Интервю с Боян Георгиев, директор „Стоково снабдяване“ в Лидл България
Наскоро обявихте, че износът на български производители в европейската мрежа на Lidl за миналата година отбелязва ръст от над 20%. Как успяхте през такава трудна година на ограничения и предизвикателства да надхвърлите износа от предходната 2019 г.?
- Важно е да отбележим, че постигнахме 48 млн. лв. износ на български продукти и 20% ръст, при положение че като цяло на пазара и в резултат от ситуацията с Covid-19 някои от най-големите ни доставчици отбелязаха намаляване на износа им спрямо 2019 г. Успяхме благодарение на това, че вече сме изградили доверие в качествените български стоки и професионализма на нашите производители. Последните години в магазинната мрежа на Lidl изнасят сравнително постоянен брой от нашите партньори – 36-38 компании, но успяхме да увеличим броя на продуктите, както и на държавите, в които изнасяме. Мога да дам конкретен пример със замразените баници на „Белла“. Първоначално бяха предложени на акция в една държава. Приеха се изключително добре от клиентите, а колегите анализираха резултатите и потенциала на продажбите. Съвсем естествено започнаха да повтарят предлагането им – по-честo и в по-големи количества. Когато колеги от други държави, в които Lidl присъства, се запознаха с успешните резултати, започнаха да проявяват интерес към продукта и съответно започнаха също да правят заявки. Доверието към българските продукти, което заедно с нашите български партньори създадохме сред другите държави, започна да мултиплицира ефекта на износа. Постоянно високото качество, което предлагат нашите доставчици, води до увеличаването на продажбите и все по-голям интерес на другите пазари. Така разказано изглежда много лесно, но истината е, че заедно с нашите български партньори изминахме дълъг път. За тези 9 години, през които Лидл България изнася български продукти, нашите доставчици натрупахa положителен опит, израснаха заедно с нас, станаха по-конкурентоспособни. И именно благодарение на работата си с Lidl, от една държава през 2011, вече изнасят в 24.
Бихте ли дали пример за наши нови, иновативни продукти, които са направили пробив?
- Такива са оризовите продукти на „Нухелт“ АД, които доставяме почти в цяла Източна Европа. Благодарение на това, че нашият продукт е много по-конкурентен, успяхме да изпреварим международен доставчик в този регион. Такива са и суровите барчета на „Смарт органик“, към които има интерес в редица държави от европейската мрежа на Lidl. Съвсем наскоро напълно нов доставчик – „Виктория нутс“, направи пробив със сушени плодове в шоколадова глазура. В края на 2020 г., като част от предложенията на Lidl за Коледа под премиалната собствена марка Deluxe, те реализираха износ в 18 държави на стойност 1,2 млн. лв.
Въпреки че това са нишови продукти, успяваме заради изключително високото качество, което поддържат доставчиците, и конкурентните цени, които предлагат. Много добър пример в тази посока е нашият дългогодишен партньор „Тандем Попово“, който благодарение на работата си с нас само за 6 месеца през 2020 г. реализира износ на стойност близо 4 млн. лв. на премиално говеждо месо от породата Black Angus и аржентинско пасищно – бургери и стекове. Започнахме на няколко пазара с няколко акционни артикула, а вече ги продаваме като постоянен асортимент в Румъния, Унгария и Гърция. За нас най-важното нещо е, че с партньорите ни работим заедно – споделяме с тях ноу-хау, те се развиват, инвестират в модернизиране и разширяване на производството си и стават по-конкурентоспособни – както на българския, така и на външните пазари. Отново ще дам пример с „Тандем Попово“, на които споделихме, че продуктите Black Angus ще изглеждат и ще се продават много по-добре в иновативната плоска (skin) опаковка със значително намалено използване на пластмаса. Оказа се, че инвестицията за подобна машина е доста голяма. Тогава предложихме да подготвят мостри с новия тип опаковка и да ги изпратим в други държави заедно със съответния пазарен анализ от продажбите у нас. И резултатите вече са налице – милиони оборот за няколко месеца, и то само на външните пазари. В подобни ситуации партньорите ни са спокойни да правят необходимите инвестиции при реални възможности за износ на чуждите пазари, за което им съдействаме. Тенденцията, която наблюдаваме, е, че успяват нишови, иновативни продукти, за които още няма прекалена конкуренция на европейските пазари. Трудно е да изнасяме масло или прясно пилешко или свинско например, най-вече заради мащаба ни като страна-производител.
