Жан-Марк Бюрези: 44% проверяват в интернет преди да вземат потребителски кредит

Жан-Марк Бюрези се присъединява към BNP Paribas Group през 2007 г. От 2009 г. той отговаря за продажбите и маркетинга на международно ниво на подразделението за потребителско кредитиране BNP Paribas Personal Finance. Компанията e лидер във Франция и Европа в сектора на потребителското кредитиране, развива своята дейност в повече от 20 държави и е водещ играч в областта на отговорното кредитиране.

Жан-Марк Бюрези е завършил HEC /Hautes études commerciales de Paris/ - едно от водещите бизнес учебни заведения в Европа. Той започва кариерата си в дирекция „Финанси и маркетинг” в Total. Там отговаря за развитието на продажбите в отдел „Международна дистрибуция” и ръководи обновяването на мрежата от газ станции в Европа и старта на програмата „Fidelity Card”.

След това е назначен за управляващ директор на международна консултантска група, фокусирана върху развитието на банкови мрежи. Кариерта на Жан-Марк Бюрези продължава във френският лотариен оператор „Française des Jeux” на позиция мениджър „Маркетинг и продажби и международно сътрудничество”. Той подготвя и стартира редица лотарийни игри като „ЕвроМилиони” през 2004 г., която се организра в 9 европейски страни. Отговаря и за старта на онлайн базиран лотариен портал.

- Г-н Бюрези, какво е съотношението между офлайн и онлайн продажбите на BNP Paribas Personal Finance?

Трудно е да се даде една обобщена цифра за цялата компания BNP Paribas Personal Finance, тъй като всяка страна има своята специфика. Все пак мога да кажа, че в някои от държавите, в които работим делът на клиентите, които вземат кредити директно през интернет достига до 50%.

Тук трябва да добавя, че този показател зависи и от играчите на пазара. При нашите партньори, които развиват изцяло електронна търговия 100% от клиентите кандидатстват онлайн, докато при традиционните търговци, които имат и електронни магазини, съотношението зависи от тяхната мултиканална политика за продажби.

- Каква е динамиката в последните години на стоковото кредитиране в Европа?

Поради икономическата криза през 2011 г. и 2012 г. наблюдаваме свиване на разходите на домакинствата в Европа. Това директно се отрази на стоковото кредитиране в магазините на търговските ни партньори. Най-голям спад беше отбелязан в търговията с електроника и обзавеждане, което доведе и до понижаване на обема на кредитиране в тези сектори. Въпреки това, през 2012 г. BNP Paribas Personal Finance отпусна повече кредити в сравнение с 2011 г., а резултатите през първите месеци на 2013 г. ни дават основание за оптимизъм.

- Считате ли, че стоковите кредити са импулсивна покупка и затова най-често стават в магазина?

Вземането на кредит не е импулсивно решение. В това отношение законодателството и вътрешната политика на компанията, базирана на принципа за отговорно кредитиране, допринесоха за повишаване на финансовата култура на клиентите.

- За продажбата на кои продукти е удачно да се използва интернет?

Интернет е подходящ канал за продажба на всички финансови продукти, но неговата роля може да бъде различна в зависимост от профила на клиента или спецификата на продукта. Например, през интернет може да се осъществи пълен процес на кандидатстване, да се открие повече информация или да се подготви покупката.

Всъщност, нашите клиенти заявяват, че в момента интернет е основният източник на информация за всички финансови продукти, които предлагаме. Интернет генерира значителен дял на продажбите като т.нар. ROPO ефект (Research Online Purchase Offline), при който се извършва онлайн проучване и офлайн покупка, има голямо значение за бизнеса (44% от потребителите в Европа, търсят информация в мрежата преди да пристъпят офлайн към подписване на договор за потребителски кредит).

Резултатите при онлайн продажбите на BNP Paribas Personal Finance са много добри, особено по отношение на спестовни продукти и парични кредити. Тези продажби могат да бъдат подкрепени и от някои комлексни подходи, които включват помощ от страна на служителите на компанията. Ние оказваме такова съдействие на клиентите онлайн чрез услуги като чат, „click-to-call” или по и-мейл или директно на мястото за продажба на кредит. Интернет улеснява и клиентите, които кандидатстват през мобилен телефон.

- Как интернет подобрява комуникацията с клиентите? Какво прави BNP Paribas Personal Finance в тази посока?

Целта на BNP Paribas Personal Finance е да бъдем предпочитан партньор за реализацията на проектите на нашите клиенти. Интернет ни помага коренно да променим отношенията между компанията и хората и тяхното възприемане на бранда. Всъщност благодарение на интернет хората станаха по-автономни и са в непрекъсната връзка с компанията. Нещо повече, мрежата е интуитивен канал и където и да се намират нашите клиенти могат да получат необходимата им информация и това, което им е нужно. Освен това интернет дава възможност на хората при необходимост да потърсят или да получат помощ.

- По-нисък ли е процентът на одобрение на заявленията, подадени онлайн в сравнение със заявленията, подадени на място в офис? Ако „Да”, каква е причината според вас?

Да, онлайн заявленията в най-широкия смисъл на този термин (получени през електронен магазин, през уеб сайт и т.н.) са с по-нисък процент на одобрение. Това се дължи на факта, че често те са с по-ниска степен на „достоверност”, т.е. много заявления се подават с цел тест на услугата или сравняване на условия, а по-малко са тези при които процесът на кандидатстване е завършен и е осъществен контакт с клиента преди вземане на крайно решение за финансиране от страна на компанията.

- Има ли страни където процентът на сделки след онлайн подадено заявление е по-висок в сравнение с офиса и какви са точните проценти за България?

Тези данни представляват конфиденциална търговска информация и поради това не бих могъл да коментирам конкретни цифри.

- Има ли страни, които предпочитат онлайн заявления и такива които залагат на консервативното чрез офис?

По принцип развитието на пазара във всяка страна е различно, но като цяло кандидатстването за кредит следва тенденциите, за които вече говорих в началото. Занапред основната разлика между различните страни ще е в типа услуги, които се предлагат през смартфон.

- Бихте ли посочили иновациите, които ще движат онлайн стоковото кредитиране през следващите години?

За нас в това отношение ключово ще бъде интегрирането на BNP Paribas Personal Finance в процеса на покупка през интернет магазините на търговските ни партньори.