И. Симеонов: Кризата превърна цените във водещ фактор на пазара на техника

Иван Симеонов е мениджър на отдела за обслужване на корпоративни клиенти в компанията за продажба на компютърна техника и периферия Мултирама. Разговаряме с него за отражението на икономическата криза върху инвестициите и бизнеса, състоянието на пазара на компютри и периферия и характеристиките в поведението на различните компании.

- Г-н Симеонов, отразява ли се на търсенето на компютърна техника и периферия икономическата криза? Как компаниите гледат на преоборудването в ситуация като настоящата?

Разбира се, че се отразява. Компаниите станаха по-консервативни при инвестициите в ново оборудване. Друг ефект от кризата е, че пазарът вече е много силно ценови. От друга страна, техниката е необходима за нормалното протичане на работния процес и компаниите са наясно с това. Просто вече много внимателно подбират марките и доставчиците си и купуват само при осъзната сериозна необходимост от такава инвестиция.

Същевременно компаниите правят проучвания на цените и доставчиците – събират оферти, проверяват в интернет и магазинната мрежа. Така успяват да получат максимално добри условия за исканата техника.

- Как преминавате вие през кризата в условия на свито търсене на компютри и оборудване?

В офиса на отдела за корпоративни клиенти на Мултирама думата „криза” е забранена. Смятаме, че тази ситуация дава нови възможности и че трябва да бъдем още по-креативни. Вярно е, че фирмите свиват потреблението си, но това означава само, че трябва да бъдем още по-добри в работата си, да печелим повече клиенти и да разширим портфолиото си. Това и правим.

В България има около 40 000 фирми с над 10 служители. Това е огромен потенциал за растеж на отдела ни за обслужване на бизнес клиенти, който ние се опитваме да реализираме. И за сега го правим успешно. Разширихме продуктовата си гама, като предложихме на бизнес клиентите си изключително добри условия при покупка на консумативи за офиса.

Предложихме и много нови услуги, ориентирани към корпоративните ни клиенти. По този начин успяхме да постигнем ръст в продажбите от около 98% спрямо миналата година. На практика това е печалба на чист пазарен дял, тъй като пазарът като цяло се е свил с около 30%. Освен преките ползи за компанията, това има и дългосрочен ефект – разчитаме, че ще ни постави в добра позиция в бъдеще.

- По отношение на качество на интернет връзката България е сред лидерите в Европа. Как стои въпросът с технологиите, какъв клас техника търсят вашите клиенти?

Класът техника се определя предимно от конкретните нужди на клиента и от финансовото му състояние. Всъщност в това се състои и голяма част от работата ни в – да разберем нуждите на клиента и да предложим адекватно решение, съобразено с потребностите и финансовото му състояние.

При компютрите се забелязва устойчива тенденция към ръст в продажбите на преносими компютри за сметка на стационарните. Това се дължи на все по-малката разлика в цените на двата типа продукти, а всеки е наясно, че един лаптоп дава много по-голяма оперативност и гъвкавост на служителите.

При печатащите устройства тенденцията е към предпочитане на мултифункционални устройства от типа 3в1 или 4в1. Те са с много агресивни цени, пестят разходи, място и са удобни за работа. Тук основен фактор, в тази пазарна ситуация, е цената на консуматива и възможността той да се презарежда. Клиентите ни вече са наясно, че цената на самото устройство не е толкова важна, колкото ниските експлотационни разходи.

- Различни ли са потребностите на потребителите с оглед различията в размера и възможностите им?

В SOHO пазара (малки и домашни офиси) се търси предимно нисък клас техника, като се предпочитат асемблираните компютри пред марковите. Тук определящи фактори са цената и наличността. В SMB (средни по размер офиси) сегмента предпочитанията отново са към асемблирана техника, когато става дума за персонални компютри. Обаче, когато се налага покупка на сървърно оборудване, клиентите ни залагат на утвърдени марки в световен мащаб въпреки по-високата им цена.

