Анди Престън: Вероятността за затваряне на сделка се определя до 5 минути

На 29 април 2015 г. в България ще бъде международният експерт по съвременни продажбени техники – Анди Престън.

Анди е създател на системата „Stand Out Sales”, предназначена да даде ценни преимущества пред конкуренцията в условията на бързо развиващ се и силно конкурентен пазар. Той  пише статии на тема продажби в различни издания и е гостуващ лектор на програмата London Business School на MBA.

Ето какво сподели Престън преди идването си на 29 април в България.

Анди, разкажи ни повече за себе си?

В началото бях професионален купувач и работата ми бе да „побеждавам“ хора, занимаващи се с продажби. В тaзи си роля научих, къде грешат професионалистите по продажби и какво кара хората да не купят от тях.

Тогава реших да се занимавам с продажби, опитвайки се да имплементирам наученото, за това какво НЕ трябва да се прави, ако искаш да продадеш на някого даден продукт или услуга. С това аз се превърнах в един от най-добрите в областта на продажбите във Великобритания, продавайки  стоки с широко потребление (офис консумативи) срещу 150 конкуренти, всички продаващи същото нещо, от същия каталог – същия продукт, същата услуга, със същото качество. Поради факта, че работех за франчайз компания, трябваше да заплащаме такса към главния офис всеки месец. 

Mоята цена беше 15% по-висока от тази на всички останали, продавайки напълно идентични продукти. Ето защо беше наистина огромно постижение да се превърна в най-добрия сейлс агент в страната.

През последните 11 години лично съм обучил над 60 000 човека в 16 различни страни и притежавам отличието на най-препоръчвания експерт по продажби. За да се уверите, вижте препоръките ми в Linkеdin, които са 275 само в този сайт.

Какво е най-голямото предизвикателство, с което си се сблъсквал в работата си като специалист по продажби?

Как да продавам същия продукт като всички останали, но да взимам 15% повече! Това е и основата на моята методология за продажби Stand Out Selling – как да се различаваш от конкуренцията, да спечелиш повече бизнес партньори и да правиш всичко това дори когато си на по-висока цена от останалите.

Ще ни разкажеш ли малко повече за студените обаждания в новата икономика. Защо студените обаждания се промениха?

Студените обаждания се промениха, защото и пазарът се промени. Купувачите се промениха. И ние трябваше да се променим като търговци.

Днес има толкова много достъпна информация за агентите по продажби, която им позволява да изпипат своите обаждания – нещо невъзможно преди 10 години. Също така предвид количеството съобщения, достигащи висшия мениджмънт, вашите обаждания трябва да се отличават значително от остатъка, за да спечелите вниманието им.

Какво проучване да направим преди да започнем т. нар. „студени обаждания“?

Три са основните точки - проучете компанията, проучете индустрията – какви са настоящите проблеми, трендове и горещи теми в дадената област и направете индивидуално проучване – какво можете да намерите за човека, с който водите комуникацията, което да ви помогне да разчупите ледовете още на първата среща.

Как да преминем през „пазителите на вратите“?

Лично аз разработих стратегия, която доказано  преминава през 50% от така наречените пазители. Накратко, всичко се състои в това да имаш контрол над ситуацията (без да си арогантен) и да накараш пазителите да направят това, което искаш ти да направят, а не, което те първоначално са искали да постигнат. Тук аз използвам различни тактики и психология на продажбите – основата на работата ми в тази област.

И един много важен въпрос. Защо много от търговските агенти не затварят достатъчно сделки?

Аз виждам 3 основни причини, поради които специалистите по продажби губят сделки:

Преследват грешната сделка (търговецът не е преценил обективно шансовете, които има за спечелване на сделката. Това води до загуба на време и ресурси на компанията. Това е вина на продавача).

Освен това са загубили контрол над сделката. Това отново е вина на продавача. Друга възможност е да ги е изпреварил техен конкурент или е предложил по-добра цена. И това е вина на продавача.

Това се единствените причини. Другото са извинения.

Има ли начин да разберем какви са шансовете да затворим дадена сделка?

Да, има система която гарантира, че няма да се загуби сделка, ако се използва правилно. Мога да определя каква е вероятността за затваряне на дадена сделка за по-малко от 5 минути. В много случаи търговците печелят сделки, единствено заради късмета си – противоположно на това да контролират процеса. Това е доста плашещо и е моя мисия да се опитам да го направя по правилния начин.

Разкажи ни повече за твоя семинар в София. Какво да очакват хората?

Могат да очакват брутални откровения за това какво работи на пазара сега (и за в бъдеще), и какво не.

Ако приложат наученото на практика, със сигурност това ще бъде най-добрата инвестиция, която са правили за обучение по продажби!
 
Повече информация и резервация на билети - тук.