E-commerce експерт: Най-ценно е клиентът да познава бранда ти и да го търси директно в браузъра

Марин Дандаров е един от лекторите на tbi talks – поредица безплатни онлайн събития, насочени към търговски партньори, по време на които уважавани експерти от индустрията представят тенденции в пазаруването и разнообразни решения, с които търговците да развият бизнеса си успешно. Предстоящото издание е на тема “От идея до печалба: Как се създава и поддържа уебсайт и онлайн магазин”  и ще се проведе на 19 октомври от 10:30 ч. По време на събитието e-commerce експертът ще представи конкретно и в детайл предимствата и недостатъците на различните платформи за изграждане на онлайн магазини, ще сподели добри практики при работа с партньор в процеса, както и каква поддръжка е необходимо да бъде предвидена.

За да запазите своето място в уебинара tbi talks и да зададете всичките си въпроси към лекторите, регистрирайте се безплатно ТУК.

Информация за лекторите и програмата, вижте ТУК.

Марин, моля в едно-две изречения да споделиш как смяташ, че се отразява инфлацията и икономическата криза на онлайн търговията - възможност или пречка е за търговците?

България е една от държавите в Европа, където инфлацията изпреварва растежа на доходите и това се отразява в повечето потребителски кошници. Мнението ми е, че онлайн оборотът и поръчките не намаляват, но потребителите се ориентират към по-есенциални продукти и по-бюджетни марки и алтернативи. Чувам такива оплаквания от онлайн бизнеси с по-нишова, донякъде бутикова продукция.

Знаем ли колко онлайн магазина има в България и коя е най-предпочитаната платформа за изграждането им? Как виждаш ти картината на българския е-пазар?

Смятам, че никой няма точна статистика, а различни институции смятат и броят различни по тип и категория продажбени канали като онлайн магазини. Според мои спомени и такива на колеги от сферата през 2019 г. се смяташе, че има между 50 и 60 хил. онлайн търговеца в България. Покрай пандемията най-вероятно са нараснали с още 10 хил. Това са данни от преброяване на НАП сред онлайн търговците. Но колко от тях са с онлайн магазини е сложен въпрос. Според различни онлайн системи за анализ на платформите в България има между 17 000 и 21 500 онлайн магазина.

Предпочитани платформи са най-вече WooCommerce, базирана на Wordpress, както и популярните готови платформи с месечна такса – GombaShop, Cloudcart. Често се срещат OpenCart и Magento, които са системи за “поочукани” в електронната търговия бизнеси, бизнеси с голям опит в електронната търговия. Често се използват от вече разработени търговски бизнеси за разлика от WooCommerce, GombaShop & Cloudcart, които имат по-достъпен интерфейс и цена и са страхотни за стартиране и валидиране на онлайн бизнес.

Марин Дандаров

Марин Дандаров има опит като консултант на софтуерни и маркетингови агенции. Експертизата му е в Magento и WooCommerce, растеж и развитие на онлайн бизнеси, както и дигитализиране на физически retail продажби в чужбина. Работил е в партньорство с някои от най-големите онлайн търговци у нас, както и по множество проекти в сферата на финансите и имейл маркетинга. В началото на 2021 г. стартира компанията eCommX, която предлага консултации и разнообразни инструменти и услуги в областта на онлайн търговията.

Трафикът от външни канали разумна алтернатива ли е на собствения уебсайт?

Изключително важно е за един онлайн бизнес да има здравословен органичен трафик към сайта си, включително и директен такъв, а не само от търсачки и социални мрежи. “Водете” хората до сайта си, а не до профила в eMag, Amazon, Glami или eBay. Да, това са страхотни канали за навлизане в нов пазар, налагане на нов продукт, тестване на потребителска група, но не и основен продажбен канал. Смятам, че трябва да има едно здравословно съотношение на приходите от онлайн канали. То трябва да започва с 50% от приходите, идващи от онлайн магазина, а останалите 50% да бъдат разпределени в поне три различни направления – маркетплейси, афилиейт програми, продажби на едро – така че да работи за конкретните нужди на търговеца.

Също така смятам, че е опасно над 50% от трафика (и продажбите/приходите) да зависят от платена реклама в търсачки и социални мрежи. Това значи, че се пести от създаване на качествено съдържание, което да привлича органичен трафик или директно продажби от социални мрежи и търсачки. Не говоря само за SEO, блог статии и брой органични кликове, а за истинска стратегия със съдържание, годишен календар, смисъл и стойност за клиентите. Каналът може да е през живи срещи в гората, събития, обучения, представяния на нови продукти, TikTok, YouTube. Но е важно да има стойност, а не да е на парче и само заради самия трафик. Нищо не е по-ценно от това клиентите да знаят бранда, домейна и да го изписват директно в address bar-а на браузъра. Тогава търговецът е независим от Google, Facebook, BGMamma и всяка една мрежа, която утре може да наложи нови правила и собствени закони, които да не работят за бизнеса му.

Виждал съм неведнъж онлайн магазини да губят сериозна част от оборота си заради един блокиран Facebook рекламен акаунт, а някои дори да фалират след блокиран Amazon акаунт.

Кои са основните притеснения сред търговците по отношение на изграждането и развиването на собствен онлайн магазин? Какво би ги посъветвал?