Всеобща заблуда е, че асемблираните пресонални компютри са с по-ниско качество от така наречените „маркови”. Когато доставчикът е утвърдена фирма като Мултирама, това няма как да бъде допуснато. Компютрите, които асемблираме, са с три години пълна гаранция.

Логично е, че за да твърдим за този продукт, че ще работи безотказно три години, ние не можем да си позволим да сложим вътре некачествени компоненти. Изборът на качествени компоненти, съчетан с тестовете, които преминава на техниката преди да отиде при потребителя, гарантират и на нас, и на клиентите ни надеждността на продукта.

- Какво е отношението на бизнеса към новите технологии? Търсят ли компаниите нови решения или вие сте тези, които трябва да ги насочат към най-доброто за конкретния бизнес?

Както казах, основна част от работата ни с корпоративни клиенти е да консултираме клиента и да му препоръчаме най-доброто за неговите нужди и средства. Дали това ще бъде последния писък в техниката, или нещо по-традиционно, изцяло зависи от спецификата на конкретната компания.

Ежедневно имаме запитвания от рода на „Искам най-добрия компютър до 1000 лв.” Тогава търговските ни екипи се обаждат на клиента, при необходимост отиват на място. Целта ни е проста – да разберем какво клиентът влага в това „най-добро”. И ако видим, че за неговата фирма „най-доброто” всъщност може да се закупи за 600 лв., ние го предлагаме.

Така пестим излишни разходи на клиентите ни. Разбира се, често се случва и обратното – за предвидените разходи не може да се направи това, което му е необходимо. Тогава заедно стигаме до разумни компромиси – цена, скорост и т.н., така че в крайна сметка максимално да се доближим до първоначалните изисквания, като същевременно се вместим и в предвидените бюджети.

- Към какви компании са насочени решенията, които може да предложите, кои сектори са най-силно застъпени сред корпоративните клиенти, с които работите?

В периода 2009-2010 г. Мултирама беше фокусирана основно към SMB сегмента. Преценихме, че там има най-голям потенциал за реализиране на ръст и изпълнение на финансовите цели, които си поставихме. Разбира се, работихме и с големи корпоративни клиенти по техни проекти за сървърно оборудване, мрежови решения и други, а също така изпълнихме и няколко проекта в държавната администрация.

- През последното тримесечие гигантите в производството на компютри, сървъри и периферия отчетоха доста силни резултати и обявиха, че икономиката в глобален мащаб върви към възстановяване. Отчитате ли такава тенденция и за България?

При нас това се случва с известно закъснение, но все пак първите признаци вече са налице. В момента банките отново започват активно да предлагат кредити, като голяма част от продуктите им са насочени именно към бизнеса.

Имайки предвид, че над 46% от фирмите посочват като основен проблем пред бизнеса си (според данни на БСК) липсата на оборотни средства, това може да се окаже точно тласъкът, който е необходим, за да завъртим колелото в правилната посока.

- Какво очаквате от бизнес сегмента през следващата година? Ще дойде ли времето за по-осезаемо инвестиране?

Ние в Мултирама сме оптимисти. Както виждате, разширяваме се много агресивно. Това е израз на твърдото ни убеждение, че пазарът в България, и особено в В2В сегмента, тепърва ще разкрива потенциала си.

Ние и нашите клиенти вече гледаме на високите технологии като на продукти от първа необходимост. Нуждата от тях е напълно осъзната и покупката и/или подмяната на оборудване е въпрос на време.

Едва ли някой в момента може да си представи работата без компютъра пред него, без WiFi мрежите, без принтерите, рутерите и т. н. И докато през тази година голяма част от потенциалните ни клиенти се въздържаха от нови покупки или подмяна, смятаме, че през 2011 голяма част от тях ще направят тези инвестиции. Целта ни е да изберат Мултирама и отдела ни за обслужване на корпоративни клиенти за свой партньор.