Цветан Алексиев: До 2026 г. „Сирма“ ще вложи около 50 млн. лв. в придобивания

Цветан Алексиев е главен изпълнителен директор на Sirma Group Holding. Той започва работа в „Сирма“ като софтуерен инженер през 1993 г. Завършил е магистърска степен по “Компютърни системи” в Техническия университет София. Преди присъединяването си към фирмата работи като фрийленсър за различни научно-изслeдователски проекти,  включително софтуер за Българската космическа програма, инсталации за йонно азотиране, високотемпературни пещи, медицински съоръжения и др.

След присъединяването си към компанията Алексиев преминава през различни позиции  – ръководител на екип, мениджър проекти, ръководител на отдел. Той има водеща роля в създаването на „Сирма Солюшънс“, „Сирма Медия“, „Сирма Бизнес Кансълтинг“, „Датикум“ и придобиването на „Сирма АйТиТи“.

От 2002 г. става изпълнителен директор на СГХ АД, преименувано по-късно в „Сирма Груп Холдинг“ АД. Той инициира преструктурирането на „Сирма“ в холдингова организация и префокусирането на дейността от чисто сървис ориентирана компания към холдингова структура, която управлява инвестиции в различните бизнеси на групата, инкубира и създава нови продукти и услуги, привлича инвестиции и придобива нови компании. 

През 2015 г. Цветан Алексиев инициира и извежда до успешен край кампанията по първичното публично предлагане на акции „Сирма Груп Холдинг“ на Българската Фондова Борса, дружеството е сред първите технологични публични компании, чиито акции са търгувани на БФБ.

С Алексиев разговаряме за пътя на компанията през нейните 30 години, за предизвикателствата и възможностите, за конкретните бизнес цели и за цялостната бизнес среда за IT сектора у нас. 

Г-н Алексиев, „Сирма“ вече е на 30 години. Как минаха за вас те?

30-години си е една интересна възраст – хем вече човек горе-долу знае какво иска от живота, хем най-интересното предстои. Надявам се, че е така и за „Сирма“. Не са малко години – от малка фирмичка, създадена в разгара на студентски купон, до днес. когато сме вече над 600 души с бизнес и офиси по цял свят. Разказвали сме много пъти историята на „Сирма“, но ни е толкова мила и романтична, че не мога да се сдържа да не я повторя. 

На един студентски  купон Явор Джонев (основател) предлага да се прави фирма, която да се занимава с изкуствен интелект. Тук има вече две неща, които са достатъчно уникални за времето си – фирма в България и изкуствен интелект през 1992 г. И как да се казва, тук и малко алкохолът си казва думата – да е име героично (всички ставаме герои след една чаша нататък) и женско (хм, тук работата също е ясна ) – и така избрахме „Сирма“ от Сирма Войвода. От тогава вече 30 години си носим името героично. И което е най-странно, че преди 30 години ние наистина започнахме с проекти в областта на ИИ. Тогава беше по-малко изкуствено интелектче от сега, но въпреки това правихме много яки неща. Силата ни през всичките тези години беше, че хората, които бяхме в началото, съумяхме да останем заедно, да се борим заедно и да сме приятели. Това си е също уникално – в света, а пък в България е два пъти по-уникално. През тези години всички тези партньори раждаха какви ли не идеи и се втурвахме в какви ли не предизвикателства. Именно поради тази причина днес имаме толкова различни бизнеси и духът на предприемачеството е кодиран в нашето ДНК.

За тези 30 години сте преминали през много кризи. Имате ли собствена рецепта за преминаване?

Както всички в бизнеса, така и ние - падахме и ставахме, учехме се от грешките си и после… пак ги повтаряхме. Но едно от най-важните неща (което даже не се е налагало да учим) беше, че хората в една компания са най-важният актив. Това разбиране и това отношение ни помогна да преминем през няколко кризи – пазиш си хората колкото и да ти струва, държиш ги на борда и после – знаем какво е казал Цар Соломон – „и това ще мине“.

Какво се случи с вас по време на пандемията? 

