Г. Павлов: Би било илюзия да очакваме всеки да е способен да закупи жилище

В началото на миналия месец Георги Павлов бе избран за изпълнителен директор на компанията за посредничество при покупко-продажба на недвижими имоти „АДРЕС Недвижими имоти” АД. Преди това той бе изпълнителен директор на холдинговата компания, от която е част и Адрес – AG Capital.

Георги Павлов има магистърски степени по математика от Софийски университет „Св. Климент Охридски” и по бизнес администрация от City University of Seattle. Асоцииран член е на Chartered Management Institute, Великобритания и има множество квалификации, сред които е и сертификат по международна финансова отчетност на АССА.

Предишните му позиции включват директор „Развитие” на „Стара планина холд” АД и на машиностроителното предприятие „Спартак” АД. Бил е също председател на Съвета на директорите на “Лизингова компания” АД и изпълнителен директор на “Инком” АД.

Пред Investor.bg Павлов представи гледната си точка за брокерската професия у нас и за развитието на пазара на имоти като цяло.

- Какво бихте искали да видите да се промени като добавена стойност в брокерската услуга у нас? По какъв начин тя се различава от тази на развитите пазари?

Брокерството на недвижими имоти е сравнително нова професия в България. Тя трябваше да се развива в движение, заедно с развитието на пазара у нас през последните 20 години. Минахме през доста етапи в този период и се доближихме значително до стандартите в бранша. Ако говорим обаче за разлики, основната разлика между нашия и развитите пазари остава тази, че брокерът в България се наема за постигане на определен резултат, когато клиентът има крайна необходимост от помощ при сключването на единична сделка. В развитите пазари брокерът се възприема като консултант, който може да даде цялостни съвети и насоки за състоянието на пазара.  По този начин клиентът знае какво точно може да очаква като обслужване и не е разочарован, ако не се стигне до сделка. Това в крайна сметка зависи от много външни фактори.

- Какво планирате да промените в това отношение в „Адрес“?

Идеята ми е в „Адрес” да развием услугата, позната като посредничество при сделки с недвижими имоти, и да й придадем много по-съвременен и широк смисъл. Трябва да се увеличи обхватът на консултирането на клиентите, експертното познаване на конкретен пазар, да се работи по стандартизиран и обогатен план за работа с всеки продавач или купувач, да се използват активно модерните канали за маркетинг и съвременните информационни технологии. Всеки продавач ще получава сравнителен пазарен анализ, който му дава необходимата информация да разбере каква е конкуренцията му на пазара и каква трябва да бъде офертната цена, която ще доведе до сделка. Надявам се с това услугата да придобие изцяло нови измерения.

- Каква част от сделките на нашия пазар се сключва с помощта на брокери за имоти?

Твърде малка. Вероятно около 50% от клиентите в големите градове сключват сделка, подпомагани от брокер. Същевременно потенциалът е голям, но дали ще го използваме – зависи най-вече от нас и от услугата, която ще предложим. Излишно е да говорим за рисковете, които клиентът – продавач или купувач – поема при реализирането на сделка без посредник. За да бъде обаче брокерът наистина ценен и търсен, той трябва да предложи качествена услуга, а не да бъде възприеман като „необходимото зло”. Говоря за пазара като цяло, тъй като имиджът в тази професия е колкото индивидуален, толкова и общ, и предишен негативен опит на клиента с даден брокер формира негативен облик на цялото съсловие в неговите очи. Смятам, че при развит пазар и професионални консултанти на недвижими имоти делът на сделките, които се сключват с посредничеството на брокер, може да бъде над 80%.

- Смятате ли, че брокерите се възползват пълноценно от интернет и социалните медии?

Няма бизнес, който да се възползва пълноценно от интернет и социалните мрежи. Възможностите, които интернет дава на бизнеса, предстои тепърва да се развиват още много, а социалните мрежи са твърде нови, за да са усвоени така добре, както  телевизията, например. Тепърва мисленето на голяма част от брокерите трябва да се пречупва в тази посока – да се възползват от този на практика неограничен потенциал, който дават съвременните технологии. Разбира се, стига да имат желание да го правят.

