Н. Джеффри: България има „предимството на втория“ в сектора на технологиите

Никoлaс Джеффри е главен съветник в областта на инвестициите и стратегическото планиране за секторите на телекомуникациите, информационните технологии и медиите за България в Европейската банка за възстановяване и развитие (ЕБВР). Има над 25 години опит в областта на рекламата, телекомуникациите, интернет и технологиите в международни организации, разработили решения от бизнеса за бизнеса и от бизнеса за потребителите в Европа и САЩ.

Работил е като изпълнителен директор на редица технологични компании и самият той е създал или участвал в създаването на други.  Има отличие от Организацията на обединените нации (ООН) за заслугите си в областта на глобалното корпоративно управление, „зеления“ маркетинг и устойчивото развитие, както и потребителското съзнание. В ЕБВР работи от две години, а от шест месеца отговаря за инвестициите на банката в областта на технологиите у нас.

Пред Investor.bg той излага виждането си за мястото на България на инвестиционната карта на ЕБВР, нейните предимства и потенциал, за развитието на сектора на технологиите, за предизвикателствата и заплахите пред него.

- Какво смятате, че е конкурентното предимство на България като инвестиционна дестинация за институция като ЕБВР?

Нека първо обясня защо имам правото дори да правя коментар за българския пазар след едва 6-7 месеца опит с него. В продължение на 25 години изграждам рекламни агенции, компании за дизайн и интернет, големи международни интернет доставчици, изчислителни центрове. Всичко това от търговска гледна точка. Присъединих се към банката преди две години.

Това, което виждам в България, обаче е перфектна комбинация от географско положение, интернет свързаност и надеждност и най-важно истински квалифицирани разработчици на софтуер.

Много от тях напуснаха държавата преди 6-7-8 години, тъй като условията „от другата страна“ определено бяха по-добри, заплатите и всичко беше много по-привлекателно в Лондон и в Силициевата долина. Сега обаче тези разлики в заплатите са сравнително по-малки. Един софтуерен инженер тук може да получава с 10-15% по-малко отколкото в Лондон или Силициевата долина.

Наред с това обаче тук има много проекти. В момента водим разговори с компании като Тераком, които разработват медийни приложения за мобилни устройства, които са на световно ниво. Те ги продават на някои от най-големите мобилни оператори в света. И всичко е разработено в България, с български мениджмънт, български пари, но се продава на световната сцена.

Това, което искам да кажа, е, че България, ако се позиционира правилно, може да се превърне, както казват, в „балкански тигър“. Смятам, че по отношение на географско положение, финансова база и от търговска гледна точка тя има всичко, което е необходимо да стане световна сила в областта на разработката на софтуер.

- Какво я прави по-различен и по-добър пазар от страни като Румъния например?

Румъния, Унгария, Сърбия, всички те предлагат подобни условия. Наскоро бях в Сърбия и тя се превръща в един от глобалните центрове за Google Android, който е и платформата на iPhone. Ако вземем предвид тяхната география и население, обаче интересният факт за България е, че, поради нейното население, всяка компания знае още от първия ден, че трябва да се стреми към външния пазар. Вие имате население от седем милиона, което не е достатъчен пазар за продажба. Поради по-малкото население имате по-малко на брой малки и средни предприятия, по-малко хора, които използват технологични приложения. Пазарът, на който може да продавате, е много ограничен.

Така че хубавото нещо за една малка държава е, че компаниите имат нагласа за износ, имат глобална перспектива. В Америка има софтуерни специалисти, които дори нямат международен паспорт, тъй като пазарът е толкова голям, че на тях не им се налага да пътуват в чужбина. Дори във Великобритания има компании, които обслужват само британския пазар и нямат аспирации за излизане на друг пазар.

Така че за банката фактът, че компаниите в България имат тази „вродена“ нагласа да се превърнат в регионален играч е много положителен.

- Каква е логиката за една чужда компания да разработва продуктите си в България, при положение че заплатите на специалистите тук са почти като тези във Великобритания? Може би, за да спести от други разходи, които са по-ниски?

Не. Мисля, че ако се върнем 15-20 години назад ще видим подобна ситуация, когато американските компании искаха да дойдат в Западна Европа. Това е малко обобщено становище, но те не усещаха съвсем тънката разлика между пазарите във Франция, Германия, Италия и Испания.

