Скритите тактики на търговските вериги да те накарат да пазаруваш

Пазаруването след празници изкушава, но е добре да се внимава, защото търговците имат хитри начини да накарат клиентите да похарчат повече от планираното. Разположението на секцията с разпродажби, предоставянето на пазарски кошници на входа на магазина и стратегическо аранжиране на огледала са само част от тактиките на веригите да накарат потребителите да прекарат повече време в магазина и да се сдобият със стоки, които иначе не биха купили. От списание Forbes анализират някои от тях.

На първо място трябва да се внимава с табелите за разпродажби и специални промоции. Лозунги като „Купуваш едно, получаваш две“ или „Пет за 25 долара“ могат да бъдат подмамващи. Може и да получите нещо допълнително на половин цена, но пак ще похарчите повече от планираното.

Пазарските кошници пък обикновено се слагат на входа на магазина, което е логично. Има обаче една подробност – идеята е, че ако се разхождате с празна кошница, това ще ви накара да я напълните. Така че ако искате да купите едно-две неща, кошницата е излишна, смята Пако Ъндърхил, създател и президент на Envirosell, компания за потребителски проучвания.

Разпределението на магазина също има отношение. Около 90% от американците си служат основно с дясната ръка, поради което веригите стратегически организират магазина така, че клиентите да вървят обратно на часовниковата стрелка. По този начин дясната им ръка винаги е близо до стоките.

Универсалните магазини са една идея напред и използват редуване на килими и балатум като подови настилки, за да насочват клиентите и да ги задържат на определени места.

Добре е да имате готов списък, защото търговците обикновено поставят най-скъпите неща най-отпред, а най-евтините навътре в магазина. „Това се прави с цел да се възползват от склонността ни да сравняваме“, казва Кен Ниш, председател на JGA, компания за търговски дизайн и стратегии. „Има много по-голяма вероятност да похарчим пари за аксесоари и други малки неща, ако току-що сме решили да купим скъпа стока, отколкото ако първо попаднем на евтините артикули“.

Освен това веригите принуждават хората да обикалят из магазините. „Целта на търговеца е да ви разходи из целия магазин. Поради тази причина повечето магазини са така устроени, че да привличат погледа навътре“, пояснява Ъндърхил. Именно затова зоните с намалени стоки за разпродажба и пробните (местата, които клиентите посещават най-често) се намират на места, до които се стига след най-дълъг път, обясняват експертите.

Сред тактиките са още огледала из магазина, които забавят хората и ги карат да разглеждат стоките, както и удобни столове и кушетки за придружителите, така че да не бързат да си тръгнат.

Избягване на клопките

За да се избегнат твърде големи харчове, експертите съветват клиентите бързо да стигнат до дъното на магазина, откъдето да тръгнат напред, така че да започнат с най-евтините стоки първо вместо с най-скъпите.

Друг съвет касае покупките на аксесоари и дрехи, които сме видели в комбинация върху манекен. „Няма нищо случайно в аранжирането на стоките“, пояснява Ъндърхил. Търговските вериги Zara и Mango например са много добри в продажбата на цели модни ансамбли, казва той. „Първо ти показват върху манекена как се комбинират нещата и после те улесняват да намериш всички необходими стоки, за да ги комбинираш сам“.

И въпреки че жените са по-склонни да влизат в преразход от мъжете, според Дан Бътлър, вицепрезидент на щатската търговска федерация, мъжете също трябва да внимават за някои трикове на веригите. Така например секциите за мъже обикновено се намират на горните етажи, поради което трябва да минат и през женските секции. Често ескалаторът ги пуска в секцията за бельо, като ги изкушава да купят подарък, посочва Ъндърхил. „Около 60-70% от всички покупки са непланирани“, добавя той.

Най-голямата клопка обаче очаква клиентите около и пред касата. Импулсивните покупки, които се правят тук, носят големи приходи за веригите, казва Ниш.

„Целта на търговците е да сложите възможно най-много стоки в кошницата си в последния метър преди касата“, посочва той. „Да добавиш още 20 долара към сметка от 100 долара не изглежда кой знае колко повече“, но колкото повече хора го правят, толкова по-добре за магазина.

В крайна сметка обаче „не можем да виним търговците за своите широки пръсти“, защото те просто правят това, което умеят, посочва Ъндърхил. Да се ограничат разходите е изцяло отговорност на купувачите и е въпрос на самоконтрол.