Какво трябва да знае една фирма, когато кандидатства за кредит?

Бизнесът е като автомобила – той никога не може да върви от само себе си – освен в посока надолу

Успешният бизнес е добре планиран и добре капитализиран (90% от новите компании обикновено фалират). „Добре капитализиран” означава, че има възможност да получи капитал по всяко време, когато е необходимо. Добрата планираност е първа стъпка към добра капитализация.

У нас функционират различни програми за подпомагане на малкия и средния бизнес:

• програми на министерства и правителствени агенции (проект JOBS на Министерството на труда и социалните грижи и Програма за развитие на ООН, Гаранционен фонд за микрокредитиране на българското правителство „царски кредити”, "От социални грижи към заетост", ДФ "Земеделие";

• програми на неправителствени и частни организации (програма за микрофинасиране "Устои", кооперация "Начала", програма "Микрокредитиране" на фондация "Ресурсен център",

• международни програми (ФАР, САПАРД, Американската агенция за международно развитие);

• банки

• небанковите финансови институции като „Кредитекс” и други

Въпреки наличието обаче на множество източници на финансиране за микро и малкия бизнес като цяло е характерен по-трудният достъп на тези фирми до капиталов ресурс, в сравнение с големите корпорации. Какво трябва да знае един мениджър на микро или малка фирма, когато търси кредит? Какви неписани правила трябва да следва, така че да му бъде отпуснат кредит навреме и при добри условия?

На базата на опита си в кредитирането предимно на микро, малки и средни предприятия, от Кредитекс споделят някои съвети към микро и малкия бизнес:

I. Какво да направите преди да отидете при кредитора?

Основните изисквания при кандидатстване за бизнес кредит са кредитната история и установените взаимоотношения с банки или други кредитори, опит и образование, реалистична стратегия за развитие на дадена бизнес дейност, дори тя да не е написана.

Преди една микро или малка фирма да кандидатства за кредит, би трябвало да си отговори сама на няколко важни въпроса:

1. Колко пари са ми необходими и какво ще правя с тях?

Тук трябват детайли (точни, а не общи!) за всеки лев, взет на лихва. Как ще бъдат усвоени средствата във времето? Най големите проблеми са идвали от неправилна (в повечето случаи недостатъчна) сума и неправилно структуриран кредит.

Особено често срещано е взимането на многобройни потребителски кредити, използвани за инвестиционни нужди – тогава по дефиниция може да се очакват проблеми при изплащането, защото подобно финансиране не отговаря на логиката на бизнеса.

2. Как ще изплащам кредита?

Изисква се максимално реалистична, дори по-скоро консервативна преценка на възможностите на бизнеса да генерира достатъчно средства за връщане на парите.

Кредиторите не гледат с добро око на надути, бомбастични прогнози, дори напротив – колкото по-премерена или дори песимистична прогноза представя един потенциален клиент, толкова по-големи са шансовете му да вземе бързо кредит.

3. Направете справка за предишни ваши задължения, ако имате такива

Ако имате кредити, е важно какво ще излезе, когато кредиторът ви направи справка в кредитния регистър. Ако има грешки, помолете финансовата институция да ги поправи. Всеки кредитор се замисля, ако кредитната ви история дотук е куцала, или стане ясно, че приоритизирате някои задължения пред други. Добрата кредитна история ще става изключително важна за по-нататъшната ви способност да ползвате чужди пари на все по-добри условия. Ако случайно кредитната ви история не е чиста, направете всичко възможно да изясните на кредитора си какви са били причините. Не крийте важни подробности – бъдете винаги откровени. Това помага.

4. Ако имате изплатени ипотечни кредити, проверете как стои въпросът с ипотеката

След като сте си изплатили кредита, ипотеката трябва да се „вдигне” чрез подаването на молба от кредитора до съответния публичен регистър. Вдигането на ипотеката обаче след изплащането на кредита не е задължение на кредитора, а трябва да се инициира от клиента.

Затова веднага след като изплатите даден кредит, поискайте от кредитора да „вдигне” ипотеката.

5. Имайте готовност да инвестирате и свои пари

Готовността да участвате в начинанието с ваши лични средства е важно за всеки кредитор. Кредиторите обичат да видят поне 25% лично участие, за да са сигурни, че вие ще имате мотивация да контролирате това, което те финансират. Когато покажете, че сте склонни да рискувате собствени пари заедно с кредитора, тогава и кредиторът ще ви повярва повече – че ще полагате грижа за неговите пари така както за своите.

II. Какво означава кредитоспособност?

Под „кредитоспособност” на определено физическо или юридическо лице се разбира не само обективната способност, но и субективната готовност на това лице да изпълни всички поети от него задължения към кредитора съгласно договора за кредит, като за целта използва средства, получени от обичайната си дейност.

Проблемите около кръга фактори за анализ при определяне кредитоспособността на кредитоискателите са били обект на разглеждане от кредиторите в продължение на векове и са толкова стари, колкото и самото банково дело. Може дори да се твърди, че търговските банки в своята практика са възприели еднообразни разрешения.