Ако дадена американска или британска компания вижда потенциален ръст в Източна Европа, тя трябва да установи своята база някъде. Както казах, България има перфектна географска локация за това. Тъй като тя дава възможност компаниите да обслужват както източните пазари, така и тези в Централна Европа, но също и в Азия като Казахстан и Узбекистан. В България може да се превърнете в доста голяма риба в едно доста малко езеро. В една по-малка страна достъпът до правителствените институции, до банките и регулаторните органи е много по-лесен отколкото той е в Турция, например. Затова ние препоръчваме на много хора да взимат предвид България като много добра отправна точка за своите източноевропейски операции.

Наред с това тук имаме много добър регионален екип, който разбира от технологии и който помага на нас и на компаниите, с които работим, да разберат регулациите и финансовите условия в България.

- В този контекст какво смятате за институционалната и законодателната рамка като база в България?

Мисля, ча ако погледнете всички страни в Източна Европа в тях има данъчни стимули, финансови и други стимули, които потенциално биха привлекли бизнеса. Честно казано режимът на корпоративните данъци тук не е нито много по-добър, нито много по-неблагоприятен от където и да било другаде в Източна Европа. Мисля, че единственият въпрос, на който компаниите, които идват в страната, трябва да обърнат внимание, е ДДС.

Този данък в някои страни в Източна Европа е доста висок – от порядъка на 24-25%. Тогава става много трудно да оправдаете решението си да установите производство или асемблиране в такава страна, предвид това, че в Дъблин или на други места (за някои сектори, бел.ред.) той е 0 или 4%.

Трябва да се мисли за всички аспекти в микса – данъчни облекчения, работна сила на даден пазар, географски обсег, население. Една компания винаги търси баланс между тези неща, за да изработи най-подходящия микс от регулации спрямо стимули, за установяването на своя бизнес на даден пазар.

Повечето компании не стъпват в България, за да обслужват само българския пазар, а целят да установят своя регионална база, за да обслужват множество пазари. И със съседка като Турция, която се стреми към ЕС, но още не е част от него, за компаниите е много по-добре да внасят продуктите си първо в България и след това в Турция, отколкото директно в Турция, тъй като няма протекции за трансгранична търговия за цяла Източна Европа.

- По отношение отделни сектори, предвид това, че има такъв потенциал, само за разработката на софтуер ли говорите? ЕБВР интересува ли се и от други сектори като медии например?

Съществува един модел, който е вече малко или повече клиширан, който представлява концепцията на пирамидата. ЕБВР инвестира в сектора на телекомуникациите, медиите и технологиите вече 18 години. Започнахме с изграждане и подкрепа на инфраструктурата, която започна първо с фиксираните мрежи, след това мобилни мрежи и след това Wimax. И в 30-те държави, в които инвестираме, ЕБВР досега е помогнала за финансирането за изгрждането поне на 85% от тази инфраструктура.

Следващото ниво са изчислителните центрове. Те са много важен компонент, защото в един момент се натрупва критична маса от информация, която не може да се съхранява на USB флашка, на лаптоп или на компютър. В даден момент тя трябва да се изнесе към професионална компания, която може да предостави сигурни услуги.

Следващото ниво е оперативното. След като имате необходимата инфраструктура трябва да имате и достъп до нея. Затова ние работим с компании като Microsoft и Linux, които предоставят решения за достъп до това оборудване.

Може да се каже, че ЕБВР не е направила много инвестиции в това оперативно ниво. Затова в момента ние търсим подходящи възможности за инвестиции на ниво развитие на софтуер и приложения. Съществува такова схващане: „Постройте го и клиентите ще дойдат“. Но те не идват.

Аз съм изградил 60 или 70 изчислителни центъра в Европа и САЩ и много бързо научих един урок при тези инвестиции. В някои от центровете сме правили огромни вложения от порядъка на 60 млн. паунда. Центърът отваря и очакваш тълпа от клиенти пред вратата, които искат да използват пространството в него, но клиенти няма. И всичко отнема дълги години, и някои от тези проекти просто не са успешни, и накрая ги продаваш за 6 млн. паунда, при положение, че си инвестирал 60 млн. паунда в тях.