През годините на пандемията и ние, както и всички останали компании, в началото се стреснахме. Много от IT компаниите в САЩ и Европа, не беше изключение и България, в началото на пандемията побързаха да уволнят значителен дял от хората си. Ние, следвайки „нашата рецепта“, не направихме така. Свихме разходите, намалихме възнагражденията на мениджмънта най-вече и се подготвихме всички заедно да преминем през идващата криза. Този път кризата се оказа по-скоро възможност за IT сектора. В месеци на принудителна изолация и работа от вкъщи наличието на добре развити IT системи се оказа критично за бизнесите. IT секторът избухна.  Последиците за софтуерните компании, които побързаха да уволняват хора, не са отминали и днес. В условията на изключително конкурентен пазар на труда ние успяваме да наемаме хора, а тези компании – не. 

До каква степен запазвате възможността за работа от вкъщи или преминавате към хибридния модел, който вече е широко застъпен в западните технологични компании? И въобще каква е разликата в работния процес от преди пандемията и сега? 

По време на пандемията хората свикнаха много с работата от вкъщи, но желанието на почти всички ITкомпания e да преминем по-скоро към хибриден модел, защото за нас е много важно хората да могат да си комуникират. Ясно е, че те комуникират през технологични средства, но все пак живите срещи, чувството за принадлежност към екипа и личното познанство на хората, които работят по даден проект, винаги е полезно. Така че според мен всички IT компании вървим по-скоро към хибридния модел. Никога няма да се върнем към изцяло присъствен модел на работа, защото и светът се промени, хората искат да разполагат повече с времето си. Но според мен подобен хибриден модел би бил полезен и компромис между това, което е удобно за даден програмист или специалист, и това, което е най-добре за компанията. 

Имате ли вече изработен вътрешнофирмен правилник за това колко дни ще изисквате от служителите Ви да са в офисите, или това зависи по скоро от техните позиции?  

В момента сме предприели мерки, които стимулират хората да идват по-често в офиса, но все още това не е задължително, тоест служителите могат да избират в зависимост от това какво предпочитат. Евентуално ако пандемията не се върне през есента, ще започнем постепенното институционализиране на хибридния модел. 

Разбира се, винаги ще има изключения, но най-малкото защото имаме програмисти в 10 държави по света, а някъде все още нямаме офиси. Очевидно е, че не можем да задължим хората, които работят в Египет или Северна Македония или Пакистан, да ходят в офиси там, най-малкото - не сме изградили офиси там. Но това постепенно ще се променя. За мен най-добър е хибридният модел. Като ефективност, като чувство за принадлежност към организацията това има много предимства.

Каква е стратегията на компанията в следващите години? 

През 2021 г. ние преосмислихме стратегията си. През годините вярвахме, че може да създадем и развием силни продуктови компании, които да са атрактивни за инвеститори. Да успяваме да намираме финансиране за тях през борсата (през холдинговата компания) или с инвестиционни фондове, които да влязат в самите дъщерни компании и да се състезаваме успешно с конкурентите им от развития Запад.

„Сирма“ стана публична компания на БФБ през 2015 година. Допуснахме доста грешки оттогава и не успяхме да генерираме доверие в инвеститорите. Стигна се дотам, че компания, която генерира приходи за 64 млн. лева и 6 млн. лв. нетна печалба, допреди 1 месец се оценяваше на борсата за 30 млн. лева, което е абсурдно за който и да е пазар. 

Ние не можехме да се възползваме от основното предимство на това да сме публична компания, а именно - да можем да набираме капитал. Без значителни инвестиции е невъзможно да се конкурираме с продуктови компании по света, които за последните 3 години само са събрали по 100-200 млн. долара инвестиции. Когато се опитвахме да привличаме инвестиции в продуктовите ни дъщерни компании – това означаваше потенциална загуба на контрол, което отново не работеше за нас като компания на борсата, където те оценяват откъм приходи и печалби.  

Ето защо ние разработихме стратегия, при която да бъдем разпознавани като силна международна компания, позиционирана в SEE IT екосистемата, предлагаща високотехнологични и базирани на задълбочена експертиза решения, услуги и продукти в следните стратегически вертикали: Финансов сектор, Индустрия и производство на опаковки, Здравеопазване и науки за живота, Логистика и транспорт, Хотелиерство и електронна търговия. Основните ни хоризонтални специализации са в изкуствен интелект и управление на знания, IT консултации и системна интеграция. 

