Как работи човешкият мозък при покупка на имот?

Емоция срещу рацио. Импулс спрямо обстойно премисляне. Тези фактори играят роля при всички действия и решения, които правим. В зависимост от ситуацията, темперамента и множество други обстоятелства при отделните хора надделява ту едното, ту другото, но и двете ги съпътстват във всичко, с което се захващат.

В своята нова книга „Решителният момент: Как мозъкът взима решения“ американският журналист и писател Джона Лиърър предлага гледна точка за това как да преценим кога да потиснем своите инстинкти при важни решения и кога да им дадем воля.

Според него най-добрият момент човек да се вслуша във вътрешния си глас е когато е изправен пред сложни решения.

„Повечето хора смятат, че трябва да се доверят на вътрешното си чувство, когато... си поръчват от менюто, а не когато купуват кола или решават дали да се оженят, или не“, казва той. „Оказва се обаче, че, тъй като емоциите ни изплуват от нашето подсъзнание, от нашия вътрешен суперкомпютър, те съдържат повече информация отколкото нашето рационално съзнание.“

По тази причина по-големите и сложни решения като тези, свързани с голяма покупка например, обикновено са добре повлияни от тази информация, която нашите емоции носят.

Лиърър дава за пример теорията на холандския психолог Ап Дейкстерхаус, който твърди, че хората често стават жертва на това, което той нарича „грешка на обременеността“, когато правят покупка на имот.

Според теорията когато на човек му бъде даден избор за покупка между две къщи – едната с три спални на 10 минути от центъра на града, а другата с пет спални на 45 минути от центъра, в повечето случаи купувачите избират по-голямата къща, привлечени от по-големия брой помещения. Те взимат предвид някои второстепенни детайли като това, че ако къщата има трета баня или една спалня в повече, това ще бъде от полза за техните гости, като наред с това си казват, че да се пътува по два часа всеки ден до центъра и обратно не е такъв голям проблем.

Но както и Дейкстерхаус посочва измеримите елементи като допълнителната спалня могат да се предвидят сравнително по-лесно в момента на покупката. Неприятните емоции, свързани с дългото пътуване, обаче се усещат едва когато човек попадне в задръстването и остане там часове.

На практика се оказва, че допълнителната спалня или баня е абсолютно излишна през по-голямата част от годината, докато дългото пътуване обременява собственика ежедневно. По думите на колумниста на в. Таймс Сатнам Сангера „процесът по покупка на жилище вдъхновява хората да взимат шантави решения дори и в най-добрите периоди“.

Според Лиърър друг момент, в който е добре човек да се вслушва във вътрешния си глас, са ситуации и области, в които има богат опит. Ако проблемът обаче е такъв, с който никога не сме се сблъсквали и нямаме почти никаква информация, тогава емоциите не могат да ни спасят.

Наред с това той твърди, че в някои ситуации ако се задълбочим прекалено много върху един проблем и обмисляме прекалено детайлно какво да предприемем, това може да доведе до грешни решения.

Рационалното съзнание може да е много полезно, но то е ограничено по отношение на количеството информация, което може да приеме и да обработи, пише той. То е в готовност да поеме известен обем информация по всяко време, но ако му подадем повече, може да се претовари.

Наред с това от значение са различните видове фактори и задачи, с които съзнанието се сблъсква при покупката на имот. При нормални пазарни условия главните предизвикателства са свързани с избор на локация, избор на подходящи условия за финансиране, като ипотека и др., изчисление на различни видове лихви при различните предложения, вид имот, избор между възможностите купувачът да извърви целия процес сам или да наеме брокер и пр.

Тези проблеми сега обаче са утежнени от появата на безброй други дилеми, пише Сангера. Те включват решаването на въпроси като: „Дали да купим сега, ако можем да намерим същата къща с 20% по-евтино след една година?“, „Трябва ли да изчакаме да се нормализират нещата и да потърсим по-изгоден кредит или да кандидатстваме за скъпа ипотека сега?“ или пък „Трябва ли въобще да рискуваме да купуваме имот сега, като може да нямаме работа следващия месец.“

Обемът от информация и решения, с които мозъкът ни трябва да се справи при сегашните обстоятелства, е плашещ и затова никак не е учудващо, че пазарът се намира в такова окаяно състояние, пише той.