Филип Генов: Факторинг пазарът у нас ще расте с двуцифрени темпове

През 2006 г. оборотът на целия факторинг пазар в България възлиза на близо 450 млн. лв.

Отложените плащания са често срещана бизнес практика между доставчиците и техните клиенти. Понякога това е политика на фирмата за привличане на нови клиенти или задържане на старите. Факторингът представлява услуга, която позволява на доставчиците да получат по-голямата част от парите по отложените фактури веднага, а остатъкът – при извършване на плащането от клиента в договорения срок. Това става чрез посредничеството на факторингова компания (фактор), която предоставя на фирмите средства срещу фактури за предоставени стоки или услуги.

Например фирма А е доставчик на фирма Б, която трябва да й изплати дадена сума след 60 дни. Фирма А може да се възползва от услугите на факторинговата компания, като и предостави издадените фактури по сделката с фирма Б. Факторът ще изплати на фирма А авансово около 90% от стойността на фактурата, а остатъкът минус комисионата за факторинг услугата се изплаща, когато длъжникът заплати фактурата.

УниКредит Факторинг е първата и най-голяма факторинг организация у нас, която стартира дейността си през 2004 г. С Филип Генов, изпълнителен директор на УниКредит Факторинг, разговаряме за навлизането на този тип бизнес в България и за перспективите пред неговото развитие:

- Каква част от българските фирми са запознати с факторинг услугите и каква част ги използват активно?

На първо място трябва да се направи уточнението, че финансовият свят и до момента предлага на фирмите подобен продукт – сконтовото кредитиране. Голяма част от българските банки „заместват“ факторинга с такъв тип продукти, а някои от тях директно ги маркетират като факторинг.

В тази връзка някъде около 30% от едрия бизнес, тоест от фирмите с годишни приходи над 2 млн. лв., знаят за какво става дума. Тези обаче, които имат представа за това какво точно дава факторингът извън това, че някой дава на някого пари срещу вземане, са между 2 и 5%. Това означава, че голяма част от българските фирми все още не са добре запознати с предимствата на факторинга.

- Какви предимства носи факторингът за фирмите, които го използват?

Сам по себе си факторингът е много повече от това, което ежедневното знание предполага. Разликата между сконтов кредит и факторинг е в това, че за разлика от сконтовия кредитор, факторът стъпва в собственост на вземането и може да упражнява права по събиране от длъжника.

Да кажем, че фирма А доставя стоки на фирма Б и има вземане от нея на стойност 300 единици. Ако фирма А кандидатства за кредит, банката ще направи финансов анализ на фирма А и въз основа на него ще й даде максимален кредитен лимит например от 100 единици.

Факторът прави нещо друго. Той прави финансов анализ на длъжника, тоест на фирма Б. Ако той е голяма компания или просто стабилна фирма с добра история, факторът може да покрие цялата стойност на вземането. Нещо повече, ако факторът има „доверие“ на фирма Б не за 300 единици, а за 2 000 единици, той ще може да авансира вземанията на фирма А до този размер, давайки й възможности за растеж. На запад например основните реципиенти на факторинг услугите са малки и средни предприятия, които доставят на големи мултинационални компании.

Другият плюс е, че факторингът не блокира активите на фирмите с ипотеки, залог на стоки и т.н., а напротив – дава им възможност да разширят своя бизнес, като инвестират средства в нови производствени мощности например, вместо да ги блокират като обезпечение.

Голямо предимство за фирмите, ползващи факторинг услуги, е управлението на самия процес по събиране на вземанията. Кредиторът например дава пари на доставчика и оттам нататък неговата роля приключва. Факторът обаче следи вземанията по всяка една отделна фактура, отчита частични погасявания, извършва периодични напомняния към длъжниците. Имаме клиенти, за които основната добавена стойност от факторинга идва именно от тази посока.

Освен това, една сериозна финансова институция винаги би имала по-добра възможност да предяви иск към длъжник от една нормална фирма.

Като предимство на факторинга трябва да се отчете и възможността за по-добър финансов контрол и планиране, която той предоставя на доставчиците. Да приемем, че фирма А доставя на фирма Б по 100 единици месечно при 30 дена отсрочено плащане. Тя може да направи оферта на фирма Б при поръчка за 150 единици плащането да се отложи до 45 дена, при 200 единици – до 60 дена и т.н. За да може да направи това обаче, фирма А трябва да има сигурността, че паричните и потоци няма да бъдат нарушени. Тази сигурност обикновените кредити не могат да дадат.

