Услугите по абонамент: Силното оръжие на А1 за корпоративните му клиенти

Иван Иванов започва своята кариера в телекомуникационния сектор преди близо 20 години като търговски консултант в магазин на A1, а по-късно става бизнес консултант за корпоративни клиенти. През 2004 г. се премества в "Глобул" като акаунт мениджър „Ключови клиенти“, а скоро след това става началник на отдела за стратегически клиенти.

От 2008 до 2010 г. развива свой бизнес, след което се връща в А1, където заема последователно позициите мениджър „Потенциални клиенти“, старши регионален мениджър и старши мениджър „Продажби“. На 27 юни 2016 г. поема поста старши директор „Корпоративни продажби“.

Иван Иванов е завършил специалност „Право“ в Софийския университет "Св. Климент Охридски".

С Иванов коментираме какви са ключовите тенденции при търсенето и използването на технологични решения от страна на бизнеса във връзка с COVID-19 – по време на карантината и след това.

Г-н Иванов, през последните години телекомуникационните оператори бяха изправени пред трудна задача - да съживят жизненоважния сегмент на B2B. Предизвикателството, пред което бяха изправени, е, че приходите от традиционните B2B услуги за комуникация на глас и данни стагнираха, докато новите продажби от базирани на ИТ предложения не растяха достатъчно бързо, за да компенсират спада. На този фон дойде пандемията, която донесе спешно търсене на технологични решения, които да улеснят работата от дома. Какви са Вашите наблюдения за търсенето и как А1 реагира на този тренд? 

В последните години бизнесът в България се дигитализираше с променливи темпове, но COVID-19 пандемията рязко ускори този процес. А1 работи в тази посока вече от няколко години, като се развиваме все повече като технологична компания, отколкото единствено като телеком и доставчик на услуги. Благодарение на това бяхме подготвени и веднага предложихме на клиентите навременни продукти и услуги за справяне в ситуацията на извънредно положение.

С настъпването на пандемията технологичните решения реално се превърнаха в един от ключовите, за да не използвам по-силни думи като единствени, начини, голяма част от компаниите да продължат дейността си – дистанционно. Това естествено предизвика спешно търсене както на крайни устройства за служителите, така и за защитен достъп между тях и корпоративните мрежи. Предложихме на фирмите различни пакети, с които да осигурят на екипите си възможност да работят, без да рискуват здравето си с излизане навън.

Като пример бих посочил пакетите, включващи устройство – лаптоп или таблет, Office 365 и интернет свързаност, подходяща за работа от всяка точка на страната. За сигурен отдалечен достъп на служителите на компаниите до корпоративните ресурси създадохме услугата Remote Access VPN, с която да организират работата си дистанционно, без риск за сигурността на данните. Радвам се, че в рамките на дни успяхме да подкрепим бизнес клиентите с решения, които да им позволят да продължат да работят и в тази извънредна ситуация, без да се безпокоят за сигурността на фирмените данни.

Редица експерти са на мнение, че като страничен ефект (отвъд негативния медицински) коронакризата е насърчила силно дигитализацията в страната. По какъв начин тази ускорена цифровизация повлиява на мобилните оператори, по-специално и на А1?

А1 отдавна вече не е само мобилен оператор, през последните години диверсифицирахме портфолиото си в няколко различни направления, едно от които са ICT услугите за бизнеса. Мнението ми е, че ако има все пак нещо положително като ефект от пандемията, то това определено е ускорената дигитализация в България, която по мои наблюдения продължава и в момента.

През летните месеци, в периода, за който всички се надявахме, че е възстановителен след карантината през пролетта, много компании започнаха да влагат допълнителни усилия в маркетингови дейности. В това отношение портфолиото ни е доста богато, като се започне от услугата ни A1 Smart App, с която клиентите получават персонализирано мобилно приложение за бизнеса си, или А1 Smart View – за създаване на виртуална разходка във физическите им обекти. Създадохме също и услуги, с които да подпомогнем комуникацията на бизнесите с техните потребители в социалните мрежи – А1 Smart Social media, както и дейностите им за реклама в интернет с А1 Интернет реклама. Не на последно място бих посочил и A1 Smart e-shop услугата, с която за кратки срокове една компания може да получи свой онлайн магазин.

Това, което искрено ме радва, обаче, е че с модела, по който предоставяме всички тези услуги – на абонаментен принцип и без първоначални инвестиции, даваме допълнителна добавена стойност на клиентите. Така не се налага компаниите да влагат усилия, средства и време в разработка, избор и закупуване на оборудване, намиране на специализиран персонал. Даваме им отличен вариант да повишават популярността си и клиентите си, като същевременно предварително са наясно какви разходи да планират за маркетинговите дейности, които им предоставяме. Много важно предимство е и това, че винаги могат да разчитат на консултации с нашите експерти. 