Последното е видно и от генезиса на познатите два модела: първоначално кредиторите са следвали модела на 3-те “С” (capacity, character, capital): дееспособност, репутация и капитал, но по-късно горният модел се модифицира във вида на 5-те “С” (capacity, character, capital, collateral, conditions): дееспособност, репутация, капитал, обезпечение и състояние на икономическата конюнктура. В посочените модели под „капитал” се разбира способност за получаване на доходи, докато наличието на активи в разпоредителната власт на кредитоискателя се определя като обезпечение.

Анализът на кредитоспособността зависи от вида на искания кредит, неговия размер, срок, резултатите от дейността на кредитоискателя, историята на взаимоотношенията му с кредитора, наличните обезпечения и редица други обстоятелства, индивидуализиращи всяко отделно искане за кредит. Освен това, резултатите, получени от проучването на всяка отделна група фактори, до голяма степен предопределят дали и доколко задълбочено следва да се проучват останалите групи от фактори.

Пример 1: Ако бъде установено, че кредитоискателят не е дееспособен (не умее да прави пари и да създава бизнес), кредиторът веднага преустановява преговорите си с него, както и всички проучвания по останалите въпроси на неговата кредитоспособност.

Пример 2: Ако репутацията на клиента не е на висота, то кредиторът проверява по-внимателно способността му да получава доходи и по-специално доходите в представените финансови отчети, и може да изиска учредяване на по-солидни обезпечения. Затова е важно да се грижите добре за репутацията си. Кредиторът без да знаете може да потърси за вас отзиви от хора, които ви познават и са свързани с вашия бизнес или са във вашата индустрия. Старайте се и да поддържате добра кредитна история.

III. Как да се държим на масата за преговори?

1.Бъдете умерени и консервативни при представяне на бизнес прогнозите си

В „Кредитекс” не изискват бизнес план от микро, малките и средни фирми и при оценката на фирмите гледат повече назад (как се е развивала фирмата във времето), отколкото напред (какви са нейните прогнози за развитие). В редки случаи, ако се наложи, самите те правят т.нар. прогнозен паричен поток (cash flow projections) - т.е. какво ще се случи след като „налеят” пари в даден бизнес чрез ипотечен кредит.

Повечето финансови институции у нас обаче изискват от фирмите бизнес план. Ако решите все пак да го правите, не правете клише, а нещо, което ще свърши работа на вас, на развитието на вашата фирма и ще бъде същевременно истински пътеводител и за външни наблюдатели - вашите кредитори, които искате да видят накъде сте тръгнали и как възнамерявате да отидете там. Добрият бизнес план служи и на самия бизнесмен като пътна карта – за да се ориентира правилно в ситуацията и да постига бързо целите си.

Запомнете: винаги, когато представяте плановете си – било то устно, било то на хартия, бъдете скромни и умерени. Не надувайте цифрите, бъдете консервативни в прогнозите си

Грешно е да се мисли, че колкото по-голяма печалба се отчита, толкова по-успешна е инвестицията. Кредиторите по принцип оценяват високо всеки план, в който е показана неголяма очаквана печалба.

Важно е да не се надценявате. Ако например искате кредит за строеж на жилищна кооперация, не тръбете, че ще продавате кв.м. на 900 евро, защото това няма да ви осигури по-бързо кредит, а точно обратното – ще направи лошо впечатление на кредитора. По-добре направете разчетите си за 500 евро на кв.м. Правилото е да се намаляват очакваните печалби и да се повишават прогнозните разходи като се очаква, че това няма да се сбъдне.

Планирайте финансите си, следете паричните потоци, предвидете рисковете, които поемате – това са съвети, които са полезни не само за микро и малките фирми, но и за големите фирми, които имат най-различни пера и е трудно да ги следят. Ако следвате само на пръв поглед тези клиширани съвети, не просто ще вземете кредит по-лесно, но и ще имате по-реална представа за това какво се случва с бизнеса ви и какво можете да постигнете. Приемете буквално сентенцията “пари пари правят и при пари отиват”. Изводът е да събирате вземанията по-рано, да плащате задълженията по-късно, като винаги се съобразявате с правилата на пазарната етика в професионалните си задължения и външните стопански условия.

2. Бъдете подредени в бизнеса и представените финансови отчети

Представеният на кредитора финансов отчет не трябва да бъде изготвен единствено с цел да представи дейността на кредитоискателя в по-добър вид с оглед предоставянето на искания кредит. Отидете при кредитора с подредени и надписани папки с вашите финансови отчети. Външната форма е важна, така както естествено, е важно и съдържанието. Финансовият отчет трябва да представя дейността му такава, каквато е в действителност, а не такава, каквато кредитоискателят иска да покаже с оглед на искания кредит. Информацията, представена в годишния финансов отчет, трябва да отговаря на следните изисквания:

2.1. разбираемост да е полезна за кредитора при вземане на решение по подаденото искане за кредит;

2.2.. уместност да дава възможност на кредитора да оценява минали, настоящи или бъдещи събития и да потвърждава или коригира свои предишни оценки при вземането на решение за предоставяне на кредит;

2.3. надеждност да не съдържа съществени грешки или пристрастност;

2.4. сравнимост да дава възможност за сравняване на информацията на кредитоискателя от различни години, както и с информация от други предприятия, за да се оценят ефективността, финансовото състояние и промените в него;

3. Човекът с главно „Ч“ е най-важен, за да ви отпусне кредит

Кредитоискателите често смесват източниците на доходи с предлаганото обезпечение по кредита, като му придават функции, каквито обезпечението няма. Наличието на имущество или активи на значителна стойност все още не означава способност на кредитоискателя да обслужва и погасява искания от него кредит.