Фокусът на групата е в задълбочаване на вертикалната специализация, включително решения и продуктово портфолио, преминаване към все повече SaaS модел и облачни услуги. Нашите планове за бизнес развитие са свързани с едновременно органичен ръст на основните ни бизнеси (повече от 7% на годишна база) и ръст чрез придобивания, основно в SЕЕ и по-широкият CEE регион. Нашата децентрализирана (холдинг) структура, културата ни, базирана на сътрудничество и синергии между бизнесите, фокусът ни в софтуерното инженерство, R&D, иновации и продуктово развитие, ни позиционират като уникален М&А партньор на регионално ниво. Освен консолидатор в SEE и CEE регионите с потенциални цели – печеливши компании, които растат 10%-15% на годишна база, ние ще разглеждаме като цели за придобиване и маркетингови и търговски компании в скандинавския регион и в Западна Европа. 

Стремим се да достигнем 160 млн. лв. приходи през 2026 г., да постигнем 5%-10% допълнителен ръст от синергични ефекти. Към 2026 г. трябва да достигнем нетен марж на печалбата от 15% (в момента е 8%-10%) чрез по-печеливши вертикални решения и по-висока ефективност в бизнеса. 

За периода до 2026 г. ние планираме да инвестираме около 50 млн. лв. в придобивания, като от тях 20 млн. лв. собствени средства и 30 млн. лв. външни инвестиции (включително коинвеститори) и кредитен ресурс. През 2021 г. започнахме осъществяване на стратегията си, направихме придобиване на една много добра и вертикално фокусирана българска компания – „Сайънт“ АД с приходи от над 10 млн. лв. и над 1 млн. лв. печалба. 

В момента сме в процес на финализиране на придобиването на две по-малки български софтуерни компании, които дават отличен синергичен ефект във финансовата ни вертикала. В процес сме на придобиване на една неголяма албанска компания. Разглеждаме потенциални цели за придобиване в Турция, Румъния и Косово. През 2021 г. придобихме компания, развиваща маркетинг и продажби в Германия, в момента разглеждаме още една подобна в Швеция. „Сирма“ разви свои R&D центрове в Албания, Северна Македония и Египет. 

Получихме много добра цена за продажба на мажоритарен пакет в „Сирма АИ“, в резултат на което в групата ще влезе значителен финансов ресурс, който ще подпомогне M&A частта от стратегията ни. Последната част от стратегията ни към 2026 г. е да направим листване на по-голяма световна борса. Това винаги е било част от дългосрочната стратегия на „Сирма“, ние сме го комуникирали и преди, но трябва да достигнем определен размер, да сме добре структурирани, за да бъде един такъв проект успешен. В плановете ни влиза оценката на компанията към този момент да бъде поне 300 млн. долара.

Защо продавате „Сирма АИ“?

„Сирма АИ“ (Sirma Artificial Intelligence/приемникът на „Онтотекст“) е продуктова компания, която работи в един изключително конкурентен пазар. Основният продукт на компанията – Graph DB – е сред най-добрите световни граф-бази данни. Конкуренти на продукта ни са компании като Neo4J, Amazon, Google, Microsoft, MarkLogic и т.н. Дори да изключим от този списък IT гигантите, остават компании, които през последните 2-3 години са получили инвестиции в размер на стотици милиони долари. Ние се състезаваме с тях основно в областта на технологичното превъзходство, очевидно е, че нямаме нито техните възможност за маркетинг, нито за продажби. 

За да бъде успешен и конкурентен един софтуерен продукт в днешния свят, трябват огромни инвестиции – за екипи за продажби, за маркетинг, за R&D. „Сирма“няма възможност, просто не е достатъчно голяма, за да осигури такива инвестиции. Въпреки, че сме публична компания на БФБ, ясно е, че не можем да съберем през борсата 100 млн. долара, за да ги вложим в развитието на „Сирма АИ“. В един момент „Сирма“ става спирачка за развитието на един много добър световен продукт. Осъзнавайки фактите, преди 2-3 години ние започнахме структуриране на компанията и подготовката ѝ за продажба. Апортирахме нематериални активи от други компании в групата и с тяхна помощ създадохме продуктова екосистема около основния продукт GraphDB – Ontotext Platform. Стратегията ни се оказа успешна, защото инвеститори оцениха компанията на почти 30 млн. евро – 2 пъти по-висока оценка от пазарната капитализация на цялата група към този момент. Парадоксално, нали? 

