Иван Манев: Нужни са законови промени, които да улеснят финансирането на стартъп

Иван Манев се занимава със CRM анализи и подпомага няколко големи български компании в по-доброто комуникиране и задържане на клиентите. Завършил е „Маркетинг“ в Стопанската академия "Димитър А. Ценов" - Свищов. Кариерното му развитие през годините е фокусирано върху директните продажби и изграждането на търговски структури.

През последните години се занимава и със свой собствен проект – мобилното приложение Worddio, което съчетава най-ефективните методи за бързо учене на нови думи. Срещнахме се с Иван, за да ни разкаже през какви трудности е преминал, докато идеята му се превърне в готов продукт и какви уроци за предприемачеството е научил.

Последният ни разговор за Worddio беше преди повече от 2 години. Тогава приложението за учене на чужди езици вече имаше над 30 хил. сваляния (постигнати само за година), а най-висок интерес към българската разработка идваше от Англия, Германия, Испания, САЩ и Канада. Как изглеждат нещата към днешна дата?

- Най-голям интерес винаги сме имали от България, понеже тук сме най-популярни и сега продължаваме да държим този тренд  въпреки желанието ни за по-голяма популярност по света. Към момента имаме над 60000 инсталации, като това по-скоро не е добър резултат по този показател, но фокусът ни беше в доразвиване на приложението и в търсенето на финансиране.

Спомням си, че имаше цел – разработката да влезе в ТОП 10 на приложенията в сектор Образование - и в Google play и в AppStore. Случи ли се това?  

- Да, тази цел не се е променила, но още сме далече от това постижение. Реалистично ще са ни нужни поне 5-6 години да постигнем такъв резултат. Освен желанието и многото работа, която ни очаква…, за постигането на тази цел, ще са нужни и още инвестиции.

Още в началото имахте огромни трудности с намирането на финансиране, въпреки че това е класически стартъп проект, който би трябвало лесно да се класира за подпомагане. Накрая се стигна до ипотека на апартамент, ако правилно си спомням. Успяхте ли да намерите все пак и друг източник на финансиране?

- Проблемът с финансирането винаги е бил на дневен ред. Търсим дялово финансиране още от началото на 2019 година. В продължение на година се срещнахме с всички фондове, които предлагат финансиране, но се оказа, че пазарът в България не финансира стартъпи в ранна фаза. Единствените възможности бяха бизнес ангелите, но те са доста предпазливи към бизнес модели, които не познават добре или не могат да ги подкрепят с контакти и менторство. Естествено, нашият проект се оказа точно в тази група и не успяхме да ги убедим да инвестират в него.

В началото на тази година завърших успешно най-големият преакселератор Founders Institute, което ни помогна много да разберем света на инвеститорите и да се подготвим по-добре за срещите си с тях.

иван

Ами Фондът на фондовете, там няма ли някакви подходящи за вас програми?

- Действително от края на миналата година Фондът на фондовете работи усилено в запълването на дупката в стартъп екосистемата, а именно - финансирането на стартъпи в ранна и много ранна фаза на развитие. От средата на тази година, леко позабавено от COVID кризата, заработиха два рискови фонда, подкрепени от Фонда на фондовете, инвестиращи в стартъпи с това ниво на развитие.

Заработи и още един фонд с напълно частен капитал, който също инвестира в началните нива на развитие. Всичко това доста пораздвижи пазара и възможностите за финансиране. Бизнес ангелите също се включиха по-активно в дофинансиране на някои проекти, паралелно с фондовете, понеже това доста намалява и риска при тях.

Ние се класирахме още в първата кохорта на Innovation Capital и в момента сме на финалните етапи по договаряне на инвестиция от тях. Както споменах,  имаме нужда от сериозно финансиране, за да постигнем целите си, но вече сме доста по-добре подготвени, а и първото външно финансиране е атестат за нас, че се движим в правилната посока. Би трябвало занапред да е по-лесно като постигаме заложените ни цели в бизнес плана, който преследваме.

Кое беше най-трудно до момента в работата с държавната администрация, бизнес ангели, клъстери и т.н.? Очевидно нещата не са толкова прости и лесни, колкото изглеждат на пръв поглед, поне що се отнася до това една добра идея да получи финансиране.  

- Има много проблеми за решаване, свързани с това да се подобри средата за създаване и развитие на стартъпите в България. От две години членуваме в BESCO, стартъп асоциацията, която се бори за подобряване на средата. Нужни са много законови промени, които асоциацията е описала и заедно с добри хора от държавната администрация се опитват да прокарат. Липсата на специфични правни форми за създаване на стартъп дружества, които отдавна са въведени в западните страни, спъва доста процеса у нас. Ние в момента сме в подобна ситуация и се налага да преструктурираме компанията си. Правната форма, в която трябва да е преструктурираме, отново не е много подходяща за нас. От двете злини избираме по-малката.

