат промени на пазара.

- Има ли райони, в които предпочитате да работите, и такива, които смятате, че нямат такъв потенциал?

Изкуствените ограничения се заобикалят по изкуствен начин или въобще не работят. Това се нарича пазар. Никой не е по-велик от пазара и не може да поставя условия на пазара. Брокерите ни са там, където има пазар. Затова сме и в България, защото има пазар. В областта на услугите при недвижимите имоти, пазара ще се промени тепърва, правилата, морала и качеството на услугите.

- Кажете повече за програмите си за обучение. С каква честота са? Всяка седмица във всеки офис има тренинг. В недвижимите имоти няма училища, има тренинг програми. Всъщност трябва да има и училища. В Америка и в някои страни в Европа фирмите и брокерите се сертифицират. У нас не. Нито в Турция, Гърция, Австрия... Смешно е в сектора на недвижимите имоти да няма специализирано образование. Недвижимите имоти съставляват съществена част от БВП. Нормално е, както в банките, да има образователни етапи, лицензионни режими, да има грижа за качеството и професионализма на услугите. Статистически в България всеки човек прави сделка веднъж на 10 години. Рядко е. И всеки си има някакъв бизнес, работа, различна и далеч от недвижимите имоти. Не може да се иска от купувача или продавача да са запознати с практиките на нотариусите, с начините на плащане, какви са процедурите и правилата. Това е работа на агента на недвижим имоти. И той ако не е с необходимото качество, няма как да защити интересите на клиентите си по най-добрия начин.

- Прохождащ бизнес ли е франчайзингът в сферата на недвижимите имоти у нас? Или има ли някаква история вече? История няма. Ние практически сме първите. Категоричен съм, че до няколко години пазарът ще се управлява от такива агенции.

- Има ли място за още такива у нас в момента? По света те са няколко и вече всички са тук.

- А в този смисъл какво е мястото на малките фирми? Всички ли са обречени? Мястото е каквото избере техният мениджър. До няколко години ще има от три до пет големи компании в страната и те ще правят бизнес. Защото те ще имат клиенти и пазарен дял. Самостоятелно малките агенции няма как да станат добри. Това струва страшно много пари - набиране на брокери и тяхното обучение. - А в тази връзка, тъй като брандът RE/MAX все още не е толкова популярен у нас, колкото в чужбина, но за това пък като дойдат чужденци го разпознават веднага, до каква степен пазарът у нас се обуславя от чуждото търсене? Има много голям чуждестранен интерес, нормално е предвид процесите на глобализация. Имаме сделки от UK, Ирландия, Гърция, от Испания. Инвеститори от Турция в момента проучват възможностите за закупуване на индустриални имоти около Стара Загора, румънци купуват по Северното Черноморие. Българи пък започнаха да купуват чрез нас в Черна гора и Дубай. Вероятно сте забелязали, че всички агенции се стремят към чужди купувачи, при нас това е само едно от нещата, които имаме. До няколко години ще имаме и солиден дял в България.