Саудитска Арабия не обявява война в добива (все още)

Маркетингова стратегия

Брокерите и рафинериите имат нужда от референтните цени, за да ограничат уязвимостта си от колебанията на цените на суровия петрол. Никой от референтните показатели обаче дори не се доближава до видовете петрол, продавани от Aramco, поради което компанията трябва да прилага големи месечни корекции при продажните си цени чрез диференциалите.

Маркетинговите експерти на Aramco се опитват да гарантират две неща. Първо, че рафинериите купуват всички количества, които компанията може да предложи. Второ, продажните цени в трите региона като цяло са изравнени.

Първата цел е очевидна. Саудитският петрол трябва да бъде на конкурентна цена с другите подобни сортове или рафинериите ще купуват от другаде.

Втората е по-трудно разбираема. Саудитският износ е защитен от вътрешнорегионален арбитраж чрез клаузи за местоназначение – петролът, продаван на рафинерия в САЩ не може да бъде пренасочен и продаден на рафинерия в Азия.

Другите видове суров петрол обаче могат да бъдат обсъждани между регионите, както и крайните продукти, произведени от преработения петрол. Всички рафинерии до определена степен се конкурират помежду си при покупките на суров петрол и в продажбите на преработените продукти.

Aramco трябва да определя за петрола си такива цени, които да гарантират, че клиентите му не са в конкурентно неизгодно положение на нито един пазар.

Тъй като повечето саудитски петрол се продава на пазара с дългосрочни договори (с пазарно свързано ценообразуване), то компанията бързо ще загуби клиенти, ако петролът ѝ се окаже твърде скъп в сравнение с другите видове.

Възможността за арбитраж на пазара на суров петрол и на пазара на петролни продукти гарантира, че вътрешнорегионалните различия в крайните продажни цени обикновено не превишават 2-3 долара за барел.

Aramco противодейства

Промените в официалните продажни цени често се сочат като доказателство за "велика стратегия" за пазарен мениджмънт от високопоставените лица в Рияд и Дахран (основният административен център за саудитската петролна промишленост - бел. прев.).

През повечето време обаче ценовата стратегия на Aramco е по-скоро противодействаща, отколкото насочена да предизвика определени действия.

Компанията коригира ценовите разлики в отговор на текущите и очакваните условия на пазара, за да запази конкурентоспособността на петролните си продажби. В предела на доходността Aramco може да коригира различите на цените, за да пусне леко повече петрол на пазара или да ограничи продажбите, както и да измени баланса на продажбите между регионите.

Повечето промени в различните цени обаче са продиктувани  по-скоро от необходимостта да се отговори на външни събития (като търсенето на рафинериите и достъпността на конкурентен суров петрол), отколкото на саудитската стратегия.

Разпределението на продажбите на саудитски петрол в трите региона показва висока степен на стабилност във времето (за разлика от самите диференциали).

В случая със САЩ петролът на Aramco бе твърде скъп през юни, юли и август и обемът на износа се понижи с близо 700 000 барела дневно.

Подобно на други играчи на пазара, за да компенсира част от загубите, Aramco намали ценовата разлика, за да направи петрола си по-атрактивен.

Понижаването на цените ще засили конкурентния натиск върху американските производители на шистов петрол, но това е непряка последица от политиката, а не първоначалната й цел - да бъде запазен пазарният дял.

На САЩ се падат под 20 % от износа на Саудитска Арабия през 2013 година, според американската агенция за енергийна информация.

На много по-големия азиатски пазар, където през 2013 г. бяха направени близо 70% от продажбите и петролът на Aramco бе конкурентоспособен, компанията повиши ценовите разлики при контрактите с доставка през декември с около един долар на барел.

Промени в ценовите разлики на американския пазар не са сигнал, че Aramco обява война на производителите на шистов петрол в САЩ или други износители на "черно злато" (още повече,  че увеличаването на разликите в цените за Азия е сигнал за точно обратно намерение).

Това обаче може да бъде непредвидената последица, ако всеки се опита да защити пазарния си дял. Рано или късно някой някъде ще трябва да се реши на  понижение: независимо дали това ще бъдат саудитците, Организацията на страните износителки на петрол, износители на петрол извън Организацията като Канада, производителите на шистов петрол в САЩ или всички.