К. Кирилов: Българите продават бизнеса си, едва когато имат проблеми

- Вероятно аграрният сектор е доста интересен. След три поредни успешни години арендаторите вероятно са с голямо его и искания, и сделки трудно се правят. Осъзнават ли те, че догодина може да има суша и да се окажат много по-евтини?

Не бих казал. Миналата година имахме мандат в този сектор и работихме по сделката на Римекс, които се продадоха на Титан машинъри. Говорихме с доста от собствениците на фирми в сектора и на голяма част от тях тази мисъл име беше направо еретична. Основната причина е, че предвид естеството на повечето сделки, които стават в БГ с този тип фирми, се е загнездила нагласата, че фирма се продава обикновено като закъса и няма какво друго да измислим. Това не е така в САЩ и Западна Европа.

Даже сега си спомням по един казус, който вие имахте в Инвестор за минерална вода Ком и искахте мнението на шефката на асоциацията им и тя дословно каза: “Не знам Ком да имат проблеми, че да се продават”. Докато тази нагласа не се промени няма как да се обясни на хората, че от една фирма могат да се вземат добри пари, когато тя е в растеж и печеливша. То иначе почти никой не я и иска. Вървете в банките да видите какво предлагане има.

- Доколко е важно бизнесмените да се обучат, за да знаят къде се намират, дали са малки и достатъчни само за изкупуване с цел консолидация или големи и достатъчни за голям купувач. Вероятно това ще спомогне да развиват бизнеса си по начин, който ще го подготви за продажбата?

Вижте, това е един бавен процес, който отнема повече от 20 г. (едно поколение). Аз си спомням как преди 6-7 г. голяма част от собствениците се чудеха какво е това EBITDA. Сега нещата са различни. Но за да завърши този процес е необходимо някои неща да се случат. Собствениците да го изпитат лично на гърба си, защото докато това не се случи, каквото и да им се говори за някои неща, няма да има голям ефект.

- Да си представим, че се продава месо- или млекопреработвателно предприятие. Секторът се счита за труден, предвид господстващата политика на големите вериги и техните собствени марки. Имат ли бъдеще тези бизнеси или просто ще фалират?

Някои ще фалират, други ще се развиват добре. Много важен е мащабът. И тук е мястото да спомена, че процесът има и обратна страна. Добрите, печеливши фирми не биха продали в този момент, но сега е моментът да закупят конкуренти било на българския или чуждия пазар. Вярно, че фирмите ни са сравнително малки, но колко от тях са закупили свои конкуренти в чужбина. Не е проблемът във финансирането. За добри компании банките дават финансиране, има мезанин финансиране, инвестиционни фондове, и т.н. 

- И отново стигаме до въпроса: "Как предприемачите, които са на върха (зърнопроизводството в момента), да имат знанието, че има и път надолу и как секторите, които са с проблеми (например хотели, мандри, мебелни предприятия) да се надяват на някакъв купувач?"

Тези, които са с проблеми са закъснели в повечето случаи и в най-добрия вариант някой би купил активите им на цена, която изобщо няма да им се понрави. При другите, успешните, някои са наясно, че в кръговрата има горе и долу и поради тази причина все пак има работа за хора като нас дори и в тези времена. А другата половина от  успешните предприемачи ще трябва лично да преминат през някои неща, за да ги осмислят. Всеки сам има досег с много предприемачи, които казват: “Защо не продадох преди 3-4 г., като ми предлагаха?” Една част се надявам да са по-смели и да се превърнат в мултинациоанлни компании чрез придобивания в чужбина. Имаме такива примери, за съжаление не много на този етап.