П. Ал-Битар: Zepter планира развитие на финансов бизнес в България

Полина Ал-Битар е генерален мениджър на Цептер България. Започва кариерата си в компанията преди 6 години като мениджър по обучението и три години по-късно става генерален мениджър. Преди това е работила в УниКредит Булбанк. 

Притежава магистърски степени по Човешки ресурси и Управление на информационни ресурси, а скоро ще стане и магистър по Бизнес администрация. Има специализации по уеб маркетниг, компютърни системи и информация, управление на марки, както и дипломи по управление на човешките ресурси и по мениджмънт от Българския форум на бизнес лидерите. Била е обучител на десетки курсове, като притежава и NLP сертификат.

С нея разговаряме за позицията на Цептер на световния и българския пазар, нагласите на потребителите и плановете на компанията у нас.

- Zepter International има представителства в различни точки по света. Къде стои българският пазар в общия портфейл на групата?

Zepter International присъства в над 50 страни. У нас представителството е създадено преди 20 години. Българският пазар е ключов за региона, но промените в платежоспособността на населението доскоро не ни отреждаха челното място. България, да кажем, през последните 5 години беше единствената държава в света, където компанията нямаше свое собствено изложбено пространство. Тази година за пръв път от 5 години насам направихме една по-голяма инвестиция и открихме изложбен център.

Очакваме нараснало търсене на продукти за здравословен начин на живот и между 20 и 30% ръст в продажбите. Ако трябва да обобщя – значително сме пред Македония, близо като резултат до Сърбия, „едни гърди” пред Румъния (ако сравним продажбите спрямо глава от населението), но доста далеч след Унгария.

- Какво ще кажете за българския потребител? Как той приема подобни продукти?

Правилното хранене не зависи само от това какво ядем, а и от това как приготвяме и съхраняваме храната. На неправилния начин на приготвяне на храната се дължат ред заболявания: 60% от затлъстяването, 15% от диабета, 75% от хипертонията, 40% от сърдечно-съдовите и 62% от раковите заболявания в световен мащаб.

Общо 22% от децата в България между 6 и 19 години страдат от затлъстяване, а над 30% са с наднормено тегло, като този процент непрекъснато се увеличава. За все повече домакинства у нас това е не просто статистика, а реалност, с която се съобразяват и която ги кара да променят старите си навици.

Потребителите в България са по-отворени към продуктите ни и това е може би е благодарение на факта, че вече много хора приемат здравето и здравословния начин на живот не просто като модерно понятие, а като нужда.

Пазарният ни дял е 10% при съдовете. За период от 20 години, откакто сме тук, имаме 160 хил. уникални клиенти, като всеки един от тях е със средно 7 сключени договора. Достигнали сме до всеки 10-ти българин.

- Какво е отношението му към директните продажби? Има ли много хора, които са резервирани и как се справяте с този въпрос?

На пазара може да се чуе за много измами и точно поради това хората имат страхове и притеснения. Новите ни клиенти първоначално са предпазливи, но впоследствие приемат положително директните продажби, абсолютно са отворени към тази система. Според мен причината за по-различното отношение към директните продажби не се корени в самите продукти, а в липсата на регулация на пазара и множеството измами, на които са станали свидетели част от потребителите.

- Какви са основните предимства и трудности при този модел на продажби?

Едно от най-големите предимства е, че можем да регулираме резултатите си. Ако в един магазин не могат да определят с колко кандидат-клиенти ще се срещнат или колко души ще влязат, ние можем. Търговците ни се занимават с организацията, те определят с колко клиенти ще се срещнат за един ден, един месец. Няма външни обстоятелства, които да повлияват - продажбите ни не са сезонни.

Не бих могла да посоча трудности, които да са по-различни от всяка друга форма на продажби. Всеки един канал на продажба носи своята специфика и няма някой по-лесен или по-труден. Защото тогава всички компании щяха да се насочат към него или да го избягват.

- Какъв е профилът на идеалния консултант – като професионални умения и личностни качества? Лесно ли намирате желаещи да се присъединят към компанията?

Предпочитаме да привличаме консултанти с опит в продажбите, но това не е задължително условие. Идеалният консултант преди всичко трябва да е комуникативен, да изглежда добре, да е издръжлив, усърден и прецизен. Понеже това не са конкретни изисквания, задачата ни не е лесна.

Кандидати има достатъчно много. Качествени кандидати, обаче, далеч по-малко. Голяма част от кандидатите имат бариера в съзнанието си относно заплащане без фиксирани минимални доходи. Наша е ролята да убедим всеки един кандидат защо директните продажби са правилен избор и да покажем възможностите за доходи в компанията. Истината е, че от 10 търговци обикновено един или двама успяват да продават. За нас обаче това изобщо не е плашеща цифра.

- За каква част от тях това е основната заетост? Можете ли да дадете примери какви доходи генерират вашите консултанти?

За около 25% от консултантите ни работата в Цептер е основна заетост. Примерите, които мога да дам, са изключително разнопосочни. Ние заплащаме процент за всяка една продажба. Сами знаете, че има консултанти, които генерират 1 продажба на стойност 200 евро за цял месец, а в същото време техни колеги генерират 10 хил. евро. Средно доходите са около 800-1000 лв, а най-добрите консултанти получават средно над 3000 лв. месечно.

- Коя е основната причина да залагате в по-голяма степен на директния маркетинг вместо на собствена верига магазини?

Продуктите ни са различни от масовите им конкуренти: в тях е събрано много знание и технология. Хората трябва да познават тяхното функциониране, за да се създаде в тях нужда и желание да ги притежават. Най-добрият метод е чрез директни продажби, тъй като по този начин всеки има възможност да получи индивидуално обслужване. Само и единствено чрез директни продажби имаме възможност да контролираме качеството на всяка една презентация и да имаме директен контакт с крайния клиент.

Разполагаме и с магазин, с шоурум, но не това е основната ни линия. В тях пазаруват само тези, които са изцяло запознати с продуктите ни.

- Какви приходи очаква Zepter у нас за 2012?

Очакваните приходи са малко над 6 млн. лева.

- Какви са плановете ви за инвестиции през близките години? В какви дейности/области ще бъдат насочени?

В България инвестициите ще бъдат насочени към развитие на персонала и търговската мрежа, още по-бързо гаранционно и извънгаранционно обслужване, доставка на продуктите в рамките на 24 часа, по-добра познаваемост на отделните продукти. Централата ще насочи инвестициите си в технологични разработки, нови продукти, оптимизиране на всяко едно звено - производство, логистика и т.н

- Групата има 7 производствени бази в различни страни. Има ли вероятност за откриване на такава в България? Какви са предпоставките за това?

Към момента не ми е известна такава възможност. Знам, че преди много години г-н Цептер е имал интерес към завод за козметични продукти, но за голямо наше съжаление до сделка не се е стигнало. Този завод е в момента в Швейцария.

- Zepter International има разнородна дейност на различните пазари (напр. банка, застрахователна компания, телекомуникации). Имате ли планове за диверсификация и у нас?

Интернационалната група има и бранд Finance, който основно се занимава със застраховки живот и финансови инвестиции, включително и инвестиции в злато. Планира се развитие на такъв тип бизнес и в България, тъй като виждаме възможности в тази сфера.