Проблемът е, че трябва да има приложения, трябва да има софтуер, но трябва да има и съдържание. То е единственото, което ще привлече потребителите към интернет. И ако съдържанието не струва, ако оборудването е старо, ако интернет връзката не е достатъчно бърза и надеждна хората просто няма да използват интернет. Това е като да отидеш в библиотеката, да отвориш вратата и вътре да няма никакви книги. Тогава повече няма да се върнеш там.

Източна Европа и по-специално България, обаче има това, което аз бих нарекъл „предимството на втория”. Вие не трябва да оправдавате вече направените инвестиции в оборудване, което сте наследили.

Да вземем например употребата на Thin Client, при който цялата информация и приложения се хостват централно, потребителите нямат компютри или лаптопи, а само интернет връзка, монитор, клавиатура и мишка, и всичко се съхранява централно в изчислителния център. На първо място тук е необходим професионален и надежден център, защото ще искате да имате достъп до информацията си денонощно.

Във Великобритания обаче ситуацията е различна, защото всички вече имат компютри и лаптопи. Така че дори и в организации като ЕБВР ако спомена за идеята да се използва Thin Client знам, че реакцията на нашия IT отдел ще бъде: „Ние вече имаме 600 лаптопа и те още не са за изхвърляне. Да не би да искате да изхвърлим 600 лаптопа и да ги заменим с Thin Client, който извършва абсолютно същата функция?“

В България и в други страни обаче все още не са направени всички тези инвестиции в оборудване в областта на образованието и бизнеса. Затова вие имате предимството да преминете преди мен директно към приложения, които позволяват по-голяма икономия от мащаба. Те са по-лесни за употреба, по-бързи, по-евтини и вършат по-добра работа. Така че ако хората наистина се замислят и се учат от миналото във Великобритания и САЩ смятам, че имате реална възможност да изпреварите Западна Европа в това отношение.

Добър пример за това е образованието. Образователните институции по света искат да постигнат добро съотношение брой компютри на ученик. Установената норма за това е 1 компютър на всеки трима ученици. Във Великобритания и САЩ това съотношение е може би 1 компютър на всеки пет или седем. Всички те обаче говорят за лаптопи и компютри, защото винаги са работили с тях. Така че ако говорим за българската образователна система, логично е да предпочетете да не вървите по същия модел, а да се възползвате от по-новите решения.

- Какъв вид бизнеси и проекти проучвате за потенциални инвестиции в момента?

Започнахме да проучваме технологичния сектор в България сериозно преди шест месеца. Трябва да разберем пазара по-добре преди да започнем да проучваме конкретни компании. През последните шест месеца проведох неформални разговори с 50 до 70 компании – от най-големите до изцяло новосъздадени фирми, за да разбера потенциала и общата картина. Ние сме единствената нетехнологична компания, която е член на Българска асоциация по информационни технологии (БАИТ).

Това, което следвахме беше модела на пирамидата, за който говорих. Проведохме разговори с всички от БТК в основата, през компанията за изчислителни центрове IBS, до компании като Тераком, които се фокусират изцяло върху разработването на приложения. От тези 70 компании не всички имат нужда от капитал, не всички имат нужда от капитал от ЕБВР и не всички имат аспирации за дейност извън България.

Но от тези 70 компании ние разговаряме поне с 10% за това как можем да ги подкрепим. До края на годината се надявам, че ще имаме 7 до 10 български компании, с които сме на различен етап от преговори за дялови инвестиции от страна на банката.

И става дума именно за дялови инвестиции, тъй като на този емрбионален пазар, който се развива вече седем години, дори някои компании са били на пазара 13 години, хората вече осъзнават, че ЕБВР предоставя нещо повече от капитал. Затова хората искат и нашето дялово участие, защото искат да участваме в тяхното управление. Те искат да им помогнем с износа и партньорството в останалите 29 страни в Европа, в които работим.

ЕБВР предоставя много „търпелив капитал“. Не работим като чисто дялов инвеститор или рисков капитал, които се финансират от пенсионни фондове или бизнес ангели и искат сравнително бърза възвръщаемост. За нас не е необичайно да работим с компаниите 5, 7 или 10 години и да преминем през целия този процес.

Да, ние винаги търсим изход от инвестицията. За нас е критично важно да знаем, че можем да излезем, защото сме търговска организация.