Не на последно място факторингът като цяло излиза по-евтин от банковото кредитиране. Основната цена на кредита е свързана с два компонента – риск и време. Ако приемем, че факторът „време“ при факторинга и при един овърдрафт например е горе-долу еднакъв, остава компонентът „риск“. При факторинга рискът се определя от това кои са клиентите на фирмата, а не според нейните собствени финансови показатели. Тоест, ако една мултинационална компания потвърди, че ще извърши плащане към дадена по-малка фирма, това вземане би било много по-нискорисково от обикновен кредит за въпросната малка фирма. Ако фирмата да не доставя на голяма корпорация, а доставя на 200 други по-малки фирми, то тогава рискът също е по-нисък от единичен кредит поради ефекта на диверсификация на вземанията.

Все пак е добре двата инструмента – факторинг и краткосрочно кредитиране - да се съчетават, като за средните и сравнително големите фирми, оптималното съотношение е 2:1 в полза на факторинга.

- Какъв е приблизителният размер на факторинг пазара в България?

През 2006 г. оборотът на целия факторинг пазар в България бе близо 450 млн. лв. От тях 403 млн. лв. са реализирани от Уникредит Факторинг, като те са единствено вътрешен факторинг. При вътрешния факторинг и достачикът и купувачът оперират на територията на страната.

- Какъв е неговият дял от всички кредити и какъв е той за страните от ЕС например?

В развитите европейски икономики като Германия, Италия и т.н. факторингът стига до 5% от брутния вътрешен продукт. В Румъния е около 3% от БВП, което идва да покаже, че и в България би трябвало делът му да е около 3% от БВП. Като се изключат обаче някои недостатъци на нашата правна система, потенциалният пазар на факторинг услугите у нас е между 800 млн. лв. и 2 млрд. лв., в зависимост от методана оценка. Тоест пазарният дял на Уникредит Факторинг, на база данните за факторинг пазара през 2006 г. е над 90%, но ако се сравни с потенциалния пазар, делът ни възлиза на съвсем „здравословните“ малко под 30%.

В България факторинг пазарът е в размер на около 50% от краткосрочното фирмено кредитиране.

Има и още един важен момент – кои са основните потребители на факторинг услуги у нас и кои са те в по-развитите икономики. На Запад основните клиенти, които ползват такъв тип услуги, както вече споменах, са средни и сравнително малки фирми. В България обаче основните ни клиенти са малко по-големи фирми, тъй като по разбираеми причини все още сме предпазливи на тема кому какво да даваме. Обикновено работим с фирми от по-горния корпоративен сегмент. Средният размер на една факторингова сделка у нас варира между 700 хил. и 1 млн. лв., когато става дума за вътрешен факторинг. Това означава, че оперираме с фирми с годишен оборот от 4-5 млн. лв. нагоре, като разбира се тенденцията е този праг да се понижава с насищането на пазара.

- Каква част от вземанията на българските фирми, осъществени чрез факторинг, са от други български фирми и каква част – от чуждестранни клиенти?

Основно вътрешният факторинг предоставя тези предимства, за които стана дума по-рано. Ценното при международния факторинг идва от другаде. Първо, там сроковете на отложените плащания обикновено са по-дълги, стига се и до 180 дни, тоест финансовият елемент е много сериозен. Второто предимство отново е свързано със самото събиране на вземанията. Възможностите на една българска фирма износител да събере своите дългове зад граница са много по-малки, отколкото тези на факторингова компания, която има свои партньори в съответната държава.

При междунродния факторинг маржът на печалбата е по-висок отколкото при вътрешния, но делът му е сравнително малък – обикновено 95% за вътрешния и 5% за външния факторинг.

- Колко клиенти използват услугите ви в България?

Отговорът на този въпрос е малко по-специфичен. При кредитите е лесно – имаме една фирма, която получава пари и дължи пари. При факторинга обаче доставчикът получава пари, но не дължи нищо. Купувачът дължи пари на доставчика, но не получава пари. Не само, че не получава пари, но не е и директен клиент на факторинговата компания.

Най-лесният отговор е да се уточни каква част от клиентите са доставчици и каква част – платци. В тази връзка, тези 403 млн. лв. оборот за миналата година са реализирани от около 50 доставчици и около 300 длъжници.

- Когато факторинговата компания сключва договор с доставчика, трябва ли длъжникът да бъде информиран?

Първо трябва да уточним, че в България няма работещ закон на тема дефиниране и режим на факторинга. По тази причина ние използваме инструмента на цесия на вземанията. Той предполага задължение на доставчика при прехвърляне на вземането да уведоми длъжника. За да работи тази система, платецът освен че трябва да е уведомен, трябва и да е съгласен.

В развитите практики съществуват няколко вида факторинг, които в България са просто незаконни, например факторинг без уведомяване на длъжника или без потвърждение от страна на длъжника. Чисто теоретично в България е възможно прехвърлянето на вземането без потвърждение от длъжника, но на практика – не. Това е така, тъй в развитите страни има силна законова защита на собствениците на търговски вземания, в някои от тях факторинговите компании дори са с правото на пръв кредитор.

