Звукът на успеха: Какво разкрива (или не) гласът на един предприемач

Когато бившата студентка от Станфорд Елизабет Холмс изложи иновативната технология на своя стартъп - кръвен тест, който, както тя твърди, ще революционизира медицинската диагностика, тя говореше с мелодичен и мощен баритон. Американският вестник USA Today се възхищаваше на „мекия, но властен глас, който кара слушателя да нададе ухо, сякаш очаква някакво нареждане“ всеки път, когато Холмс се обръщаше към публиката. Младата жена изглеждаше изключително умна, уверена и остроумна. Тълпи инвеститори се поддадоха на нейния хипнотичен чар, благодарение на което тя успя да събере близо един милиард щатски долара за много кратко време. Звучи твърде хубаво, за да е истина? Да, така беше: тя умишлено правеше гласа си по-дълбок, а нейният стартъп Theranos беше измама.

Николаус Франке, академичен директор на Магистърската програма по предприемачество и иновации (Professional MBA Entrepreneurship & Innovation) в WU Executive Academy, анализира как Елизабет Холмс използва гласа си, за да стимулира бизнеса си, и какво могат да научат инвеститорите и предприемачите от най-новите открития в гласовите изследвания.

Днес може да си взаимодействаме главно чрез имейли и текстови съобщения, но човешкият глас вероятно все още е най-важният канал за комуникация и обмен на информация. Хората говорят помежду си, като използват средно около 16 хил. думи на ден. И освен информацията, предадена чрез съдържанието и самия текст, гласът разкрива много повече, казвайки много за говорещия, неговите намерения, качества, силни и слаби страни. Слушателите получават тези сигнали, предадени от гласа, и от тях правят своите заключения за говорещия. Често това се случва много по-бързо и по по-устойчив начин, отколкото самите ние осъзнаваме.

Какво стана в случая с Елизабет Холмс? Измамницата явно е осъзнавала привлекателността на собствения си глас, използвайки го целенасочено. Доказателство за това може да се намери в интервю, когато обичайната самодисциплина на Холмс се пропуква: в началото тя говори на по-висок тон. Но в момента, в който осъзнава, че камерата работи, тя незабавно понижава гласа си, говорейки по-бавно и с почти гърлен тон – качества, които слушателите свързват с авторитет, увереност и силно лидерство.

Възходът на гласовите изследвания

Научните изследвания върху човешкия глас напредват със спираща дъха скорост благодарение на новите технологии, с които разполагаме днес. Чрез използването на изкуствен интелект и софтуер за анализиране и промяна на гласовете, изследователите могат да изследват въздействието на гласа върху слушателите и да го контрастират с действителните характеристики на говорещия за част от времето, което беше необходимо в миналото, когато подобни анализи изискваха професионални говорители, голяма извадка от записи и ръчно преброяване на резултатите. Понастоящем това изследователско поле е доста фрагментирано, като учените работят независимо един от друг в различни дисциплини като психология, медицина, лингвистика, комуникационни науки и еволюционна биология. Икономическите науки все още не са усвоили резултатите от гласовите изследвания.

Предприемачите имат особена необходимост да убедят слушателите

Устната комуникация е от решаващо значение за предприемачите. Това е решаващ компонент от представянето на идеи пред инвеститори, преговорите за финансиране, видеоклиповете за групово финансиране, събитията за нетуъркинг и много други ситуации, в които те се опитват да убедят публиката си в своите способности и в уникалните възможности, които техният проект предлага. Стартъпите са нещо ново и по дефиниция залог за бъдещето, което прави още по-важно това да успеете да убедите слушателите.

Снимка: Виенски икономически университет

Какво могат да научат инвеститорите и предприемачите от гласовите изследвания?

В изследователски проект в Института за предприемачество и иновации на WU Виена, Николаус Франке и колегите му Ян Фел и Клаус Мархолд проучват как откритията в областта на гласовите изследвания, понастоящем разпръснати в много области, могат да бъдат използвани в областта на предприемачеството както от гледна точка на инвеститорите, така и на предприемачите.

1.     Гледната точка на инвеститорите: Мога ли да открия следващия „еднорог” по гласа му?

Концептуалният анализ показва, че комбинацията от основните измерения на гласа (височина, сила на звука, темп и качество) съставлява уникален „код“, който изразява основните качества на говорещия, в този случай: предприемача.

Това означава, че до известна степен увереността, креативността, мотивацията, откритостта, отдадеността и надеждността на предприемача ще бъдат разкрити от техния глас. Слушателите, които са в състояние да „декодират“ сигналите, носени от гласа на предприемача, по този начин ще могат да съберат важна информация относно истинските качества на говорещия. Така иновативните технологии за гласов анализ са ценни инструменти за венчър капиталисти, бизнес ангели и корпоративни инвеститори, като им позволяват да правят по-добри и по-точни оценки на вероятността за успех на дадения стартъп.

2.     Гледната точка на предприемачите: да се научим да говорим по-ефективно

Констатациите относно въздействието на гласа на даден човек не са полезни само за инвеститорите. Както се вижда от случая с Елизабет Холмс, сигналите, предавани от гласа на даден човек, не съвпадат непременно с действителните му качества. Хората могат да използват гласовете си, за да манипулират слушателите, точно както чрез езика на тялото и реториката. На предприемачите, които познават гласовите кодове и как да ги използват ефективно в речта си, им е много по-лесно да убедят другите в своите качества – или дори да създадат впечатление, което е обективно неоснователно. Освен да знаем какво ще ни свърши добра работа, важно е също да знаем и какво няма. Само един пример: много хора под 40 години са възприели навика да повишават интонацията в края на изречението (т.нар. „uptalking“). Повишаването на интонацията в края на изречението кара твърденията да звучат като въпроси. Хората, които говорят по този начин, изглеждат несигурни и малко убедителни. Новите технологии за гласов анализ могат да се използват за систематично обучение на гласа на даден човек, за да се създаде определено въздействие. Ако това звучи като полагане на твърде много усилия, също е възможно да промените съществуващия си глас с помощта на технологиите. Точно както поп звездите могат да „пипнат“ гласа си, предприемачите могат да разчитат на технологиите, за да направят целенасочени промени в гласа си във видеоконференции с инвеститори или във видеоклипове за представяне на идеи. Тези възможности подчертават колко е важно да придобием повече знания за човешкия глас и неговото въздействие върху предприемачеството и в други области.

За повече информация за WU Executive Academy и Виенския икономически университет последвайте линка.