- Единствено в компании, ориентирани към износ, ли бихте инвестирали?

Не. ЕБВР има два критерия, два мандата. Единият е бизнес критерият, а другият е свързан с възстановяването и развитието. Ако срещнем компания в България, която има бизнес план и структура да генерира добра доходност на инвестицията, за да можем да излезем след 3 години, бихме я подкрепили и фактът, че не изнася продуктите си извън България няма значение. Въпреки това смятам, че всяка българска технологична компания трябва да се ориентира към износ.

- Бихте ли дали примери за значението на втория критерий?

Във връзка с другия мандат, свързан с възстановяването и развитието, ние винаги обръщаме внимание на това какъв е ефектът, който играем върху развитието на държавата. Затова ако дойде петият поред WiMax оператор или осмият поред мобилен оператор, е малко вероятно банката да го финансира.

Трябва да има аргумент, който е отвъд чисто финансовата възвръщаемост, за да финансираме дадена компания. Така че ако при нас дойде петият поред WiMax оператор и каже, че смята да се концентрира върху извънградските, отдалечени райони и да развива инфраструктурата там бихме го подкрепили, защото ролята на това върху развитието на национално ниво е огромна – той позволява на голяма част от населението да получи достъп до интернет.

Един от проблемите, който банките и финансовите институции имат и който технологичният екип в ЕБВР се опитва отчаяно да реши е, че създалото се дигитално разделение. От опита си в проекти в Южна Африка и други страни съм запознат с огромната разлика в степента на развитие на инфраструктурата в градските и извънградските части. В Йоханесбург и Кейптаун например жителите имат на разположение всичко, но 35 мили извън тях няма нищо, дори GSM покритие. Смятам, че ролята на една банка за възстановяване и развитие е да търси начини за цялостна свързаност и покритие на мрежите и затваряне на това дигитално разделение.

Защо която и да е банка или което и да е правителство да ограничава част от населението само защото то не живее в столицата? Дори във Великобритания имаме същия проблем, където все още 10% от училищата нямат интернет връзка.

Друго нещо, което правим и което е много интересно за телекомите: те разчитат на електрическото захранване. Ако имате мобилен телефон колкото повече приложения използвате на него, толкова повече енергия консумира и толкова повече трябва да го зареждате. Ако сте в провинцията, където захранването и електрическата мрежа не винаги са толкова надеждни, може да имате проблеми с изчислителните центрове и мобилните станции. В момента, в който токът спре захранването до сървърите се прекъсва. Проблемът е, че няма технология, чрез която да ги включите от разстояние. Затова единственото, което може да направите е да идете там на място и да ги рестартирате ръчно, което прави предоставянето на качествена и надеждна услуга в тези райони затруднено.

Затова в банката се стремим да видим къде се срещат енергията и технологиите. Работим по наистина уникални проекти за оптимизация на енергийното потребление. Защото компютрите отделят огромни количества топлинна енергия, която може да се използва в комбинация с вятърна и слънчева енергия. Ние разработваме проекти за създаването на мобилни станции, които не разчитат на електрическата енергия, които могат да се инсталират в най-отдалечените кътчета на страната и да се предостави достъп до интернет и wimax комуникации директно на потребителите.

- Имате ли някакъв предопределен инвестиционен бюджет, който смятате да инвестирате в технологичния сектор в България?

Интересно е, че миналия септември, като мярка против кризата, банката увеличи инвестициите си, запланувани за 30-те страни, в които работим, от 5 на 7 млрд. евро за тази година. ЕБВР може да инвестира до 35% от необходимите средства или от общата капитализация на дадена компания. Затова ако дойдете при нас и кажете, че са ви необходими 1 млн. евро ние можем да ви дадем само 350 хил. евро.

Така че всъщност едно евро инвестиции на банката се равнява на 3 евро и нашите 7 млрд. евро тази година ще генерират инвестиции в размер на 21 млрд. евро. Това прави ЕБВР най-големият единичен инвеститор в тези 30 държави.

На следващ етап всяка държава разработва собствена стратегия за това колко пари са и необходими за инфраструктура, технологии и т.н. За България обаче вероятно на този етап няма големи инфраструктурни проекти за телекомуникационния сектор. Повечето проекти са свързани с приложения и софтуер. Затова парите, които ще инвестираме тук, може би ще са по-малко.