Правата на кредитоискателя върху предлаганото обезпечение свидетелстват пред кредитора само за възможността те да бъдат предложени за продажба, но не гарантират, че продажбата им ще бъде осъществена, нито че получената за тях продажна цена ще бъде достатъчна за погасяването на всички задължения. Сама по себе си стойността на даден актив не представлява гаранция за размера на доходите, които този актив може да генерира.

Запомнете, никога водещото при ипотечните кредити не е обезпечението, а човекът с главно „Ч“. Неговата харизма. Човекът е важен, за да ви отпуснат кредит. Защото в крайна сметка, той, а не обезпечението ще плати вноската по кредита, и той ще се обади на кредитора си при проблем, особено при дългосрочните кредити... За да ви отпусне кредит, кредиторът най-вече ще гледа личността ви.

IV. Какво бихте могли да договорите?

Дали ще вземете пари от приятели, банки, програми за подпомагане на бизнеса или от небанкови институции, не е толкова важно за вашия бизнес, колкото е важно при какви точно параметри са взети парите и как те помагат да изпълните вашите бизнес цели. Условията на всички заемни пари са договорими.

Във финансовия свят няма понятие като „стандартен заем”. Затова е изключително важно да договорите правилно изброените по-долу параметри на финансирането:

1. Договорете удобна за вашия бизнес дата на дължимо плащане

Необходимо е да заложите датата, на която за бизнеса е удобно да връща парите. Ако например доставчик на магазин за хранителни стоки получава плащанията си в началото на месеца, нормално е вноската на тази фирма по кредита да е след тази дата, примерно, на 5-то число, а не в края на предишния месец. Ако отдавате под наем имот в Несебър, добре е погасителният план да е направен така, че издължаването да е съобразено с факта, че постъпленията се очакват през активния туристически сезон през лятото, а не по Коледа.

2. Изберете удобен за вашия бизнес погасителен план

Видът на погасителния план е пряко свързан с успеха на фирмата. Той зависи от структурата на бизнеса, ритмичността на паричните потоци, целта на кредита – оборотен или инвестиционен, и пр. Изборът на погасителен план трябва да отговаря на нетните парични постъпления на фирмата.

Ако например искате кредит за изграждане или разширяване на съществуващ аква парк, нормално е да очаквате повече доход през лятото и затова погасителният план трябва да е направен така, че по-голямата част от средствата де се връщат тогава, когато бизнесът очаква постъпления.

Погасителният план е важно да е реалистично съобразен с възможностите на бизнеса и неговия цикъл на очаквани парични потоци. Кредитът трябва да се съобразява със структурата на прогнозните парични потоци на кредитоискателя, а не обратното.

3. Изчислете внимателно какви са възможните „оскъпявания“ по кредита

Освен лихвата, кредиторите може да начислят и допълнителни такси, свързани с администрирането, оценките и подготовката на документите за сделка. Някои от тях са:

• Такса за разглеждане на кредита

• Такси за експертизи, оценки, консултации и др.

• Комисиона за ангажимент

• Такси за управление

• Комисиона за предоговаряне

• Такса за предсрочно погасяване

Част от тези такси могат да бъдат еднократни, а друга част – за целия период на кредита.

Пример: Годишният процент на разходите за 10-годишен кредит от 100 000 лв., с такса за разглеждане 100 лв., разходи по оценка на обезпечението – 300 лв., такса за управление – 1% годишно, и лихва 8.5% (при равни месечни вноски), ще бъде около 9.90% на година. Затова проверявайте внимателно какви са тези такси и как в края на краищата те се отразяват върху цялостното оскъпяване на кредита.

V. Какво да правите, ако не получите кредит?

1. Не се отчайвайте лесно

Хубаво е кредиторите да знаят, че евентуален отказ от финансиране на една микро или малка фирма, няма да я откаже от стартирането или разширяването на бизнеса й. Мениджърът на фирмата, която кандидатства за кредит, трябва да си изгради пред кредитора портрет на упорит и решителен човек, който безрезервно вярва в бизнес начинанието.

2. Питайте „Защо?“

След като се запознаете с причините, може по-лесно да си направите изводи за вашите силни и слаби черти. Погледнете бизнеса си през очите на вашия кредитор – може да ви е от голяма полза. Преценете след това как точно да преработите стратегията си и как да я представите по-добре. Умните клиенти обикновено питат.

Вижте всички статии от категория Обучение

Всяка новина е актив, следете Investor.bg и в Google News Showcase.