По пътя на предприемача - за бизнес успеха и провала, маркетинга и котката в чувала

Маркетингът става все по-ключов в днешно време за успешния бизнес заради все по-дигиталното поведение на потребителите, променящата се среда и видимостта на поведението на един бизнес. В това вярва предприемачът Георги Малчев, който е управляващ съдружник в агенцията за интегриран дигитален маркетинг Xplora.bg и ментор в стартъп конкурса Founders Today.

Пред Investor.bg той разказа, че още преди стартирането на Xplora основателите ѝ са валидирали нуждата от агенция за интегриран дигитален маркетинг. Те са имали и голям опит в холдингови и консултантски компании, както и готови клиенти, които реално да плащат за част от услугите на агенцията. Проучили са и какво се търси от идеалните им таргет клиенти - от стратегии, през планиране и изпълнение като съдържание и реклама, до анализ и надграждане.

В България има все по-динамична предприемаческа общност и събиране на хора със сходен начин на мислене, смята Малчев.  По думите му най-помагаща е културата на подкрепа, която се е наложила у нас.

Според него една от най-благоприятните ниши за стартиране на бизнес в бъдеще е свързана с дълголетието, като той очаква, че ще има все по-голямо развитие и желаещи по всички звена в екосистемата на стартъпи и на скалиращи компании в тази област.

При всички случаи темата с изкуствения интелект ще е много популярна, посочи той, но предупреди, че като всеки бизнес, тя изисква умения и ресурси, защото иначе някой по-голям, по-добре обезпечен ресурсно, ще навлиза много по-мощно. В същото време новите компании нямат ограниченията на големите на наложените им продукти. Големите ще имат ресурсите и данните, на които да обучават моделите и да ги скалират. По-малките ще са много по-гъвкави и отворени да откриват по-малки ниши, но ще им е трудно да обучат моделите си на достатъчно голям мащаб, поясни предприемачът.

По думите му всеки бизнес би искал потребителите му да имат нужда от него. В днешната дигитална ера, в която всеки е в среда на моментално или поне много бързо удовлетворение, ще е ключово успешните бизнеси да дават на потребителите възможност "да поставят в съзнанието си тикче за успех" в три области: че са решили физическа нужда; че са изпитали емоционална удовлетвореност; както и че са успешни в своя социум или са избегнали негативни последици за себе си в него, поясни той.

Георги Малчев

Снимка: Личен архив

Георги Малчев има над четвърт век бизнес и маркетинг опит като основател на компании, мениджър и директор, член на съвета на директорите. Участвал e активно в развитието на редица бизнеси. Той има опит като ментор на стартъпи към Eleven, Endeavor, Founder Institute. 

В момента е управляващ съдружник в агенцията за интегриран дигитален маркетинг xplora.bg. Клиенти на Xplora за целия си дигитален маркетинг са над 210 водещи български и мултинационални компании, от бързооборотни стоки през индустриални продукти до финансови услуги. Услугите покриват от стратегия, през планиране и управление на рекламни кампании в Google, Meta, Linkedin, Youtube и други, до създаване на уникално съдържание.

Георги е управляващ съдружник и в xplora.academy, където има много безплатни ресурси по дигитален маркетинг. Xplora academy предлага отделни курсове, включително безплатни, пакети и цялостна програма по дигитален маркетинг – водени от практици, като всеки модул допълва и надгражда предходния. Лекторите от агенции, компании и наложени професионалисти дават детайлни примери.

Малчев преподава маркетинг, комуникации и реклама в Нов български университет, както и дигитален маркетинг в eMBA програмата на AUBG, както и на магистри дигитален маркетинг в УНСС и МВБУ.

Сертифициран управленски консултант и сертифициран за управление на операциите. Завършил е executive MBA към Американския университет. Член на Управителния съвет на IAB Bulgaria от 2016 г. до 2021 г.

Той има и свой блог malchev.net, който представя приложими принципи и подходи, както и много конкретни примери – както за бизнеса, така и за личния живот. 

Води и LinkedIn бюлетин Xplore Marketing Malchev, в който представя ключови маркетинг концепции и подходи с много разбираеми примери и следващи стъпки за прилагане.

Неговият съвет към предприемачите е много ясно да правят разлика между т. нар. Explore и Exploit режимите, описани в книгата The Invincible Company на Александър Остервалдер, създател на идеята за Канава на бизнес модела. Книгата представя концепцията, че в различни области бизнесите следва да са в различни режими:

- Explore - във все повече области компаниите трябва да знаят, че са в режим на изследване, тестване и валидиране.

- Exploit - в дадени области големите компании трябва да продължат да експлоатират работещите за тях модел.

Малчев изрази надежда моделът Explore и Exploit да стане наложена култура в много компании на всички нива -  до ниво "ето това, което от два месеца е във фаза Explore, вече има следните резултати, проследени през следните експерименти."