След инвестицията post money valuation на компанията ще е близо 40 млн. евро. С тази сделка ние постигаме няколко цели: позволяваме на компанията да продължи да се развива – по-бързо и по-успешно; в „Сирма“влиза значителен финансов ресурс, който да ни помогне в осъществяване на стратегията ни за растеж; показваме на нашите акционери и потенциални инвеститори колко подценена е „Сирма“ при положение, че само една компания струва толкова; оставаме акционери с немалък процент, който би ни позволил да спечелим от успеха на компанията в бъдеще. Само парите в брой, с които ще разполагаме след сделката, са повече от пазарната капитализация на цялата група! А в „Сирма“имаме още много продукти и технологии на световно ниво. Да вземем EngView, чийто флагмански продукт държи втори пазарен дял в света, или пък Diabetes:M, който официално е сред ТОП 3 приложения за управление на диабета и т.н.

За втори път от историята си като публична компания обявихте намерение за разпределяне на дивидент. Означава ли това промяна в политиката на дружеството?

През годините, в които сме публична компания (вече 7), както казах и преди, ние допуснахме доста грешки. Дълго време изхождахме от презумпцията, че технологичните компании рядко раздават дивидент и че много по-смислено е свободният ресурс да се реинвестира. Акционерите би трябвало да печелят от увеличаването на стойността на компанията, тъй като приходите растат, печалбата расте, позиционирането на световните пазари е все по-добро. Това не се оказа вярно за БФБ. А реалността е такава – ние не сме на NASDAQ, ние сме на българската борса, на която инвеститорите, акционерите са особено чувствителни на тема дивиденти. Цветан

От друга страна обаче, на нас ни е необходим финансовият ресурс, за да осъществяваме стратегията си в частта M&A, за да поддържаме R&D дейностите в компанията, продуктовото развитие, за да правим маркетинга и продажбите ни още по-ефективни. Не е лесно да се намери баланса между раздаване на дивидент и запазване на ресурс за растеж. 

Въпреки това ние ще се опитаме да променим поведението на компанията до този момент, което очевидно даваше много добър резултат в бизнес развитието, но много лош като позиция на борсата. Обявихме намерение за разпределяне на годишен дивидент за 2021 г. от 2,34 стотинки на акция. При успешна сделка със „Сирма АИ“ (предстои сделката да се одобри от ОСА) имаме намерение да разпределим извънреден дивидент от още 4 стотинки на акция. Заявихме и стремежа си през следващите 3 години да разпределяме дивидент от 5 ст. на акция, доколкото ни го позволява ТЗ. С такава политика „Сирма“се надява да подобри позицията си на БФБ, да има добра история за последващо листване на по-голяма и ликвидна борса, а защо не и да успеем да направим успешно вторично предлагане, което би ни позволило да растем по-бързо и да сме по агресивни в M&A направлението.

Какво бихте казали за условията, в които работите? Какви са предизвикателствата, проблемите, заплахите за бизнеса?

От няколко години не можем да се оплачем от липса от бизнес. Имаше кратък период на паника на пазарите в началото на COVID пандемията, но след това бизнес възможностите пред IT компаниите се увеличиха. За пример мога да дам резултатите ни от първото тримесечие на 2022 г. Приходите на консолидирано ниво се увеличиха с 31% спрямо същия период на миналата година, а увеличението на печалбата е с 32%. На възхода на бизнес възможностите обаче се противопоставя огромното напрежение на трудовия пазар и главоломното увеличаване на заплатите в нашия сектор. Ние се шегуваме, че винаги е едно от двете: няма бизнес – има хора, или има бизнес – няма хора. Никога не е пълно щастие. 

