Когато малките питат големите

Когато имаш добра идея, от която можеш да печелиш, но не знаеш как да я реализираш или когато вече си успял, но пък не знаеш на кой пазар да излезеш, нито какъв инвеститор да търсиш, имаш нужда от съвет и ментор.

Ето защо като част от събитието „Предприемачи на бъдещето“ Investor.bg събра млади предприемачи, които да се срещнат с успелите в бизнеса и да ги попитат лично, в кратки интервюта, всичко това, което искат да научат за своя стартиращ бизнес. Защото най-важното за успеха на младите е предаването на опит и приемствеността между поколенията.

sap

Джонатан Генок, съосновател на VSICHKO (на видеостената), и Радомир Миланов, управляващ директор на SAP България (на сцената). Снимки: Димитър Кьосемарлиев, Investor Media Group

От разговора между Джонатан Генок, съосновател на VSICHKO, и ментора Радомир Миланов, управляващ директор на SAP България, стана ясно, че когато си прохождаща фирма, а искаш да излезеш и на международните пазари, е хубаво първо „да си поиграеш в пясъчника“.

„Този sandbox e много важен, в него ще можете да проиграете различни сценарии. Това е мястото, където може да си позволите грешки, които няма да доведат до сериозен репутационен риск. Не може да си позволите да излезете на европейския пазар и да допускате грешки, това би бил краят“, каза Миланов.

Той добави, че крайната цел е компанията да работи с повече доставчици и да достига до повече крайни потребители. В този контекст е много важно какъв модел на финансиране ще изберете, той трябва да позволява експанзия, каза още Миланов. По думите му за да се създаде силен бранд, водещо е доверието, което той вдъхва в клиентите.

Геновева

Янко Петров, управител на Mob Happy Life, и Геновева Христова, предприемач и управляващ съдружник в Лигна Груп

Сентенцията на тази беседа е, че освен просто идея, е нужен и човек с енергия и отдаденост, който да се бори за нейното реализиране. Менторът Геновева Христова обясни, че "всеки човек има една уста и две уши" и те трябва да се ползват в същата пропорция – 2 към 1, т.е. внимаваш какво казваш и докъде може да стигнеш с обещанията и повече слушаш.

„Много е важно да спазваш обещанията си и да държиш на думата си, както и да чуваш внимателно какво говори клиентът“, каза още менторът.

Янко Петров попита как един предприемач може да се предпази от грешки или поне да преминава по-леко през тях. Според Христова никой не е застрахован от грешките, но е много важно да се споделя негативният опит.

„Да, всеки обича добрите практики, добрите примери, но те всички са плод на редица грешки преди това. Ще дам пример с нашата компания. В един момент имахме толкова поръчки, че не можехме да ги обслужим и това, което направихме, беше да говорим с клиентите веднага, не в последния момент. Важно е зад всяко действие да седи думата качество! Качеството трябва да е над всичко останало и да е водещо в комуникациите, продажбите и обслужването. Много често се случва даден компонент от изброените да се компрометира просто защото предприемачът не може да казва „не“. Но понякога това е по-добра стратегия, отколкото да закъснееш със сроковете или да влошиш качеството на продукта“, обясни Геновева Христова.

Тя подчерта още, че в процеса на скалиране на даден бизнес е много важно с какви партньори работи дадена компания. Необходими са правилните партньори, с които да растете заедно, допълни менторът.

На въпрос кога е удачно и кои да са партньорите, които да качим на борда, когато търсим финансиране, Христова посочи, че външното финансиране не е панацея. „Важно е кой момент ще изберете, защото финансиране има навсякъде, но не е нужно то да бъде самоцел сега и веднага.

„Ако бизнесът ти е успял малко да скалира, условията, при които ще договориш външно финансиране, са съвсем различни, когато си буквално в началото и си склонен на повече компромиси“, обясни тя.

