Галя Димитрова: Данните се превръщат във валута с постоянно растяща стойност

Галя Димитрова е позната на финансовия свят у нас като топ банкер.  Като изпълнителен директор тя ръководи последователно Алианц Банк, Креди Агрикол, ТБ “Виктория”. Голяма част от дейността й е свързана с дигитализацията на банковите услуги при банкирането на дребно.

Преди две години основава с екип от съмишленици финтех стартъпа IRIS SOLUTIONS. Компанията става първата лицензирана от БНБ за Third Party Provider по Втората директива за платежните услуги на ЕК (PSD2).

Г-жо Димитрова, защо се посветихте на дигитализацията на финансовите услуги?

Бъдещето на финансовите услуги е цифрово. По време на пандемията хората сами откриха това. Те получиха достъп до финансовите си данни именно благодарение на дигиталните технологии- на интернет банкирането, на електронните канали, които банките и нефинансовите институции са изградили, на мобилното банкиране както и на дигиталните портфейли. Технологиите могат да помагат на хората все повече, но процесите трябва  да се случват едновременно с внедряване на решения, които ограничават потенциалните рискове.

За мен основната идея и целта на пакета документи, приет от Европейската комисия, е да създаде единен пазар за данни и единен пазар на дигитални услуги. Това е от възлово значение за икономическото възстановяване на Европа, тъй като ще се предлагат все по-добри финансови продукти за потребителите и ще се отворят нови канали за финансиране на бизнеса. 
 

Основен приоритет в приетия пакет документи се поставя върху отворените данни. ЕК препоръчва финансовите компании да споделят повече клиентски данни, за да създават по-отворено финансово пространство с нови услуги за гражданите и бизнеса, по- персонализирани услуги и в същото време клиентът да запазва контрола върху своята информация. 
 

Как базираните на open banking услуги биха подобрили живота на гражданите?

Платежната информация сега е заключена в банковата сметка на всеки човек, в състоянието на кредитната му експозиция, в пенсионната му партида, в застрахователната му полица. Цялата тази информация сега е достъпна само за компанията, която предоставя конкретната финансова услуга. Идеята на PSD2 (Втората директива за платежните услуги) е да върне финансовата информация на субекта, за да може той да си я споделя с тези участници на пазара, с които желае, за да подбере най-добрата услуга за себе си. Когато имаш пълен достъп до финансовата си информация, можеш да я споделиш с дружество, което предоставя кредити, със застраховател, с лизингово дружество, със счетоводната си къща, с търговците, от които пазаруваш.

Така се създава възможност тези компании да опознаят по-добре своя клиент и той да извлече максимума от информацията за себе си- за финансова платежособност, годност и кредитна история и на базата на това да получи персонализирани продукти според нуждите си. По този начин се облекчава значително работата на много бизнеси - счетоводни къщи, застрахователни дружества, маркетинг агенции, компании, които разработват програми за лоялност… Бизнесът във всички тези области все повече ще се базира на open data.

Звучи малко като нахлуване в личното ни пространство…

Айнщайн е казал много отдавна “Става крайно необходимо човечеството да формулира нов начин на мислене, ако иска да оцелее и да достигне по-високо ниво”. Данните за всички тези личностни специфики, за които говорите, ги има на много места - Google, FB, LinkedIn, Indtsgram, банките ни, застрахователите. Но те ги използват за собствени цели и както те намерят за добре.

Споделянето на финансови данни според новите регулации става чрез задълбоченото идентифициране на клиента – процес, който ги защитава в най-голяма степен. Субектът може да се разпорежда с данните си и да ги споделя само с когото иска и за своя полза.
 

Стартъпът, който вие създадохте, предоставя услуги, базирани на open banking. Каква е Вашата отговорност за опазването на предоставените данни?

IRIS SOLUTIONS е лицензирана от БНБ, т.е. дейността на компанията ни е под надзора на Централната банка. Дейността ни е изцяло регулирана чрез всички европейски директиви и чрез Закона за платежните услуги и платежните системи. Имаме лиценз за 2 услуги - доставка на информация по сметка и иницииране на плащане в ЕС. В рамките на тази първа година след лицензирането на компанията разработихме решения, базирани на open banking за финансови институции, банки и други бизнеси. Стартирахме пилотни проекти с няколко иновативни компаниии в сферата на счетоводните услуги, лоялти програмите, анализа на данни. Готови сме да си партнираме и с всички компании, които искат да разработят нови бизнес модели на базата на open banking решения.

Вие имахте дълга и успешна кариера като топ банкер. Как ви хрумна да започнете от нулата и то в толкова непозната сфера?

Мисля, че когато човек има страст и зададена посока в живота си, трябва да я следва. Секторът, в който се развивам, върви към дигитализация отдавна. Анализирайки това развитие, аз логично стигнах до следващия етап в живота си. Като изпълнителен директор на Алианц Банк отговарях за банкирането на дребно. Още тогава електронните канали ми станаха страст. Още тогава, преди 10 години, се налагаше тенденцията стандартизираните услуги да минават през електпронните канали.

Всички в екипа ми тогава знаехме, че бъдещето е в дигитализацията на финансовите услуги. 

От друга страна, COVID 19 ни вкара по-бързо в ерата на Водолея. Живеем страшно интензивно. За да може целият този поток от информация за нас да бъде обработван по-бързо и по-ефективно, се нуждаем от сигурни и безопасни решения във всяка област от живота, за да освободим време за истински важните неща. В open banking видях разковничето, което би ни осигурило тези решения.
 

А кога Ви беше по-лесно - като изпълнителен директор на голяма банка или като свободен предприемач, създаващ компания от нулата?