Държавата прави и организира посещения на различни мероприятия за стартъпи, успяхте ли да се възползвате от някое от тях?

- Контактите със себеподобни на нас са много важни и посещаваме всички подходящи събития, но - за да съм честен, повечето, даже почти всички събития, които посещаваме, не са организирани от държавата. В началото на тази година имаше едно изложение за EdTech в Лондон, за което спечелихме частично финансиране от държавата, покриващо част от разходите ни, но ние не бяхме готови за такъв тип изложение и се отказахме.

Проектът вече носи ли доходност?

- Не, за втората си година постигнахме удвояване на резултатите ни, но в тази година усилено търсехме инвестиции за разширяване на пазарния си дял и не сме инвестирали собствени средства за маркетинг. Основно средствата, които инвестирахме, бяха за допълнителни разработки, изчистване на маркетинговата стратегия, изграждане на инструменти за оптимизиране на маркетинговите разходи и подобряване на приложението.

Според плановете ни ще излезнем на break even point (печалба, б.ред.) три години след първата външна инвестиция. До тогава ще трябва да сме направили още два раунда на финансиране и ще сме в TOP 10 на поне 20 държави. Българският пазар е много малък за постигане на финансова независимост на проекта.

Как се промени приложението през последните години?

- Приложението е изцяло обновено. Нов дизайн, нови елементи, които увеличиха тройно времето, което нашите потребители прекарват в Worddio. Повече време означава повече знания, които придобиват, и това се вижда от отзивите и оценките в маркетите. Имаме над 600 положителни отзива и поддържаме оценки от 4.75 до 4.9 от 5.

Включихме и много аналитична част в проекта, която ни помага за оптимизирането на маркетинговите разходи и ще ни помогне да изработим индивидуален път на обучение за всеки потребител. Само след седмица използване на приложението, ще можем да познаем с висока точност, каквото точно би било трудно на този потребител и да му предложим специфични за него сетове от думи за учене. Това е още една иновация, заедно с маркетинг оптимизацията, която ще вградим в проекта и които все още не се предлагат от конкурентите. След първото ни външно финансиране, ще сме готови с тези иновации, до година, година и половина, т.к. са ни нужни много данни с които да обучим тези machine learning модели. 

Има ли вече аналог на Worddio, появи ли се конкуренция?

- Не. Все още фокусът на конкурентните лидери на пазара е в това да дигитализират стандартните офлайн модели за учене на езици и да изключат учителите от този процес, насока, която е напълно погрешна според нас. Ние продължаваме да сме фокусирани в решаването на конкретна болка в ученето на езици и продължаваме да твърдим, че език се учи с учител. 

Друго ново, което предприехме и което ще е невъзможно за копиране, е създаването на общност на учащите езици. Като проект сме фокусирани в обогатяването на езиковия запас и Worddio решава смело част от този проблем, но най-ценна си остава комуникацията и използването на думите в контекст. От месец насам започнахме да развиваме общности по градове, засега в България, а с излизането на международен пазар ще развиваме и паралелно и общностите. Worddio community има изградени Facebook групи в София, Пловдив, Варна, Бургас, Стара Загора, Русе и Плевен. Целта на тези групи е да организира неформални тематични срещи, на които хората от общността да посещават и да практикуват говоренето на езика.

Как се отрази коронакризата на вашето бизнес начинание?

- От гледна точка на намиране на финансиране тя забави нещата, но от гледна точка на използваемост на приложението инсталациите се увеличиха с над 300%, както и времето, прекарвано в приложението. Шегуваме се, че Worddio обича коронакризата, въпреки че всеки един от екипа е съпричастен с проблемите, които споходиха хората по света.

Малко след кризата предприехме партньорства с големи компании в България, като предоставяме безплатен достъп до приложението на техните служители като част от социалните им политики. Към момента имаме над 10 успешни партньорства, като сме предоставили безплатен достъп на над 10000 служители. Тази програма се развива доста успешно и планираме да я развиваме и на другите пазари/страни, в които планираме разширяване.

Какво очаквате до края на годината и през следващата?

- Както често напоследък казвам, досега изграждахме добър продукт, сега ни предстои да го превърнем в успешен бизнес. Моят фокус в следващата година и половина ще е в подсигуряване на останалите ни нужни средства, както и в изграждането на екипа. Тук също планираме иновативен подход. Технологиите са доста напреднали, за да градим компанията по старите правила.

Има вече няколко успешни компании по света с подобно мислене. Премахваме отношенията работодател - работник. Всеки член на екипа ще има дял в компанията, тоест ще работи, за да развива собствения си бизнес. Няма да имаме фиксирани работно време и място. Въвеждаме и демократичен подход за взимане на важните решения.

Към момента екипът е от 10 човека, всички обичаме проекта и сме нахъсани за постигане на целите, които сме си поставили, а те не са малки - глобален лидер в пасивното обучение и първият български стартъп, скалирал на глобален пазар  с В2С продукт.