Десет съвета за успешни преговори при покупката на имот

В условията на свиване на ипотечното кредитиране, турбулентни финансови пазари и все по-голямо забавяне на пазара на имоти все повече купувачи на имоти се опитват да сключат най-изгодната сделка, докато продавачите са все по-предпазливи.

Британският в. Таймс публикува 10 съвета на експерта в сферата на имотите Фил Спенсър, които могат да са от полза при водене на преговори за покупката на имот.

Пазарът предлага безброй възможности на онези, които направят добре своето проучване и са достатъчно безмилостни при преговорите, пише той. Колкото повече информация имате, толкова по-сигурни ще бъдете в процеса на покупката на къщата, която искате на по-достъпна цена.

1. Значимостта на взаимоотношенията

Направете каквото е необходимо за да си осигурите добрата комуникация както с брокера, така и с продавача. Накарайте ги да ви харесат и да искат да правят бизнес с вас. Ако в процеса на продажба нещата се усложнят, добрите взаимоотношения са тези, които гарантират, че ситуацията няма да излезе извън контрол.

2. Детективът във вас

Проучете всичко, което можете, за положението на продавача и причината (мотивацията) за продажба. Успешните преговори са игра, която започва много по-рано, отколкото мнозина смятат. Задавайте въпроси за всички страни - каква според брокера е причината за продажба?

Най-добре се срещнете поотделно с Г-н и Г-жа Продавач (ако става въпрос за семейство) и питайте и двамата за ситуацията, причината за продажба, бъдещи планове, историята на имота на пазара и какви за тях са идеалните времеви измерения на сделката.

И двамата ли живеят в него? На едно и също мнение ли са и дори говорят ли си въобще? Една и съща спалня ли делят? Каква е причината да се преместят в ново жилище - малко бебе, учебна година или нова работа? Надникнете в детската стая и попитайте дали децата очакват с нетърпение да започнат в новото училище.

Това са все любезни въпроси, но с ясна цел - събиране на достатъчно информация, за да намалите цената. (Ако вие сте продавачът, разбира се, бъдете сигурни, че вашият малчуган няма да сподели нещо, което не е във ваша полза.)

Говорете и с други брокери, които са работили по тази сделка, но не са успели да продадат имота. Те може да са в състояние да ви кажат истинската история. Ако някой някъде блъфира, със сигурност истината ще излезе наяве, ако задавате достатъчно въпроси достатъчно пъти на достатъчно много хора.

3. Купувайте на дъното

Преди да направите първата си оферта, подканете брокера да аргументира цената "купува". Запомнете, че цената "купува" се е родила като пазарна оценка, но е пораснала с мечтите на продавача и тези на брокера. Опитайте да разберете на какво са я базирали те при първата оценка на имота.

На този етап брокерът не знае дали вие ще отправите оферта, или не, и докато аргументира цената, може да е лесно да бъде накаран да разкрие всички доводи, които смята да използва, за да ви накара да платите повече. Това означава за вас повече време, за да подготвите своята "защита".

4. Играйте дългосрочно

Поддържайте достатъчно дълго комуникация, преди да направите своето предложение, и опитайте да намалите очакванията. При пазар, при който доминира търсенето, ако лично вие не сте притиснати от времето, целият процес може да бъде проточен в рамките на няколко седмици.

„Моят рекорд е шест седмици от огледа до отправяне на предложението. За това време всички бяха достатъчно благодарни да получат някаква оферта въобще и бяха подготвени да не очакват нищо прекалено високо. Процесът на преговорите бе започнал много преди офертата да бъде направена“, казва Спенсър.

5. Обобщавайте информацията

Сумата, която сте готови да платите, е отражение на това, което може да си позволите и колко харесвате или се нуждаете от конкретния имот. Всъщност пазарните сили, а не оценителите, изчисления на кв. м или сравнителни доказателства, са тези, които определят стойността. Въпреки това с колкото повече информация разполагате, толкова по-сигурни ще бъдете. Интернет предлага все по-полезни информационни продукти за това.

Важна част от процеса е да се разберат цените на наскоро продадени подобни имоти в района. Опитайте се да проучите това сами. И запомнете: при променлив пазар е еднакво важно да разберете колко време преди това е договорена цената и кога е сключена сделката. Цената на сделка, финализирана през януари, може да отразява пазарните условия четири месеца преди това.

6. Оферти

След като сте наясно колко сте готови да платите, изработете стратегия да постигнете тази или по-ниска от тази цена. Приемете вариант, при който първата ви оферта е отказана, и планирайте следващите стъпки на повишаване на цената. Стойността на тези стъпки винаги трябва да намалява с покачването на цената (напр. 5 хил. паунда, после 2 500 паунда и т.н.)

Преценявайте реакцията на другата страна. Винаги искайте тяхната ответна цена и не бъдете склонни да променяте своята оферта прекалено лесно. Нека продавачът и брокерът да се поизпотят малко. Може да блъфират и да бъдат на ръба "да поддадат".

7. Адвокат на дявола

Поставете се на мястото на продавача и опитайте да предугадите действията им. Какво би ги посъветвал брокерът да направят? Представете си как биха могли да реагират на вашата оферта. Предвид това, което знаете за тяхното положение, какво е най-важно за тях? Има ли вероятност да бъдат изкушени от идеята да се преместят бързо?

8. Парите не са всичко

Преговорите не включват единствено цената. Мислете и за съпътстващите неща като обзавеждане и др. Какво би могло да бъде включено в замяна на увеличената цена? Имайте предвид времето за преместване: може да предложите по-ниска цена, но да позволите на продавача да остане в къщата още един месец, докато новото му жилище е готово. Вие идете на почивка или отседнете при семейството си или приятели, но за сметка на това ще получите по-добра цена. Има много неща, които подлежат на договаряне, така че бъдете креативни и предлагайте алтернативи.

9. Верижна реакция

Упоритите продавачи, които все още държат цените от миналата година, са все по-разпространена порода, така че мислете за всички подробности от процеса.

С понижаване на нивото на активност може да се очаква формирането на вериги (от страни в сделката и други свързани сделки), които са все по-трудни за разплитане. Ако бъдете въвлечени в такава верига и достигнете до задънена улица в преговорите, опитайте да намалите цената по различните нива във веригата. По този начин може да получите жилището, което искате на цената, която сте готови да платите с отстъпка, финансирана от други страни, заплетени във веригата. Ако все още сте в задънена улица, любезно предложете на брокера да намали комисионата си, за да може всички да излезете от затрудненото положение.

10. Покупката

Запомнете, че юридически, преговорите приключват единствено, когато и двете страни подпишат договора. Преди това всяка от тях може да размисли, да промени условията или да се откаже. Така че не позволявайте на принципите да блокират прогреса и не очаквайте никакви отстъпки и безплатни услуги от никого.