С проблема с намирането на IT специалисти се борим от 2-3 години. Не се справяме зле в сравнение с другите компании, но пък и работихме много, за да сме добре позиционирани на трудовия пазар. Увеличихме HR отделите си, направихме Sirma Trainee Lab - стажантскa програмa, с която си създаваме кадри, инвестирахме в създаване на офиси в страни като Албания, Северна Македония, Египет. В Сирма в момента работят хора от сигурно над 10 националности. Отскоро стартирахме собствена академия за подготовка на IT специалисти - Sirma Academy. В сътрудничество с Innovation Capital – фонд за дялови инвестиции – организираме Sirma Venture Lab за млади софтуерни компании, работещи в интересните за Сирма вертикали. Част, макар и по-малка, от M&A активностите ни са свързани с придобиване на компании за обезпечаване на необходимия ни IT човешки ресурс. Работим много за силата на бранда „Сирма на HR пазара.

Друг голям проблем са изключително бързо увеличаващите се възнаграждения в нашия сектор. За последните 2-3 години заплатите на програмистите буквално се удвоиха. Печатането на пари в целия свят по време на пандемията и последващата голяма инфлация, захранват тези процеси. Ние, както и останалите IT компании, реагираме с увеличаване на цените, на които продаваме, но къде, как и кога ще свърши тази спирала не се знае. 

В момента започват отново да се появяват опасения, а съответно и забавяне на бизнеса, свързани с евентуална стагфлация. Особено се усеща в Германия, но се появява вече и на други европейски пазари. „Сирма“ продава в над 50 държави по света (всъщност ако се броят продажбите ни на Diabetes:M - страните са над 170), така че сме доста диверсифицирани, но рисковете от свиване на бизнеса в края на 2022 г. съществуват за всички. Отделно несигурността, свързана с войната в Украйна, възможният недостиг на храни и горива. За всички е ясно, че времето, в което живеем, е много несигурно.

Несигурността, инфлацията, може би „посттравматичният шок“ от пандемията, като че ли инициираха много лоши процеси в обществото. Започвам да наблюдавам повишаване на агресията, безогледно желание да се изкарат някакви пари без подбор на средствата. На няколко пъти сме били обект на опити за изнудване – от хакери, от бизнеси, та дори и от играчи на БФБ. Хората са „освирепяли“. В тези условия правенето на бизнес си е предизвикателство.

Какви са перспективите пред българската стартъп екосистема, как „Сирма“ е позиционирана в този сегмент и как планира да подкрепи стартиращите предприемачи чрез новия си инкубатор?

Основните цели за придобиване за „Сирма“ са: установени, печеливши компании, с добро пазарно позициониране, възможност за синергични ефекти с останалите бизнеси в групата, с персонал от 50 до 500 човека. 

Въпреки това, ако можем с 2 думи да кажем нещо за „Сирма“, това са: предприемачество и иновация. През цялата си 30-годишна история ние сме търсели добрите идеи, инвестирали сме в тях, разработвали сме продукти и решения, в които винаги има нещо ново, уникално, нещо интересно. Предприемачеството е в ДНК-то на компанията. И затова – въпреки, че основният ни фокус е във вече развити компании, ние не можем да загърбим природата си. А какво по-интересно и вълнуващо от това да търсиш някоя добра идея и от нея да направиш секси продукт. И няма нищо по-достойно от това да споделиш опита си, да подпомогнеш стартиращите предприемачи, да им дадеш подкрепата, която ние навремето нямахме, за да развият някоя добра бизнес идея. Това е идеята на стартъп инкубатора, който стартирахме заедно с фонда Innovation Capital. Да се опитаме да менторстваме, да финансираме, да помагаме с маркетинг и продажби, с R&D и нищо чудно да намерим нова перла в короната на групата.

Бихте ли направили сравнение между София като място за правене на IT бизнес и другите горещи точки за този бранш в Европа?

В момента за мен у нас се получава известен парадокс, защото сякаш има повече пари за стартъпи, отколкото за компании на следващ етап от развитието си. За мен това дори започва да става лек проблем, защото не само в България, ами например и в Англия, фондовете, които инвестират в стартъпи, са склонни да надценяват просто съществуването на една идея. Така се получава и известно разглезване в стартъп общността в България. 