- Вие сте активен потребител на социалните мрежи. На 1 април написахте в статуса си във Facebook, че „прекратявате блогването forever“. Какво е значението на интернет за Вашата работа и по какъв начин използвате модерните канали за комуникация в нея?

Това беше още една неуспешна първоаприлска шега  Използвам интернет от 16 години в моята работа. Опитвам се да съм в крак с времето. За Коледа подарихме на всички мениджъри в Адрес модерни смартфони. Оказа се, че повечето вече имаха. Така или иначе модерните канали за комуникация рано или късно ще станат използвани от всички и ние няма как, а и не бива да ги избягваме в работата си. Напротив, трябва да се опитваме да използваме пълноценно всички възможности, които дават.

- Смятате ли, че има нужда от повишени регулации за брокерската професия – официални процедури за сертификация, стандарти и др.

Смятам, че трябва да има повече квалификации и обучения, достъпни в България. Те биха спомогнали за подобряването на работата и ефективността на всеки брокер. В допълнение към това сертифицирането на тази професия би добавило стойност към нея и би спомогнало за подобряването на имиджа на брокерите като цяло. Хората трябва да възприемат брокерите като специалисти, които ще им съдействат, когато избират жилището си и ще ги предпазят от рисковете при покупката на имот.

- Вие, както и други от директорите на Адрес, имате предишен опит от множество различни сектори. По какъв начин управлението на бизнес, свързан с имоти, се различава от останалите? Какви са трудностите и предизвикателствата?

Имотите са не просто жилища, но и най-ценната собственост за нашите клиенти. Това поражда и голяма отговорност, тъй като ние се оказваме съпричастни при вземането на едно от най-важните решения в живота им, каквото е покупката на дом.  

Най-трудното в бизнеса е да разбереш истинските цели на клиента, а те често не са осъзнати. Ние трябва да разберем какво ще го направи щастлив, макар понякога и самият той да не е наясно какво е това. Връзката с клиента много често е ирационална, както е ирационален и изборът на нов дом. От собствен опит мога да кажа, че решението за избор е много лично и емоционално, както се казва – трябва да „почувстваш” жилището като свое. Аз лично си избирах жилище в продължение на 7 месеца и накрая го харесах по една малка снимка.

- Какви са прогнозите Ви за активността на жилищния пазар през тази и следващата година?

Пазарът в момента е спокоен. Бих казал, че няма база за по-нататъшен спад, но ръстът при недвижимите имоти ще следва този на икономиката като цяло. Този сценарий е и най-здравословен за настоящия пазар. Ако трябва да опиша с две думи моментното му състояние, то те са: „време за сделки”. Хората и предприемачите са готови, а виждаме, че и банките имат апетит за повече бизнес. Ето защо мога чистосърдечно да заявя, че през тази година вместо на сътресения най-вероятно ще станем свидетели на множество успешни и изгодни сделки.

- Мислите ли, че цените на имотите у нас в момента са все още високи спрямо покупателната способност на пазара?

Цените са високи за много хора, които остават извън пазара. Средната заплата от 600 лв. не е достатъчна за покупка на имот. Би било илюзия да очакваме всеки да е способен да закупи жилище. Дори и при наличие на възможност за кредит, докато семейството не достигне достатъчни доходи, животът под наем съвсем не е неразумна политика. А постигането на тези доходи е въпрос на образование, квалификация, търсене и предлагане на пазара на работна сила. Представителите на имотния сектор, естествено, силно желаем повече българи да имат добри доходи, тъй като именно тази част от хората са основните ни клиенти.

- Ако правите оглед за покупката на имот за Ваше ползване, какви са първите фактори, на които обръщате внимание?

Търся това, за което мечтая. Голяма и светла дневна. Хубав вход. Добри съседи. Квартал, в който искам да живея.

- Вие лично бихте ли купили имот в момента? Къде и какъв тип?

Бих си купил селска къща, където няма телефони и интернет. На южен склон на планина, до гора.