В България, ако например имаме сключен договор без съгласието на платеца и настъпи търговски спор между доставчик и платец, ние разчитаме единствено на добрата воля на доставчика да възстанови аванса. Чисто юридически нямаме никакви инструменти да търсим парите от платеца.

Една подробност, която пречи не само на нас, но и на целия български бизнес, е кошмарната процедура по установяване дали една фирма е получила дадено писмо или не е. В Италия например има пощенско клеймо – според законовите разпоредби се счита, че до три дни след поставянето на клеймото от пощенските служби получателят е уведомен. Тук обаче той разполага с един куп законови „вратички“, с които да докаже, че всъщност не е получил писмото, не е бил съгласен с него, не е било подписано от когото трябва и т.н.

- Малки или сравнително големи компании използват по-често подобно финансиране?

Принципно факторингът се използва най-широко от средни и големи фирми с добре развита търговска мрежа – производители и вносители на всякакъв вид стоки и услуги. Това е така, тъй като те имат добри възможности за диверсификация. Например могат да посочат пет от своите клиента, с които да се работи в посока ускоряване на оборота, тоест намаляване на срока за плащане на доставките, на други два клиента, които са стратегически за компанията, може да се даде възможност за по-дълъг срок за плащане, което да ги накара да увеличат поръчките и т.н. Тоест, колкото по-добре развита мрежа има дадена компания, толкова по-пълноценно може да използва факторинг услугите.

В случая с един от най-добре работещите ни клиенти работим с неговите 40 най-големи търговски партньори.

Естествено много голям интерес представляват и фирмите, с които правим факторинг срещу много големи техни клиенти. Например за малките фирми, които са доставчици на много големи компании, факторингът е едва ли не единственият шанс да продължат да развиват бизнеса си. Тъй като от една страна те не са достатъчно големи, за да разчитат на солидно банково кредитиране, а от друга – техни клиенти са достатъчно стабилни корпорации. За нас е достатъчно въпросната корпорация да потвърди, че вземанията по съответния договор са валидни.

- Компаниите от кои отрасли използват най-широко възможностите на факторинга?

Портфейлът ни от вземания е доста диверсифициран и общо взето работим с всичко, което е част от реалния сектор на икономиката. Сектор, в който факторингът не може да работи, това е верига от прекупвачи. Можем да оперираме там, където има производител в началото на търговската верига или между края на търговската верига и крайния клиент. По средата на веригата обаче, където обикновено фирмите не разполагат със собствени активи, ситуацията е по-сложна, тъй като там ние бихме авансирали нещо, което не представлява реална доставка на стока или услуга.

Една от индустриите, с които започнахме, беше вносът и търговията със свежи метали. Работим с петте най-големи участника в този сегмент. Когато стартирахме нашата дейност през 2004 г, масовото условие за плащане там бе авансово или в рамките на 10-15 дни, а в момента масовият начин на разплащане е между 30 и 45 дни. Същото нещо може да се каже и за химическата индустрия, и за инфраструктурното строителство и т.н.

Безспорно има отрасли, в които трудно може да се действа, например в туризма. Би могло да се прави например между даден хотел и някои от международните туроператори, но при тях съществуват доста сложни договорни взаимоотношения. В много случаи големите туроператори са и кредитори на хотелите.

- Има ли сериозна конкуренция на пазара на факторинг услугите у нас?

И да, и не. Банките, които стратегически са решили да работят в сектора на сконтовото кредитиране, са и наши конкуренти. С тях конкуренцията е единствено на база ценова разлика между факторинга и класическия кредит.

По отношение на чистия вътрешен факторинг в момента конкуренция няма. Има още две организации, които започват в момента да организират такава дейност. Едната е EFG, които след двугодишна дейност единствено в областта на международния факторинг, разбраха, че това не е толкова перспективно, като се има предвид, че той заема едва 5% от общия пазар. Другата организация, която наскоро учреди факторинг дружество е Райфайзен.

Но ако факторингът беше обикновен кредит, да се направи конкуренция е лесно – единственото необходимо условие е да се осигури финансиране. За осигуряване на качествени факторинг услуги, обаче е необходим много добре работещ екип. Факторинг компанията трябва да разполага със своеобразен „завод“, тъй като става въпрос за обработка на огромно количество информация, например 4 000 фактури на месец само от един клиент.

Чисто като интелектуално упражнение, дейността която извършва една факторинг компания е около 5% от това, което става в един банков кредитен отдел. При факторинга няма синдикирани заеми, няма сложни финансови инструменти, а само покупко-продажба на вземания, при това краткосрочни.

От друга страна обаче, степента в която факторът навлиза в бизнеса на своите клиенти е много по-голяма отколкото при банките. В този смисъл факторингът е много повече услуга отколкото продукт.