Управляващият съдружник на "Лигна Груп" подчерта още, че в ситуации като коронакризата се вижда най-ясно кой наистина е визионер и носи предприемаческия дух в себе си. „Важно е да си бърз и смел, а не да изчакваш твърде дълго. В този смисъл заради пандемията много българи се върнаха тук от чужбина. Трябва да използваме това, такива хора са ни нужни, защото имат различно мислене, дух и енергия“, завърши Христова.

Виктор

Блажка Трепетанова и Денимир Димитров, съосновател и основател на Zero Wave, и Виктор Манев, съосновател и партньор в Impetus Capital

Този разговор бе посветен основно на това колко е важна комуникацията с клиентите и налагането на послания. Според Zero Wave липсата на информираност е голям проблем за продукти с екологична насоченост. Според ментора Виктор Манев обаче единственият начин да се стигне до по-голям кръг от последователи, партньори и клиенти, е да се говори непрекъснато. "Единственият начин да ви чуят е да говорите, да обяснявате, да надвикате всички останали. За целта са ви нужни и хора, които да припознаят идеята ви и да пренесат посланието ви до по-голяма аудитория“, каза менторът.

На въпрос кои са нещата, които даден инвеститор търси в една идея, Манев посочи, че има три важни компонента, които са ключови – дали продуктът е иновативен, дали ще се продава и дали има добър администратор, защото от една идея става екип, после компания, а след това тя от национална може да стане международна.

Относно растежа на дадена фирма и излизането от регионалния пазар съоснователят на Impetus Capital посочи, че най-важното умение е да се продава. „Имам предвид разбирането на пазарите, на клиентите и нуждите им, да си наясно защо на даден пазар те харесват, а на друг не толкова. Това позволява да пораснеш. Ако има търсене, може да продаваш повече, важно е да се постигне устойчиво търсене“, каза Виктор Манев. Той завърши с думите, че бъдещето е именно за компаниите с устойчиво развитие.

алтерко

Стефан Иванов, Chief Revenue Officer на Ampeco, и Димитър Димитров, изпълнителен директор на Алтерко

Това интервю бе с основен фокус първично публично предлагане (Iinitial public offering, IPO). То представлява първоначалната продажба на акции на индивидуални и институционални инвеститори с основната цел да се наберат средства за дадената компания. В България не са много иновативните компании с проведено IPO на Българската фондова борса, но Алтерко е една от тях.

„Опитвахме няколко пъти да намерим финансиране, говорихме с банки, фондове, но не успявахме да стигнем до реален инвеститор. През 2008 г. бяхме пред подписване на договор с австрийски рисков инвеститор, но точно тогава се случи фалитът на aмериканската банка Lehman Brothers, което предизвика финансова криза и нашият инвеститор се оттегли. След това решихме, че трябва да вземем нещата в свои ръце, защото реално бяхме подценени. Поради тази причина направихме IPO, което беше доста скромно, но бързо започнахме да показваме резултати. Това е причината да изберем този подход – от външни инвеститори (за разлика от IPO) се постига трудно добра оценка, обикновено от тях не си оценен дори наполовина“, разказа менторът Димитър Димитров.

Стефан Иванов допълни, че реално компаниите в нашия регион са подценени, а през IPO имат опция да покажат реално колко струват и да изградят добра репутация.

Димитър Димитров обяви, че Алтерко подготвя листване и на борсата във Франкфурт. На въпрос защо там, а не в Лондон например, той обясни, че компанията му има много продажби в Германия.

„Нашите партньори там ни разглеждат като стартъп и искат да инвестират в нас, но през БФБ не е опция, затова избрахме Франкфурт“, каза той и добави, че е важно да се избере правилният момент за подобна стъпка. „Това се прави, когато има какво да покажеш, конкретни резултати, оборот. Друг съществен момент е да бъдеш открит към инвеститорите, те да виждат добре какво се случва в компанията ти, защото това гради доверие“, каза още Димитър Димитров.