Ако погледнете някои от страните на ранен етап от своя преход като Грузия и Албания може да видите, че инвестициите там се увеличават процентно в равнение с други държави като Унгария и България. Това е така защото там и проектите са по-мащабни. Ако си спомните приватизацията на БТК и други големи проекти, в които сме участвали преди време, всички тези проекти са много мащабни и дългосрочни.

Това, върху което се насочваме в България сега, са повече на брой и по-малки проекти. Средният обем на проект може да е 5, 10, 15 до 50 млн. евро. За телекомите всъщност няма таван. Ако при нас дойде БТК, Глобул или някой друг голям играч и поиска финансова подкрепа няма да го пренебрегнем. Разполагаме с необходимия капацитет и възможности за финансиране.

- Бихте ли дали пример за новосъздадена компания или проект (startup) като вид продукт, но също и структура, визия, който бихте подкрепили.

Първо трябва да се уточни, че е малко вероятно да окажем подкрепа за startup. Причината за това не е политическа, не е дори бизнес причина. Въпросът е, че ние сме много голяма банка. Това, от което се нуждае една такава компания е работа от близо със срещи с ръководството на всеки две седмици и много консултации. Ние не сме структурирани да работим така. На по-късен етап обаче, когато една такава млада компания набере малко скорост на пазара, тогава може да се включим с дялово участие. Тук в България работим с NEVEQ (New Europe Venture Equity, фонд за инвестиции в ИТ сектора, базиран в България, бел. ред.) и Павел Езекиев. Ние инвестираме в неговия фонд, който на свой ред инвестира в компаниите. Цялата неговата дейност е именно работа с новосъздадени компании. Той има ресурсите и мениджмънта да ги подкрепи.

Работим с по-големи компании, които имат добър продукт, бизнес план, визия, намерение да изнасят продуктите си, имат и друг капитал от своите акционери и идват при банката за да допълнят своето финансиране.

Ние се опитваме да видим къде можем да добавим стойност към техния бизнес. ЕБВР се опитва да провокира добри принципи за корпоративно управление – как работи бордът, каква е акционерната структура, прозрачността на финансите, къде са базирани нейните акционери. Опитваме са работим за всички тези неща и да ги подобряваме. Защото в момента, в който българските компании започнат да изнасят и да печелят пари на световната сцена, тогава те трябва да се съобразяват с международните стандарти. И именно това подкрепя нашата банка.

Ако инвестиционният бюджет, който даден проект изисква, е под 1 млн. евро, за нас е по-добре да ги насочим към някои от компаниите за дялови инвестиции или някои от банките, с които работи, които да им осигурят микрофинансиране. Така че ние подпомагаме преките чуждестранни инвестиции (ПЧИ) в България. Защото всяка българска компания, която иска да получи 1 евро от нас трябва да си осигури 2 евро от някъде другаде.

В България ПЧИ в технологичния сектор са много малко. Преди 6 години те бяха 6% от общия обем на ПЧИ, а сега са по-малко от 1%. Ние мислим, че този обем може да се възстанови и ЕБВР може да играе ролята на катализатор за това.

- Какъв е опитът ви от комуникацията с правителството и институциите? Те осъзнават ли този потенциал на сектора?

За съжаление диалогът с правителството по отношение на телекомуникациите досега е много малък. Но това е целенасочено. Не може да дойдеш в някоя държава и да започнеш да правиш предложения за това как тя управлява своя бизнес, как се позиционира и как използва вътрешните си ресурси докато не разбереш в детайли цялата ситуация. Наред с това ние имаме дефинирана стратегия за телекомуникациите, медиите и технологичните инвестиции в България едва от шест месеца.

Сега вече мисля, че сме в позиция да говорим с правителството и регулаторите и бихме били доволни да говорим за нашия опит и за това как бихме могли да осигурим финансиране. Проблемът обаче е, че ЕБВР не може да финансира държавни организации. Ние можем да финансираме единствено онези компании, които предоставят услугите.

Ако вземем например проекта за електронен паспорт, който върви в 19 от 30-те държави, в които работим – някой трябва да го реализира. Ние можем да финансираме компанията, която реализира държавната инициатива – системния интегратор. Така че индиректно помагаме и на държавата.