В Xplora много неща, свързани с AI, с автоматизации в рекламните платформи, с нови канали, са именно в (E)Xplore режим - и всеки от екипа го знае, разказа Малчев. Предстои агенцията да тества и нови начини за добавяне на стойност нагоре и надолу по бизнес модела си на интегрирана дигитална агенция.

Той даде пример и с Xplora Academy, където са добавили множество майсторски класове и работилници за сектори, които иначе по-рядко ползват услугите на агенции за интегриран дигитален маркетинг. На работилниците за бюджетиране и за маркетинг брифове идват освен представители на големи компании и хора от дигитални агенции, както и фрийлансъри, разказа той.

Малчев е ментор и част от журито на конкурса за стартъпи Founders Today, организиран за четвърта поредна година от Investor.bg. До 31 август всяка стартъп или scale-up компания, която иска да представи своя бизнес на голямата трибуна на Founders Today, може да го направи ТУК. Шестимата големи победители ще спечелят медийни пакети за комуникация в Investor Media Group и ексклузивна менторска сесия с утвърден български предприемач. 

Малчев разкри кои са трите най-важни неща, които ще гледа внимателно в кандидатурите на младите предприемачи в конкурса Founders Today: кои са трите ключови елемента в бизнес модела им, как реално ще дават стойност за реални потребители и какви необвързващи ангажименти искат да получат от потенциални инвеститори - срещу свой ангажимент след един или след три месеца докъде ще е достигнал стартъпът.

Социалните и екологичните аспекти на бизнес идеите в конкурса ще имат голяма тежест за Малчев при оценяването, ако стъпват на тренд, допълни той. По думите му трендовете са един от ключовите елементи при позиционирането на една компания, както и в стратегията й за скалиране. Но той предупреди, че ще внимава, ако социалните или екологичните аспекти са сами за себе си и това влияе много на целия бизнес модел - например интензивни са на доброволци, зависят от един основен донор, разчитат много на позитивния имидж на някой от основателите, или пък искат да решат по традиционен начин социален или екологичен проблем, който от години никой не може да реши.

По отношение на подводните камъни пред предприемачите той посочи три основни групи.

Първите са белите пространства в знанията и уменията на предприемача, защото дори и да има съдружници и силен екип, тези бели петна ще влияят много. Затова Малчев вярва, че е по-добре да станеш предприемач, след като си видял как работи "бизнес светът".

Вторите са относно нивото на реализъм - на ниво конкуренти, действително поведение на потребителите и реална предоставена стойност от стартъпа. "Бих казал - колкото по-хиперреалисти сте, както съветва Рей Далио - толкова по-добре".

Третите касаят лидерството - хората са наясно колко важно е кой е начело на компанията. Това касае екип, партньори, клиенти. Да си лидер, кратко и ясно, означава - водещи за теб да са успехът на мисията и екипа, категоричен е Малчев. Нерядко хората се изкушават “да минат по допирателната” и пропускат, че това са сигнали, които останалите забелязват и осмислят, допълни той.

Днешният успешен предприемач по думите му е все по-фокусиран върху стратегическия маркетинг, както и има впечатляващи умения в някоя област. А ако бизнесът е интензивен и на екип - той трябва да е отличен лидер с ниво на емпатия, отговарящо на съвременните нужди и нагласи на хората в екипа.

Малчев разказа и кой е най-големият му бизнес провал. По думите му това е била "огромна грешка при структуриране на рамката на отношенията между съдружниците" в предишно негово начинание. "Не бях направил правилната основа и това доведе до разрив на ниво съдружници", сподели той. От провала има и извлечен урок - вземайки поука от предходния опит, още при създаването на новата агенция тримата съдружници са създали правилната рамка за доверие и растеж.

Малчев коментира, че в момента бариерите за навлизане в услугите за дигитален маркетинг са ниски. В резултат на това, и особено с навлизането на AI - все повече хора ще предлагат такива услуги.

"Но кой би си купил котка в чувал?", попита реторично той, защото по думите му тази метафора описва добре процеса и необходимостта услугата да се изговори предварително подробно с клиента, за да е в нужния обхват и да е ясна стартовата позиция, отделните фази при оказването и скалирането на услугата.

В тази връзка всяка компания в сектора трябва да знае как се позиционира и каква стойност дава. Xplora предлага интегрирани услуги по дигитален маркетинг за компании, които търсят дългогодишен партньор и за които услугата - от стратегия, през планиране до 100% изпълнение и детайлен анализ, е ключова. От своя страна, Xplora Academy дава фокусирани консултации и майсторски класове на компании и участници в индустрията - тази нужда винаги ще е на пазара, смята Малчев.

Той ще води и обучение от инициативата Founders Workshops на тема "Маркетинг позициониране и комуникация" на startup & scaleup компания, а на 10 октомври ще помогне на един от финалистите на конкурса Founders Today с насоки и съвети как да развие бизнеса си. Повече по темата може да научите ТУК.