Разбира се, голяма тема остава и тази за сигурността. Докато поне по-големите компании са добре защитени в офисна среда, работата от вкъщи на служителите им поставя въпроса за сигурността на данните в домашна среда. Какви биха били решенията?

Киберсигурността е много сериозен въпрос в световен мащаб и докато преди пандемията само част от компаниите даваха възможност на служителите си за дистанционна работа, то този процент от пролетта насам стремително се повишава. Това естествено води до увеличаване на необходимостта от технологични решения за защита на данните.

А1 предлага различни услуги в помощ на компаниите, които обхващат целия спектър от решения за IT сигурност - от защита срещу изтичане на данни и съвместимост с GDPR и криптирана връзка чрез Remote VPN, за който вече споменах, до предпазване от мрежови атаки и антивирусни решения. Обединили сме ги в платформа, която наричаме А1 Security Cloud. Услугите, обединени в платформата А1 Security Cloud, се предоставят като т.нар. Managed Service. Те се управляват от екипи на А1, които предоставят и консултантски услуги във връзка с избора на политики за сигурност, които е най-подходящо да бъдат внедрени в различните системи на клиента и в услугите за киберсигурност. 

Какви решения за екипна работа са най-ползвани в момента сред клиентите Ви?  

Все повече компании се стремят към продуктивност и ефективност, независимо дали служителите им са в офиса или работят от дома. Извънредното положение допълнително засили тази тенденция и моите впечатления са, че най-често се търсят възможностите на Microsoft 365. Факт е, че част от собствениците и ръководителите имат опасения, че преместването на офиса в „облака“ ще им струва твърде много усилия, време и средства. За да ги улесним в тази насока, предлагаме на бизнес клиентите т.нар. професионални услуги, включващи първоначалната настройка, миграцията на съдържанието на електронните пощи и папките с файлове, и последващата поддръжка на Microsoft 365. А1 е директен CSP (Cloud Solution Provider), оторизиран от Microsoft с ниво на компетенции Gold и разполага с необходимата експертиза и екипи от специалисти, така че да улесни клиентите в този преход. Създали сме възможност те да заявят нужните им услуги Microsoft 365 и да ги управляват напълно автоматизирано през платформата за дигитални услуги на А1, а заплащането им е чрез фактурата за услуги от А1. 

В условията на пандемия има сценарий за увеличаване на огнища на COVID-19, което би предизвикало високо търсене на телекомуникационни услуги, но слабата икономика може да доведе до ниска покупателна способност на клиентите и строги регулации на цените. Как трябва да реагират компаниите от сектора? 

Не бих си позволил да давам насоки на колегите от целия сектор. Мога да кажа убедено, че начинът на А1 е да предлага гъвкави технологични решения, без първоначална инвестиция за клиентите, като абонаментна услуга. За много от тях вече споменах в хода на разговора.

Смятам, че по този начин клиентите се чувстват по-уверени и спокойни, че поверяват специализираните технологични дейности на професионалисти с опит, а същевременно получават предвидимост на месечните си разходи. Не на последно място, смятам, че за всеки собственик на бизнес е от ключова важност да може да разчита на компетентни консултантски услуги.

Какви са тенденциите след края на извънредното положение. Търсеха ли корпоративните клиенти продукти, които да им помогнат за оптимизиране на разходите в различни сектори? 

Важен момент от развитието на дигитализацията в бизнес средите е, че част от фирмите използваха този „по-тих“ период, за да обмислят нови стратегии и да оптимизират процесите си. Отговорихме на на нарастващото търсене за ERP решения, като предложихме на малкия и среден бизнес софтуера SAP Business One. Малко след това обявихме и стратегическото си партньорство със SAP България, което ни прави първият и единствен телеком в страната, който може да предложи ERP решения както за малки и средни компании – SAP BusinessOne, така и за големи корпорации и холдинги – SAP S4/HANA. Това поставя бизнес клиентите ни в отлична позиция, тъй като още в самото начало те обсъждат с нашите консултанти спецификата на бизнес процесите си и така се постига най-точния и обоснован избор кое от двете ERP решения е най-подходящо за тях. Важно е да се подчертае, че и при двата случая А1 може да им предложи лицензи, консултиране, внедряването и осигуряването на техническата обезпеченост на услугата. Същевременно част от тях избират да използват хостинг в центъра за данни на А1, което допълнително им спестява време и разходи за специализирани помещения, инфраструктура и т.н.

