Мартин Грайф: Как да отключим потенциала на бизнеса си с по-добра конверсия

Мартин Грайф е световноизвестен експерт в областта на оптимизацията за конверсия (CRO), който променя из основи начина, по който бизнесите общуват със своята аудитория и увеличават приходите си. 

С над 25 години опит и като президент на SiteTuners, Мартин се е доказал като надежден консултант, който помага на компании от различни сектори да разгърнат пълния си онлайн потенциал чрез новаторски стратегии и задълбочено познаване на потребителската психология.

В това интервю Мартин разглежда специфичните възможности и предизвикателства пред електронната търговия на Балканите, анализира психологическите аспекти на ефективните CRO подходи. Той с охота споделя практически съвети за постигане на растеж и дълготраен успех в бизнеса, които прилага ежедневно в работата си.

- Какви идеи сте най-развълнуван да споделите с участниците на Balkan eCommerce Summit 2025? Какво Ви мотивира да станете лектор на това събитие?

- От опита си като лектор на конференции по цял свят съм забелязал, че участниците най-много ценят конкретните техники за подобряване на конверсиите, които могат да приложат веднага след края на събитието. Моята презентация няма да бъде чисто теоретична – ще споделя практически подходи, които реално помагат за увеличаване на приходите.

В личен план, никога не съм бил в България и съм развълнуван да опозная страната. Планирам да удължа престоя си с няколко дни, за да се запозная с хората и културата ви отблизо. 

- Вашата кариера обхваща десетилетия опит в маркетинга, продажбите и оптимизацията на уебсайтове. Какви са най-съществените промени, които сте забелязали в подхода на бизнесите към уебсайт конверсиите през годините? Бихте ли споделили конкретни данни или тенденции, които илюстрират тези промени?

- За съжаление, макар че технологиите се развиват и стават все по-добри, човешката природа остава непроменена. Виждаме как маркетолозите продължават да повтарят едни и същи грешки отново и отново. Добрата новина е, че чрез разбирането на трите ключови въпроса, които всеки посетител си задава, те могат да трансформират своя маркетинг подход, подредбата на техния уебсайт и в крайна сметка – целия си бизнес.

В презентацията си ще споделя не само практически маркетингови стратегии, но и изцяло нова перспектива за развитието на бизнеса, взаимоотношенията с клиентите и цялостния подход към работата.

- Оптимизацията за конверсия (CRO) често се разбира погрешно или се прилага частично. Бихте ли посочили кои CRO тактики според Вашия опит носят най-измерими резултати? Има ли конкретни индустрии, в които тези подходи работят особено добре?

- Повечето хора смятат, че CRO се свежда само до тестване, но това не е така. Същността е в психологията и измерването на въздействието, което вашия сайт има върху посетителите му. Точно затова повечето CRO програми и тестове се провалят – без разбиране на психологията на клиента, CRO хипотезите обикновено са погрешни.

А ето кое е наистина интересното – когато маркетологът действително разбира психологията, CRO работи във всяка индустрия. Ключовото умение е да разбираш човешкото поведение, желания и нагласи.

- За компании с ограничен бюджет или които правят първи стъпки в електронната търговия, кои са най-важните области, върху които да фокусират усилията си за максимално увеличаване на конверсиите?

- При онлайн магазините най-критичен е пътят от началната страница до кошницата. Тъй като всеки сайт е уникален, ключово значение има съответствието между първоначалното послание, което дава един бизнес и самата страница, на която попада клиентът. Когато има разминаване между посланието и съдържанието на страницата, посетителите не пристъпват към покупка.

- Имате опит както с B2B, така и с B2C компании от различни сектори. Каква е разликата в стратегиите между двата модела и какви специфични подходи бихте препоръчали конкретно за платформите за електронна търговия на Балканите?

- Масовото схващане е, че B2B и B2C са коренно различни в електронната търговия, но от гледна точка на CRO разликата е минимална, защото и в двата случая става въпрос за хора, които вземат решение за покупка.

Истинската разлика идва от културните особености. Подход, който работи отлично във Великобритания или Германия, може да не даде същите резултати на Балканите. Въпреки че има някои универсални CRO принципи, тестовете ни категорично показват, че културните различия са от съществено значение. Например, един и същ англоезичен сайт ще постига различни успехи в САЩ, Великобритания и Австралия, именно заради културните различия. Пренебрегването на културните специфики е сигурен начин да понижите конверсиите си.

Резултатите на Мартин Грайф в конверсията са резултат от майсторско съчетание на психология, стратегия и практически решения за постигане на измерими резултати. От вниманието към културните особености на балканския пазар до фините дизайн корекции, водещи до значителен ръст, неговите идеи подчертават колко важно е да разбираме човешкото поведение в дигитална среда. Независимо дали сте опитен e-commerce специалист, или правите първи стъпки в бранша, практическите насоки, които Мартин ще сподели на Balkan eCommerce Summit 2025 на 29-30 април в София, ще ви дадат безценни инструменти за успех.

Early bird билети за събитието можете да откриете на balkanecommerce.com