Първо: колко бързо ще стане? За да стане качествено са нужни около 3 месеца за стартиращ магазин и то, ако фирмата, за която ще работи, дава навременна информация и съдържание.

Второ: колко ще струва? Готовите платформи струват от 30 лв. на месец и често достигат до 200-300 лв. на месец, а при по-малък процент може да достигнат над 1000 лв. при по-големи натоварвания и нужда от повече модули. Повече информация за цените и услугите на платформите WooCommerce, OpenChart и Magneto съм подготвил да споделя на предстоящия tbi talks уебинар.

Трето: какво ми е нужно? Краткият отговор е бизнес план с ясни цифри, задание, дизайн и изработка. За всяка стъпка е нужен качествен процес за пресяване на изпълнители. Разбира се, е нужен и бюджет за реклама, поне в началото. И по възможност стратегическа и имиджова, а не само Conversion реклама, която само реализира поръчки, без да комуникира с потребителите и клиентите по никакъв друг начин.

Много търговци се чудят дали не може да е по-просто. Винаги може да се стартира с готов дизайн и платформа и да се учи в движение. Има примери на успешни онлайн магазини с десетки хиляди оборот на месец, тръгнали по този начин, че дори и задържали се по този модел дори и при възможност да инвестират в нещо по-сериозно. Но все пак, ако търговецът избере този път, трябва да знае, че той е по-труден и по-трудно генерира продажби още от началото. А когато валидира, че все пак магазинът работи – съветвам веднага да инвестира в нещо свое, качествено, което ще му върши работа поне 1 до 3 години.

Кои западни практики в изграждането на уебсайт липсват у нас и в каква посока трябва да вървят търговците, за да ги утвърдят и тук?

Подценява се създаването на задание, както и създаването на дизайн (дори wireframe). Сайтът в контекста на онлайн магазин е продажбен инструмент. Той не е просто един елемент от целия маркетинг пъзел – той е основният елемент, около който се върти дигиталното присъствие на един бранд. И също така трябва да продава. А това е в компетенцията на маркетинг и дизайн специалисти. Богатият ми опит показва, че програмистите не правят сайтове, които продават. Програмистите могат да изработят перфектно сайт, по предварително подадено задание и дизайн от маркетолози, който да продава и да е успешен. Но освен ако програмистът не е вещ във всички нужни сфери - и в маркетинг, и в дизайн, то за мен е грешка да му бъде делегирана тази задача от-до. Тази грешка я виждам прекалено често сред българските търговци, опитващи се да пробият онлайн. „Аз дадох на програмиста, който ни е писал счетоводната програма, да ни направи и онлайн магазина“. След което идва специалист по дигитален маркетинг, който пита къде са данните от Facebook и Google и се започва една “тъжна картинка”. Така започват месеци дигитална борба между програмисти, маркетинг отдел, собственик и секретари, в която се опитват да намерят кодове, които да се съберат на едно място, да се създадат акаунти, да се вържат карти, да се дадат достъпи...

Друга разлика е, че “на Запад” винаги ме питат за условия и нужда от поддръжка още на ниво разговор за нов сайт, за да могат да го калкулират за 3-5 години напред и да са наясно с потенциални допълнителни разходи. В България често бизнесите и собствениците на новородени онлайн бизнеси смятат, че с изработката и пускането на един онлайн магазин приключват 90% от дейностите по него. Това далеч не е така. Тогава всъщност започва истинската работа - анализи, промени, подобрения и т.н., за да може бизнесът да е конкурентен на средата. А тя е динамична.

Разкажи повече за спецификите на check-out менюто и за начините, по които различните разплащателни методи трябва да бъдат позиционирани в уебсайтовете на търговците.

Най-важното е самият чекаут да не бъде сложен, да е една до две стъпки и да може потребителят да премине през него бързо. Също така да няма разсейващи елементи, които могат да изкарат клиентите от страницата (например навигация, промени по количката, платежен метод, който се отваря в нов таб). Забелязах доста голям напредък, одитирайки сайтове на eCommerce Academy Awards наскоро. Голяма част от магазините бяха се съобразили с тези препоръки.

Относно платежните методи - най-важно е да вдъхват доверие и да не те изкарват от чекаута, а ако има опция за лизинг, плащане на вноски или “Купи сега, плати по-късно” – процесът да минава максимално лесно, информативно и безпроблемно за потребителя.

Относно доверието - винаги препоръчвам да се използват доказани разплащателни решения, дори и на цената на по-високи такси. Това е цената парите на търговеца да са на сигурно място, а потребителите да имат по-голямо доверие и да конвертират/купуват повече. Тук все още не виждам сериозен прогрес при българските онлайн магазини, но смятам, че фактор е и ниският процент плащания с карта.

Впускаш се отново в участие в tbi talks с нови идеи и голямо желание. Сподели какво те мотивира да си част от това събитие.

На първо място - супер професионалният и готин екип на tbi, както и това, че са сред иноваторите в банковия сектор. За мен е чест, че съм участник в тази поредица. Смятам, че наистина дава стойност на търговците в един компактен и лесен за смилане формат, с много примери от по-развити пазари и открита дискусия. Така че ви препоръчвам да запазите своето място още сега и ще ви очаквам на 19-ти октомври, от 10:30 ч.

*Актуална информация за уебинарите tbi talks можете да следите в LinkedIn и Facebook страниците на tbi bank

*Предишните епизоди на tbi talks можете да видите тук