Какъв всъщност е пътят за един български продукт към чуждестранния износ в партньорството си с Lidl?
- Изнасяме продукти на доставчици, за които сме сигурни, че са коректни, че разполагат с необходимите сертификати и имат производствена база на ниво. Регулярно получаваме запитвания за подходящи продукти, които да предложим за различните ни тематични седмици, например за „Балканска седмица“ или за „Био седмица“. Подготвяме анализ кои продукти са предизвиквали особен интерес като акции и ги предлагаме със снимки и мостри. Това всъщност е основният механизъм. Има и изключения – като български производител на ориенталски сирена, за който получихме директно запитване от колеги от чужбина. Направихме контакт с него, производствената му база се оказа великолепна, издържа и одита и показа изключително качество на продуктите. А за нас в Lidl именно качеството е с най-голям приоритет. Така подготвихме предложение за Международния отдел и сега очакваме положителен резултат.
Важна част от целия процес имат колегите от търговския отдел на Lidl. Те са тези, които пряко контактуват с производителите и заедно минават през целия процес – от рецептата, през производствения процес, до логистиката и доставката на готовия продукт. Много често производителите не са запознати със спецификите и цялата механика на износа – като започнем от сроковете, изискванията за опаковките, които са на няколко езика за различните държави, транспорта и ред подобни стъпки. Имено тук търговският отдел на Лидл играе ключова роля в подкрепата на родните производители, навигирайки ги през целия процес. Колегите ни помагат в различни ситуации и въпроси, свързани с опаковки, документи, специфики по логистиката, срокове и всичко необходимо за успешно приключване на износа.
Бихте ли споделили пример за продукт, към който е нараснал интересът заради пандемията?
- Началото на пандемията беше изключително турбулентно време за всички. Една от първите промени в поведението на потребителите, бе по отношение на прясно изпечените хлябове. Клиентите първоначално се опасяваха да купуват прясно изпечени продукти и се пренасочиха към опакованите хлябове. И това се случваше навсякъде, не само у нас. Веднага анализирахме тази ситуация, обмислихме различни варианти и стигнахме до следното решение – предложихме пакетирани замразени хлебчета в различни варианти – по 4, по 6 и по 8 бройки в пакет, така че хората да могат да си вземат пакетиран хляб, който само да изпекат вкъщи. След като включихме тези продукти в асортимента, добрите резултати не закъсняха. Имайки предвид, че ситуацията беше подобна и в другите страни и всички търсеха решение, ние предложихме нашите продукти и на съседните държави. Това е обичайна практика в Lidl и прекрасен пример как функционира компанията. Когато една държава стигне до иновативно и полезно решение, което има потенциал – особено в такава ситуация – го споделя и с останалите.
Ако трябва да споменете някои от най-наложилите се български продукти, които изнасяте в чужбина, кои ще са те?
- Няколко вида хляб – ръжено-пшеничният хляб и хлябът със семена. Това са знакови български продукти, които Лидл България от години изнася за все повече държави – абсолютно наложили се продукти. Оризовите продукти и оризовките, както и суровите барчета също изнасяме за все повече държави. Виждаме голям потенциал в много наши доставчици, с които ще продължим да работим усилено, за да развият своя потенциал и да станат още по-конкурентоспособни, а техните продукти да намерят реализация и извън страната.
Какви български продукти бихте се радвали да видите в списъка на изнасяните в чужбина?
- Бих се радвал да изнасяме по-традиционни български продукти. Като естествено продължение на ангажимента ни към българските производители, постоянно развиваме нашата линия с качествени продукти само от български производители „Родна стряха“. Като част от нея, заедно с производителите, разработихме много интересни продукти. Такива са бут по еленски, който по нищо не отстъпва на световно известните хамон серано или прошуто крудо. Разработихме гюбек – пресен кашкавал, а отскоро направихме и гюбек с манатарки. Искам да реализираме повече типично български продукти като баниците на „Белла“, които представихме в три разновидности – лучник, зелник, пататник. Имаме потенциала да предлагаме уникални сурово-сушени колбаси, невероятни деликатеси, които вярвам, че ще намерят своето място на европейските пазари.
16:41 | 12.09.22 г.