Microsoft повишава значително цените за корпоративни клиенти

Това са много пари, дори за средна по големина компания, още повече, че разходите за информационни технологии нарастват като цяло. Само допълнителните плащания към Microsoft намаляват чувствително заложения марж: от годишните 100 млн. евро остават само 94 млн. евро.

Сега ситуацията е особено драматична за консултанта Шуман, тъй като той често се сблъсква със случаи, в които преговорите са особено трудни. Въпреки това неговата компания със сигурност е показател за проблемите с Microsoft: почти една пета от 50-те служители в момента се занимават с лицензионни споразумения за софтуер като тези на Microsoft, за различни клиенти – от средни предприятия до големи корпорации, и тенденцията се засилва. И всички те имат едни и същи проблеми, казва управляващият директор.

Особено след като освен очевидното увеличение на цената има и скрито такова. Microsoft провежда същата ценова политика като „петте най-големи доставчици на софтуер", отбелязва асоциацията на потребителите на информационни технологии Voice - компании като SAP и Oracle също повишиха рязко цените през последните месеци, често позовавайки се на инфлацията.

По-сериозен обаче е фактът, че Microsoft прехвърля функции от стандартните продуктови пакети към по-скъпи предложения, обяснява Стефани Рисебек, която ръководи центъра за анализ на ценовите и лицензионните условия на големите ИТ доставчици към асоциацията.

По думите ѝ неотдавна това се е случило със софтуера за комуникация Teams. „Премиум пакетите съдържат още повече функционалности, които от гледна точка на цената са икономически изгодни за компаниите само ако степента на използване е висока", казва Рисебек.

Инвестициите се изплащат

Американската компания може да си позволи това ценообразуване. Тя е достигнала „критична маса" със своите облачни продукти, 30-40% от клиентите на Office са преминали към онлайн версията, отбелязва анализаторът Аксел Оперман от Avispador. В същото време зависимостта на компаниите е голяма, така че промяната може да бъде управлявана само с големи усилия. Така че пазарната сила на Microsoft си остава голяма.

Така дългосрочната стратегия на концерна се отплаща. Под ръководството на главния изпълнителен директор Сатя Надела Microsoft е събрала сили „да не гледа на новите проекти от чисто финансова гледна точка, а да ги разглежда като инвестиция", казва Оперман - например за повишаване на лоялността на клиентите или за подобряване на пазарните си позиции.

Например през годините Microsoft е инвестирала милиарди в ИТ сигурност, както за да защити собствената си инфраструктура, така и за да подобри продуктите си. Сега тази технология се предлага на пазара с по-висока цена. „Ако клиентите изберат техническия напредък, те трябва да платят значително повече", казва Оперман.

За ръководството на Microsoft обявената цел е да се продават на клиентите все по-големи продуктови пакети. Пред анализатори финансовият директор Ейми Ууд неотдавна посочи, че средният приход на потребител се увеличава, защото се търси продуктовият пакет Microsoft 365 E5 - между другото, с няколко функции за сигурност.

Това ценообразуване може да даде представа за това как Microsoft ще продава новото поколение изкуствен интелект (ИИ). Производителят на софтуер обяви, че ще разшири своите офис програми, като включи асистент, който например обобщава телефонни конференции или създава слайдове за презентации. Напълно възможно е да има нови продуктови пакети за тази цел. Главният изпълнителен директор на Microsoft Сатя Надела. Снимка: Bloomberg

Компаниите могат да се противопоставят на тази тенденция само в ограничена степен, тъй като пазарната мощ на Microsoft е твърде голяма. Въпреки това консултантът Шуман предлага няколко съвета как да се използва свободата на действие при преговорите.

В никакъв случай не бива да се изпраща ръководителят на технологичния отдел или член на управителния съвет на преговори с Microsoft. Екипът, който води преговорите, трябва да има дистанция от ИТ отдела, който нерядко е „емоционално дезертирал към Microsoft", както се изразява Шуман - например, ако американската корпорация някога е помогнала за кибератака срещу компанията.

Важно е също така, казва той, да се гледа на преговорите като на процес и да се получават сравнителни цени от други компании. „Нашият опит показва, че по-големите компании имат по-лоши условия от по-малките", казва консултантът по преговорите. „Microsoft преговаря по-твърдо с корпорациите. След като веднъж сте попаднали в по-лоша ценова група, е много трудно да се измъкнете от нея“, казва той.