Антикризисни стратегии за продажби

Вследствие на глобалната икономическа криза много компании свиха рекламните си бюджети, спряха всички проекти по развитието си и започнаха много твърдо да се отнасят към всички харчове, които не са свързани пряко с получаването на печалба.

Не във всички компании, които съкращават щатове, има криза. Наистина в много фирми причината за уволнения на служителите са финансовите проблеми, но има и такива, които използват кризата по-скоро като предлог за оптимизация на щатното разписание и с цел съкращение на разноските. Най-много е броят на компаниите, които правят съкращения, защото са изплашени, сочи анализ на E-xecutive.ru.

Анализът предлага три антикризисни стратегии: защита, нападение и готовност за работа при влошаване на условията.

Защита: Как да обезопасите своя бизнес?

• Увеличете вниманието към постоянните клиенти;
• Намерете начин да получавате допълнителни доходи от постоянните клиенти.

За повечето компании е в сила законът на Парето: 20% постоянни клиенти дават 80 на сто от доходите на фирмата. Съответно 80% временни потребители дават 20% от доходите. Съкратете разходите си по обслужването на 80-те процента нискодоходни клиенти с от 2 до 4 пъти минимум, а освободилото се време изразходвайте за високодоходните клиенти - именно те обезпечават успеха и разцвета на вашия бизнес. Защитете ги от конкурентите.

Създавайте лоялни програми. Деветдесет на сто от всички лоялни програми се основават на отстъпки - това е лош способ да спечелите клиенти. Изучете немските програми за лоялност - те са построени не на намаления, а на създаването на ценности.

Ако нямате време и пари за лоялни програми, тогава се съсредоточете върху ключовите си клиенти. Не им продавайте целия асортимент, а им предложете само това, от което имат нужда. Договорете се за съвместни маркетингови акции с неконкурентни фирми, които работят със същия сегмент потребители като вас.

Нападение: Как и къде да инвестирате?

• Уточнете продуктовото позициониране;
• Увеличете маркетинговия бюджет на антикризисните продукти;
• Развийте агентски програми.

Отделете от всичките си услуги и продукти тези, които помагат на клиентите ви да икономисат време и пари. Това са вашите „антикризисни“ продукти. Опишете с термини това, което икономисва потребителят, и рекламирайте изгодата. Увеличете бюджета за реклама и придвижване на антикризисните продукти.

Инвестирайте в създаването и развитието на агентски програми с участието на физически лица. Безработицата се увеличава. Хората търсят с какво да се препитават - ако не си намерят бързо работа, ще им се наложи да разучат всички предложения, в това число и тези без постоянна заплата.

Мобилизация: Как да максимализирате печалбата?

• Повишете качеството на работа с клиентите;
• Отменете рекламите на продукти, насочени към развитие на бизнеса;
• Съкратете разноските.

Прекратете рекламирането на продукти, които се закупуват за развиване на бизнеса. Съкратете разноските навсякъде, където това е възможно. По възможност преминете на по-евтини продукти-заместители.

Преразгледайте отношенията с доставчиците. Конкуренцията се засилва и е възможно да намерите нови доставчици с по-изгодни условия за сътрудничество.

Затегнете контрола за несъбраните си вземания особено за нискодоходните клиенти.

Повишете операционната ефективност на отдела по продажби. Разделете мениджърите на две групи : „процесчици“ и „резултатчици“.

Процесчиците са хора, ориентирани към правилното изпълнение на процедури и регламенти. Те са неефективни за нови продажби, но прекрасно развиват вече усложнените отношения с постоянни клиенти. Възложете им грижата за постоянните клиенти.

Резултатчиците са бойци, действащи безогледно. Много са ефективни за приключване на сделки, но са абсолютно безполезни за повишаване на доходите от продажби на съществуващи клиенти. Оставете ги да се занимават с привличането на нови клиенти и им плащайте по-голям процент за привличането на нови клиенти. Не плащайте на резултатчиците никакви премии за клиенти, които купуват от вас повече от три месеца - давайте тези клиенти на процесчиците.

Безжалостно съкращавайте неефективните резултатчици. Ако няма нови контракти, няма да има нито пари, нито работа. Не се измъчвайте с угризения на съвестта - това е просто бизнес, нищо лично. На тяхно място ще дойдат нови, тъй като на пазара на труда ситуацията е благоприятна за работодателите.

Убедете се, че с напускането на мениджърите няма да загубите техните текущи и бъдещи продажби. За целта всички договори трябва да се отчитат и систематизират. Някои фирми правят това в Excel, но най-добре е да се използват така наречените Customer Relatioinship Management (CRM)-системи. CRM-системите са системи за управление на клиентите, с чиято помощ фирмите осъществяват вътрешната си комуникация и анализират своите настоящи и бъдещи клиенти, по начин, който им позволява да адаптират своите продукти към потребителските изисквания. Можете да се спрете на готово решение, което да се адаптира за нуждите на вашата фирма, или да изберете изработка по поръчка, съобразена с индивидуалните нужди на вашата дейност и ноу-хау.

Организирайте ефективно обучение на мениджърите. Купете обучителни видео-курсове на DVD за мениджърите. Организирайте курсове за повишение на квалификациите на съществуващите мениджъри, както и обучение за новите с помощта на видеоматериали. Това е значително по-евтино от привличането и издържането на професионални обучители по продажби и по-ефективно от обучението на мениджърите от ръководителя на отдела по продажби.

Обещайте на вашите служители премии в размер на 20% - 50% от доходи или икономии, които може да получи вашата компания в резултат на провеждането на други мероприятия. И помолете вашите сътрудници днес да работят по-добре от вчера, а утре - по-добре от днес. Ако се развивате по-бързо от конкурентите си, тогава никоя криза няма да може да ви уплаши.