Например конкуренцията при банковите кредити се базира на ограничен брой компоненти – лихви, такси, комисиони, гратисни периоди и т.н. Единствената база за конкуриране е цената, като измежду над 30 банки е много трудно да се намерят съществени разлики в условията.

При факторинга нещата са съвсем различни, тъй като съвкупният пакет от услуги, който се предоставя на фирмите в голяма степен зависи от екипа и е необходимо постигане на определено качество на услугата. Може да се каже дори, че факторинг компанията е по-близка като дейност до един консултант по мениджмънт, отколкото до една кредитна институция.

- Смятате ли, че бъдещите участници на факторинг пазара у нас също ще бъдат дъщерни дружества на някои от големите банки или има възможност и за индивидуални играчи?

Както и на кредитния пазар, естествено съществува възможност за създаване на самостоятелни факторинг компании, особено ако те са специализирани в един конкретен тип услуги.

Има обаче един съществен нюанс. Факторингът е бизнес, който се базира на оценка и познаване на фирми, които не работят директно с факторинг компанията. В това отношение сътрудничеството с голяма финансова група, която има пазарен дял около 40% в сегмента на корпоративното кредитиране, е изключително полезно. Над 70% от фирмите с годишен оборот над 7 млн. лв. в един или друг момент през последните пет години са били клиенти на една от трите банки, които се обединиха в групата на УниКредит Булбанк*.

Вторият важен момент е възможността да се предлага на фирмите пакет от факторинг услуги и банкови продукти.

Поради тези причини считам, че основната част от бизнеса с факторинг услуги ще се съсредоточи между петте най-големи финансови институции, в случай че на даден етап се стигне до разпределяне на пазара.

Вероятно ще се обособят три основни групи участници на пазара, според тяхната сегментна ориентация.

В първата група ще влязат организациите, които ще бъдат част от някоя от големите финансови групи. Те ще имат възможност да предлагат добри услуги и по отношение на вътрешния факторинг, и по отношение на международния. Факт е, че Уникредит разполага с една от най-добре развитите търговски мрежи в Централна и Източна Европа. Амбициите ни в тази връзка са да имаме и много сериозен дял в международния факторинг.

Втората група играчи бих нарекъл „вътрешни специалисти“. Те ще бъдат основно два вида – средни български банки, които тепърва навлизат на пазара на вътрешния факторинг и малки играчи, които ще са тясно специализирани в даден пазарен сегмент.

Третият тип факторинг компании ще бъдат малки „бутикови“ международни специалисти. В момента има един такъв на пазара – DS-Concept. Те са подходящи за фирми, които искат да правят факторинг с компании, базирани в по-нетрадиционни и екзотични дестинации. Определено този тип факторинг е най-скъп, но този трети тип играчи ще са хората, които могат да го предложат.

Най-сериозният ръст според мен ще бъде за играчите от първата група, най-малкото заради много по-големите възможности на една финансова институция.

- С какви темпове расте пазарът през последните няколко години и каква е вашата прогноза в краткосрочен и дългосрочен план?

2004 г. и 2005 г. бяха пилотни за факторинг пазара у нас и едва ли има смисъл да се сравнява тогавашното положение с настоящия етап на развитие. През 2005 г. например приключихме с малко под 50 млн. лв. годишен оборот.

През следващите няколко години очаквам двуцифрени ръстове на пазара, като те ще зависят основно от апетита към риск и от това до каква степен всяка една факторинг организация ще успее да изгради своя „завод“.

Очаквам за 2007 г. да имаме между 500 и 600 млн. оборот, което прави ръст от 30 до 50%. Ръстът не е голям, но причината за това е, че през тази година фокусът ни беше съсредоточен не толкова върху растежа, колкото върху усъвършенстването на екипа и това, което имаме като база до момента. Вкарахме и нова информационна система, която е собствена разработка.

По този начин през 2008 г., когато конкуренцията реално стъпи на пазара, ние ще имаме възможност да предлагаме чувствително по-добри услуги.

- Какви са евентуалните проблеми пред развитието на сектора, извън това което зависи от вас?

Както и на фондовия пазар например, докато икономиката като цяло се развива добре, и факторинг пазарът ще се развива добре. В момента, в който клиентите спрат да поръчват, и доставчиците ще спрат да използват факторинг услуги.

Чисто рисково, нещата не са толкова сериозни, поради факта, че българските фирми със закъснението се разплащат средно за 57 дни. Тоест вероятността за 57 дни да фалира платец и ние нищо да не успеем да направим или да пропуснем предупредителните сигнали е много малка. Потенциалните загуби са именно в посока на цялостна икономическа криза, защото това означава, че ще се свие бизнесът.

*Булбанк, Хебросбанк и Биохим

Още по темата:

Интервю с Георги Лилянов, мениджър отдел Маркетинг към И Еф Джи Факторс

Всяка новина е актив, следете Investor.bg и в Google News Showcase.