Таня Косева-Бошова: Модерната търговия се развива в турбулентна среда

Това връщане към по-високия сегмент ли е?

По-скоро връщане към клиентите, които търсят разнообразие, биопродукти и произведени в България храни, както и не толкова масови продукти.

Българинът все повече се интересува от качеството. Това обаче не означава, че магазините ще станат по-скъпи, а че ще имаме разнообразие, като продължават промоциите на продукти на атрактивна цена. Да, насочваме се към хората с по-добри финансови възможности, но това не означава, че тези продукти непременно ще са луксозни.

Последните изследвания на Nielsen показват, че цената не е единственият фактор, заради който клиентите пристъпват към покупка. Повечето хора не са склонни да си купят нещо, само защото е много евтино.

Защо се стигна до конфликта между доставчици и търговски вериги и, в крайна сметка, до идеите за промяна в законодателството, които не се реализираха в резултат на краткия живот на последното НС?

Това не е българска идея, а тенденция от Западна Европа, а катализатор на всичко се оказа икономическата криза.

Нещата бяха много преекспонирани от политиците и медиите –  българските производители срещу чуждите фирми. Да не забравяме, че само две от хранителните вериги са на печалба, а всички останали са на загуба.

Искам да отбележа, че не всички наши доставчици са производители. Голяма част от тях са търговци, които купуват от чужбина. Така че противопоставянето не беше само производители – доставчици.

Всички те са подписвали договорите с веригите с пълното съзнание какво правят. През годините, когато потреблението растеше, те си плащаха таксите и маркетинговите разходи, за да са позиционирани добре в търговските вериги. Сега, когато пазарът стана много труден и конкурентен и продажбите паднаха, естествено всеки търси начини да увеличи приходите си.

С навлизането на дискаунтърите конкуренцията стана основно ценова.

Все пак, ако след изборите пак се пристъпи към законодателство за търговските вериги?

Знаете ли какво ще стане?  Големите чуждестранни вериги ще внасят от чужбина. Неслучайно те наблягат на собствените си марки. Тези компании оперират в цяла Европа и нямат проблеми да внасят оттам. 

Така положението ще се влоши за българските вериги. Ние не можем да го направим, защото нямаме този ресурс, а освен това искаме да работим с български компании.

По повод идеята да се въведе 30-дневен срок за плащанията, ще кажа, че това е възможно при бързооборотни стоки и е редно, може би, да е така. Ако продаваш млякото за 4 дни, да платиш в рамките на 30. Но ако продаваш нещо с живот на регала 60 дни, тогава кой кого финансира? Не може един закон с един аршин да реши всички проблеми накуп.

Положителното е, че покрай дебатите за промяна на законодателството много компании имаха повод да се фокусират върху начина, по който работят и да си подобрят отношенията с партньорите. Така че процесът донякъде бе оздравителен.

Но твърдо няма как държавата да знае по-добре от нас как да се развива бизнесът. Неслучайно в САЩ няма такива регулации.

Знаете, че доставчиците на търговските вериги се оплакваха от всевъзможни такси, които им се налагат, от това, че им са поставяни ултиматуми да подписват анекси.

Процесът е двустранен. Когато две търговски дружества се договарят, се предполага, че те са професионалисти и знаят какво правят. Ако условията не те устройват, можеш да не подписваш договор. При положение, че модерната търговия засега няма много голям дял (само 45%), доставчикът може да продава и в малките магазини. Само че тогава нашите разходи за логистика, персонал, контрол и реклама се прехвърлят на производителя.

Очаквате ли след 5 октомври отново да се пристъпи към промени в Закона за защита на конкуренцията?

Зависи от разположението на политическите сили. Такова законодателство рано или късно сигурно ще има. Въпросът е и търговските вериги да участват в разговорите, защото никой няма изгода работата на фирмите да бъде блокирана.

Да очакваме ли още инвеститори във вашия сектор да се оттеглят от българския пазар?

Търговските вериги си сменят собствеността и се продават на български фирми, защото на Запад не се интересуват от нашия пазар. Какво виждат инвеститорите – малък пазар с висока безработица – 12%, минимален ръст.

В първите години на промените беше важно при навлизането в нова държава да имаш обем и да откриеш много офиси, тогава икономиката в Източна Европа растеше, но сега ситуацията е друга.

Българският пазар освен това е много раздробен, няма икономия от мащаба.

Възможно е още вериги да се изтеглят от страната. Логично е да се насочат върху пазарите, които работят. Затова политиците трябва да се фокусират върху това да помагат на фирмите тук, за да останат.

Вие конкретно как ще се справите в тази ситуация?

За нашата компания единственият шанс да оцелее е да сме ефективни и да увеличим броя на магазините.