Логично е. По-лесно ми беше като изпълнителен директор на банка. Там всичко е ясно дефинирано, екипите са пълни с нужните специалисти, имаш огромен екип маркетолози, продуктови мениджъри и дигитални специалисти. Просто трябва да обичаш и познаваш добре, това, което правиш и ако имаш умения да управляваш, резултатите са налице.
 

В стартъп индустрията и особено, когато си първият лицензиран TPP (доставчик на платежни услуги) по PSD2 в България и тръгваш да прокарваш пътя на една тенденция в България, усилията са десеторно по-големи. Нещо повече - изискват се съвсем различен тип умения, различен начин на мислене.

Какво беше най-голямото предизвикателство, с което се сблъскахте през последната година? Отрази ли се COVID 19 кризата на старта ви?

За да внедриш иновативен продукт, се иска промяна на мисленето или промяна на средата. Най-голямото предизвикателство беше да намерим начин да обясняваме продуктите си без да ги сравняваме с вече съществуващи продукти. При повечето срещи първата реакция след презентацията ни беше “Това нещо като REVOLUT ли е?” или “Вие дигитална банка ли сте?”. Основното предизвикателство бе да представим на клиентите си всички ползи, които биха донесли продуктите ни за тях, по най-разбираемия начин. 
 

За да съществува open banking в България, започнахме от изграждането на PSD2 хъб. Това е услугата на IRIS Solutions за свързване с всички банки, опериращи на българския пазар. В хъба интегрирахме всички работещи API-та на българските банки. 

Друго сериозно предизвикателство беше да убедим банките да станат наши партньори. Те се притесняваха, че PSD2 отваря врата, която би довела до отлив на клиенти и до нелоялна конкуренция.

Нашата основна задача беше да убедим банките, че не сме техни конкуренти, а можем да им бъдем отличен партньор.
Обяснявахме, че, разработвайки заедно с тях решения, базирани на open banking, гарантираме, че клиентите им ще останат да банкират в техния електронен канал.

А COVID - 19 наистина забави малко взимането на решения от страна на клиентите и партньорите ни, но пък ускори промяната в нагласите относно необходимостта от бърза дигитална трансформация.

Какво е да си финтех предприемач?

Работейки в стартъп среда, затвърдих убеждението си, че предприемач е равно на вяра, на себепознание. Аз вярвах, че това, което съм избрала за своя посока в бизнеса е правилното решение за мен. Вярвах, че имам нужните умения, че ще срещна правилните хора. Избирайки пътя на предприемача, аз подложих на изпитание умението си да се променям и да се уча. Мотивира ме стремежът ми всеки ден да уча нови неща. Сили за това ми дава фактът, че бизнесът, който съм избрала да развивам, носи ползи за много хора. 

Какво в себе си трябваше да преоодолявате по този път?

Новото време изисква нови умения. Изисква смяна на мисленето. И всъщност мисленето най-трудно се променя. През последната година трябваше да свикна, че натрупаният досега огромен опит в банковата сфера, уменията ми, успехите ми - всичко това не е достатъчно, за да вървя уверено по новия си път. Нужни бяха много усилия и верни съмишленици, за да успея.

Аз не съм типичен пример за жена - предприемач, която постоянно изпитва вина, че не отделя достатъчно внимание и време на семейството, на децата. Щастлива съм да се радвам на пълно разбиране и съпричастност.

Кои бяха вашите примери в първите стъпки по пътя към успеха?

IRIS SOLUTIONS бе избрана за участник във втория сезон на програмата за финтех иновации на VISA и ELEVEN. Това е наистина уникална възможност. Задача на програмата е да ускори процеса по разработване, валидиране и внедряване на продуктовите решения на финтех компаниите в областта на разплащанията. Също така чрез тази програма се насърчава женското предприемачество.

Аз и екипът ми влязохме с огромно желание в тази програма. Всъщност получихме много повече от очакваното от менторите, които работят по програмата. Стартъп компаниите възникват, развиват се и дават резултати по нови, различни правила от познатите в традиционния бизнес. Нашият ментор Светла Симидчиева не само ни научи как да използваме методологията на design thinking, как да се фокусираме върху клиента, но и буквално ни вкара в обувките на стартъп предприемачи, даде ни нов поглед върху пистата, по която сме тръгнали. Благодарение на това ние много бързо развихме процеса.

Това, което научихме от други финтех компании, е да бъдем смели при валидиране на решенията си- на местния пазар и навън, да търсим партньори, да гледаме по-глобално и да се стремим към експоненциално развитие.

Как вие ще предадете нататък - подкрепата, помощта, менторството?

IRIS Solutions стартира програма за стартъпи. Всеки стартъп от Балканите, който иска да развива нов бизнес модел, базиран на open banking, може да разчита на нашата подкрепа. Ще ги подкрепяме с правна помощ, ще ги напътстваме как да разработят услугите си на база open banking, ще предоставим методология, менторска помощ, ще предадем познанията си по design thinking, ще ги научим как да създадат продукт, ориентиран към клиента. Всичко научено, смятаме да предадем на идващите след нас. А нашите продукти ще предложим на тези компании на преференциални цени.

Вие какво развитие на IRIS бихте определила за успех?

За мен успех e съчетанието от богати клиенти, мотивиран и щастлив екип, доволни акционери и развиващи се партньори, чиито бизнес расте на база на open banking решения. Слоганът на IRIS SOLUTIONS e “Ние правим данните валута”. Вярвам, че “валутата”, с която разполага всеки, заключена в информацията по банковата му сметка, ще има стабилна и редовно покачваща се стойност.

Вече сме интегрирали във финансовите си решения всички български, 3 румънски и 2 гръцки банки. В преговори сме и с други дружества, които развиват финансови услуги на open banking в страните от Балканите. Бих искала IRIS SOLUTIONS да стане предпочитания TPP на Балканите.