В страната има доста фондове за инвестиции в стартъпи и с лека ръка често всичко се оценява на по 1 млн. евро. След това основателите очакват на следващ етап компанията им да бъде оценена на 3-4 млн. евро. Но тогава идват по-прагматични инвеститори, които разбират, че младата компания няма приходи, установен пазар, клиенти, далече е от печалбата… И така настъпва известен момент на отрезвяване. Вдигнатите очаквания в стартъпите не могат да съвпаднат с реалността на следващите кръгове. И това създава проблем. С други думи – не смятам, че надценяването на проекти само на идейно ниво, е правилно. От друга страна, разбирам и фондовете и това, че имат някакви пари и трябва да ги вложат в нещо. Но предприемачите трябва да си изстрадат процеса, докато реално разберат колко реално струва това, което са създали, а да не тръгват от погрешна база. Защото иначе става като поговорката „Вместо да изпишем вежди, избождаме очи“.   

Вашата централа е на „Цариградско шосе“, а наоколо и в района на квартал „Младост“ има доста технологични компании. Може ли да се каже, че там е българската Силициева долина и една подобна силна концентрация на бизнеса на едно място в града полезно ли е, или не? 

Да, наистина – там има доста офиси и е добре, че дори и в старите сгради има доста технологични компании, макар и по-мънички. Но, разбира се, преувеличено е да се казва, че там е Силициевата ни долина. Още сме доста далеч от това да стигнем това ниво, но по принцип наистина има концентрация на IT компании, което всъщност не е лошо. Най-малкото – защото ние се познаваме и бързо можем да си правим срещи на живо и да комуникираме. В този смисъл това е добре. 

Просто така се случи с времето – там имаше доста офис сгради, а и много се построиха. И тъй като компаниите се справят добре, имат възможност да наемат офиси с тези модерни и по-нови бизнес сгради. Пред нас стои убеждението ни, че хората ни трябва да се чувстват добре, да работят на комфортно място да имат и места за забавления, така че почти всяка фирма е направила в офиса си или зала за спорт, или зала за почивка. Това е много разпространено в тези компании и ни помага и когато комуникираме с наши западни клиенти, защото когато дойдат в офиса, идват на място, което не отстъпва като офис пространство на западните. Може би това е и причината IT фирмите да се изтеглят в този район на града. 

Какво ще се случи за „Сирма“ през следващите 30?

Това никой не знае. Но затова е и интересно. Да работиш, да развиваш, да ставаш все по-голям и разпознат. Аз лично вярвам в „Сирма“. Компанията отдавна не е Явор, Цецо, Жоро, Чаво, Насо, Веско, Владо – хората, които я започнаха. Тя вече има собствен живот, собствени ценности, собствена динамика. И ние, които я направихме всъщност в момента ѝ служим. Тя ни дърпа, увлича, мотивира в стремежа си да расте и да бъде по-успешна. И аз се гордея с нашата компания. 

Всеки, който е работил, работи или ще работи в „Сирма“ е дал, дава и ще даде частица от сърцето си. Компанията – това са хората, които работят в нея. И аз много, много се гордея с тях. Винаги съм казвал, че основният проблем в България е, че не е достатъчно развито желанието на хората да бъдат добри професионалисти. Независимо дали са учители, лекари, пекари, таксиметрови шофьори или държавни служители. 

Когато вляза всеки ден в офиса на „Сирма“, ми е спокойно и удовлетворено. Защото съм заобиколен от професионалисти. Затова имаме безброй доволни клиенти, които се връщат отново и отново при нас. Затова успяваме да намерим и много бизнес, защото ни препоръчват. Каквото и да стане със „Сирма“, надявам се тя да продължи да върви по пътя си все така достойно. Чувал съм да казват, че бизнесът е мръсна работа. Не съм съгласен. Може да си честен, коректен, да работиш здраво, да бъдеш добър професионалист и въпреки това да си успешен. Важен е пътят. Вярвам в доброто бъдеще за „Сирма“, в успеха (каквото и да значи успех), но онова, което най-вече си пожелавам, е да продължим да вървим по пътя все така честно и достойно.