Семова

Иво Димитров и Клаудио Нaсри, управители на Fi8, и Снежана Семова, управител на Cocoon Medical

Основният акцент от този разговор бе в пътя от идеята до нейната реализация.

„Строителният бранш заема 10% от БВП на страната, а дигитализацията в сектора е много важна тема. Пазарът е доминиран от монолитно строителство, реално всичко е от арматура и бетон. В този смисъл имате много потенциални клиенти. На първо място е най-важно проучването на пазара. Това е ключово за всеки стартирал бизнес, още повече за такъв, който е на етап идея. Важно е да си отговорите на някои въпроси, като например къде се виждате след 10 години с вашата идея, как ще се развива бизнесът ви, дава ли решения на дадени реални проблеми“, обясни менторът Снежана Семова. Тя подчерта, че не всяко проучване ще донесе нужната информация и е важно как и кой го прави.

Според ментора в това проучване трябва да има информация за групата клиенти, какви са навиците им, как набират информация, къде търсят решение на проблемите си. От това зависи къде ще се срещнем потенциалните клиенти и как те ще видят решение на проблемите си в наше лице, подчерта Семова. Тя добави, че изборът на правилни партньори е много важен.

На въпрос как един стартиращ предприемач да си подреди приоритетите – добра цена, имидж, качество или отношение към клиента, менторът обясни, че всичко това е елемент от маркетинга и за успее даден бизнес, са необходими всичките.

„Нужен е стратегически план, може дори няколко и да се избере най-работещият. В него трябва да се опише подробно на какъв период какво искам да постигна, кой пазар е най-подходящ, кое ще ни помогне – дали ще е уникалният продукт или комуникацията (инвестиция в креативно присъствие) . В нишов пазар с уникален продукт е по-лесно. В общ пазар се влиза с добра цена и атрактивна комуникация, но това пък не е така устойчиво“, каза още Семова.

Лорел

Божидар Христов, съосновател на Streebl, и Даниел Лорер, управляващ партньор на BrightCap Ventures

Основното в тази беседа бе как да излезе дадена компания от малкия пазар на големия.

„Това е проблем на всеки предприемач, роден в малък пазар като българския. От нещата, които сме видели, едно е сигурно – много е важно кой е първият пазар и кои ще са партньорите. Когато са просто партньори, а не са ангажирани със стартъпа, това рядко води до добри резултати. Те отделят частично внимание и резултатите няма да са удовлетворяващи. Моделът, който работи най-добре, е когато компанията има стратегически партньор, реално ангажиран, такъв, който да поема и част от риска и да има стимул да работи за вас ден и нощ. Ако работите с твърде големи компании, няма да имате свобода, те вече имат установени комисиони и правила“, обясни менторът Даниел Лорер.

Относно това дали със скалирането на компанията да се разчита повече на аутсорсинг или собствено производство, той посочи, че много зависи от спецификата на производствения процес.

„Венчър капиталът го е страх от физически продукти, те скалират трудно, имат повече разходи. От тази гледна точка аутсорсинг е по-добре. Но при тази схема е важно най-критичните моменти от производството да остават при вас, особено ако съдържат интелектуална собственост, не е добре да се дават на подизпълнители“, каза менторът и добави, че е много важен изборът на инвеститор и да се пробват различни опции.

Повече информация за "Предприемачи на бъдещето" 2021, може да откриете на дигиталната платформа за събития Investor Media PRO, където конференцията се излъчи на живо на 10 юни.

Генерален партньор на събитието е УниКредит Булбанк, основен партньор – Алтерко, с подкрепата на Дентална клиника Петър Дучев и Индустриален Холдинг България.

Институционален партньор на събитието е Висшето училище по застраховане и финанси (ВУЗФ).

Медийни партньори на събитието са Money.bg, Manager.bg, Stolica.bg, Еntrepreneur.bg, Webcafe.bg, Bglobal.bg, Bloomberg TV Bulgaria, Dnes.bg, и Bulgaria ON AIR.