Под формата на абонаментна услуга от А1, без големи първоначални инвестиции, мениджърите виждат „като на длан“ важните показатели за бизнеса си и така по-бързо и ефективно да взимат решения. Полагаме много усилия да предлагаме не просто сбор от модули – счетоводство, логистика и т.н., а да вникнем в дълбочина в конкретните нужди на клиентите и да им предоставим решения на реалните им проблеми. 

Често едно от перата, които се режат в условия на криза, са тези за маркетинг и реклама, Какви са наблюденията сред Вашите корпоративни клиенти и какви решения предлагате в тази насока? 

В случая се забелязва спад при роуминг трафика. Бизнесът се развива в несигурна среда. Отрасли като хотели, заведения, фитнеси и транспорт свиха оборотите си няколко пъти и трудно излизат от кризата. Останалите сектори все по-често търсят решения за автоматизация на процесите и намаляване на оперативни и капиталови разходи.

В следващите месеци компаниите рядко ще инвестират в ръст на бизнеса си и ще са още по-предпазливи. Затова смятам, че услугите ни в помощ на маркетинговите дейности на фирмите, за които споменах малко по-рано, например, са добро решение, с което помагаме за тяхното по-бързо и ефективно достигане до потребителите. 

Как се развива сътрудничеството с публичния сектор в условията на криза? Имате договори с редица общини по проекти за умни градове, има ли новини в тази насока, след като подобни решения може да доведат до икономия на разходите? 

Умните градове са бъдещето, към което се стремим – ние като технологична компания и обществото и институциите, които търсят най-доброто съотношение между вложени средства и усилия и постигнати резултати. Щастлив съм, че заедно с публичния сектор в България правим сериозни стъпки към това следващо ниво на дигитализация. Решенията на А1 в сферата на Интернета на нещата са базирани на Narrowband-IoT(NB-IoT) стандарта, който според нас има значителни предимства пред други подобни стандарти като LoRA, например. Сред тях са - по-добро покритие, по-дълъг живот на батериите (до 5 години), оптимизиран пренос на данни и висока сигурност на връзката. Освен това, той позволява изграждане на мрежа от голям брой смарт устройства, които обменят информация помежду си в реално време. 

Услугите ни в сферата на Интернета на нещата са доста разнообразни и вярвам, че дават ефективни решения на реалните проблеми на гражданите, бизнеса и обществото. Един от примерите са сериозните проблеми със загуба на вода в много региони в страната, за решаването на които създадохме високотехнологична услуга за комплексен мониторинг и анализ на потреблението на вода както в индустриален мащаб, така и в публичната сфера. Качеството на въздуха, който всички дишаме, е друг сериозен проблем на обществото и А1 предлага решение и в тази насока. В Монтана внедрихме интелигентна система за управление на отпадъци. В портфолиото ни от подобни услуги са също и интелигентното осветление и умното паркиране.

Ключовите фактори, движещи b2b пазара, включват приемането на Интернет на нещата (IoT) в различни сектори (рентабилна технология, предлага предимства като безжични трансакции и комуникация M2M. Какви са очакванията Ви в това направление, особено на фона на факта, че България възнамерява да проведе търгове за 5G през 2021 г. 

А1 предлага IoT решения и в момента, за които споменах преди малко. Не е въпросът дали, а кога решения, базирани на „Интернет на нещата“, ще станат масови. Те ще стават все по-важни за нашите бизнес резултати, защото при тях водещото са ползите, които те предлагат както на местната власт, така и на бизнеса. Очакваме от IoT решенията ни да се възползват все повече общини в страната за управление на парко местата, контрол на въздуха, градски транспорт, умно сметосъбиране, умно улично осветление и други. Има много бизнес сектори, които също имат интерес от свързването на неща с мрежа. За пример мога да посоча комунални услуги и отчитането на електроенергията и водата, приложения в производството и автоматизацията и други. 

Разбира се, 5G ще предложи много нови решения, базирани на IoT, които досега не бяха възможни. Те са свързани най-вече с ниската латентност на мрежата, която е от ключово значение за автономните автомобили, автоматизираното производство и други бизнес приложения.

Според изследване на Института за политика и икономика към УНСС до 2028 г. въвеждането на 5G технологиите ще доведе до ръст на българската икономика и принос от близо 12 млрд. долара във всички възможни отрасли на стопанството, включително здравеопазването и земеделието, при приложение на изкуствен интелект и роботика, използващи 5G. Приносът към БВП на интернета на нещата, в контекста на използване на 5G, ще достигне до 15,2 млрд. долара. Това е огромен пазар за нашия мащаб и то пазар, който още не е развит както като играчи, така и като избор на услуги.