Бизнесът на запад търси възможности в кръстосаните продажби

Тъй като цените на суровините се покачват, a веригите за доставки се блокирани, за корпоративните групи, насочени към потребителите, става ужасно трудно да осигурят ръста на печалбата, изискван от инвеститорите, както наскоро признаха търговците на дребно Walmart, Target и Marks & Spencer, пише Брук Мастърс за Financial Times.

Това кара предприемчивите ръководители да търсят лесни начини за увеличаване на приходите без да добавят много разходи, което е предизвикателство на фона на сегашната инфлационна среда. Какъв по-добър начин от това да препродавате на клиентите си нечий друг продукт? Вие печелите приходи от комисионни, а вашият партньор се главоболи с производството.

Така че фетучините от британския доставчик Pasta Evangelists идват с част от предложенията за гурме сирене и коктейли, докато ястията на американската Home Chef включват промоции за съдове и вино от висок клас.

Споменаването на възможностите за кръстосани продажби е значително по-голямо при пресконференциите за корпоративните печалби, при презентациите на компании и при подаването на регулаторни документи от началото на 2021 г., според данните на Sentieo.

Голяма част от това се дължи на авиокомпаниите, които се занимават с това от години, както знае всеки летящ, който се е срещал с „възможности“, включващи коли под наем, застраховка за пътуване и кредитни карти.

Сделката на Delta с American Express донесе рекордните 1,2 млрд. долара през първото тримесечие, което е с 25% повече отпреди пандемията, и ключова част от плана й да извлича 60% от приходите си от първокласни места и източници встрани от билетите до 2024 г. А връзката й с Lyft е толкова тясна, че групата за споделено пътуване тази седмица ми „напомни“ за предстоящ полет до Чикаго и ме попита дали искам да резервирам кола.

Миналата година Air Canada сключи партньорство със Starbucks, позволявайки на клиентите им да печелят и осребряват точки в програмите на другата, а главният търговски директор на American Airlines Васу Раджа, се похвали наскоро, че разходите за свързаните й с Barclays кредитни карти изпреварват инфлацията. American също така популяризира енергично Apple TV+, позволявайки на пътниците да пробват сериали на борда, като ги насърчава да плащат, за да продължат у дома.

Сега не е изненадващо, че други искат да влязат в играта. Няколко десетки големи наемодатели са сред клиентите на Paylode, софтуерна платформа, която свързва клиентските бази на бизнеса една с друга. Компаниите за недвижими имоти популяризираха данъчни услуги през април, артикули за Деня на майките през май, дневни грижи за наематели с разрешение да имат домашен любимец и фирми за преместване както на нови, така и на напускащи наематели, казва основателят Михаил Наумов.

Въпреки че кръстосаните продажби не са нещо ново, технологичните промени ги направиха по-лесни и по-привлекателни за по-широк кръг от фирми. Супермаркетите и големите магазини отдавна приютяват банки, аптеки и кафенета в своите помещения. Сега те предлагат стоки на трети страни чрез своите уебсайтове. Германската верига за електроника MediaMarkt предлага подобни услуги от няколко години.

Това позволява на търговците на дребно, които оперират с много тесни маржове, да сондират огромните си клиентски бази за таргетирани възможности. Тези със силни взаимоотношения с клиентите се стремят да се спечелят лесни пари от дигиталния маркетинг в момент, когато промените в поверителността на iPhone и Android затрудниха Facebook и Snap да продават таргетирана реклама.

Клиентите на авиокомпаниите обикновено имат първокласни кредитни рейтинги и дискреционно харчене на пари, а кулинарите често харесват вино, така че потенциалът за кръстосана промоция е налице. Листовката от компанията за почистване на улуци, включена в доставката на гурме храна до нает апартамент в Манхатън, изглежда не толкова подходяща, но може би те искат да споделят нашите мечти за собствен дом.

И все пак новият ентусиазъм за кръстосани промоции и подпомагащи приходи крие рискове. Просто погледнете сектора на финансовите услуги.

В Обединеното кралство големите заемодатели станаха толкова пристрастени към печеленето на пари от продажбите на застраховки за защита на плащанията по кредитни карти и ипотеки, че започнаха да ги използват без разрешение и да регистрират хора, които не отговарят на условията.

Скандалът с PPI в крайна сметка струва на индустрията повече от 50 млрд. паунда. В САЩ катастрофата с фалшивите сметки на Wells Fargo произтече от натиска на ръководството за кръстосани продажби.

Регулаторите в двете страни многократно са изразявали загриженост, когато програмите за кръстосани продажби на разширени гаранции, застраховки за пътуване и други подобни изискват клиентите да се отказват, ако не искат, вместо да се включват, когато ги желаят.

Трудно е да си представим, че проблем в такъв мащаб се разви от простото кръстосано промотиране. Но ако компаниите станат твърде зависими от приходите от техните странични дейности, потенциалът за злоупотреба с данни и агресивни тактики със сигурност е налице.