К. Кирилов: Българите продават бизнеса си, едва когато имат проблеми

Калоян Кирилов е основател и управляващ директор на Синерджи Груп - фирма, занимаваща се с консултации по М&А с офиси в София и Пекин. Завършил е финанси в УНСС, а през 2003 г. и МBА в GVSU - USA. В САЩ е работил в отдела за частни клиенти на Merrill Lynch и в Американската агенция за малък и среден бизнес. В България е работил в банковата сфера, а през 2010 г. е бил Интерим директор на КДН АД.

- Г-н Кирилов какви сделки се сключват на пазара на сливания и придобивания (М&А) в България?

Сделките са доста разнообразни и това зависи най-вече от компаниите, които участват в тях. Това определя причините и мотивите за сключването им, особеностите на процеса и стойността им. Най-общо бихме могли да ги разделим на 4 групи:

- Мултинационални компании, които  са решили да излязат поради една или друга причина от България. Тук нещата протичат сравнително гладко, професионално и е ясно, че сделка ще има.

- Приватизационни сделки. Когато държавата е страна по една сделка винаги нещата са малко по-особенни.

- Малки български фирми като хотели, ресторанти, малки фабрики. Те обикновено се продават повече от брокери, регистрират се на сайтове за продажба на фирми, било то в България или чужбина.

- Средно големи и големи български фирми, които са собственост на български акционери. Това може би е най-интересния сегмент и областта, където ние специализираме и имаме опит. По-голяма част от примерите, които ще ви давам се отнасят за този сегмент.

- Има ли размер на даден бизнес, който е минимално изискуем (продажби, печалба), за да бъде обект той на придобиване от чуждестранен инвеститор?

Може да се каже така. Финансовите инвеститори (Private Equity funds) имат изискване за минимален обем на сделката в зависимост от големината на фонда им. За съжаление при повечето от тях говорим за поне 10 мил. евро сделка. При стратегическите инвеститори, критерият не е толкова количествен, както при финансовите. Те обикновено искат да закупят топ-3 играч в сектора, което пък определя позицията, че пак говорим за големите фирми.

- Имат ли осъзнаването продавачите на бизнес, дали са малки и обект по-скоро на процес на консолидация или достатъчно големи, за да са обект на чуждестранен интерес?

Не бих казал. Основната причина е в различния мащаб в България и в света. Една българска фирма с 10 млн. лева приходи си е една стабилна средно голяма фирма за България. Тази фирма в световен мащаб е по-скоро малка и голяма част от чуждестранните купувачи казват: “Защо не се обедините няколко такива фирми и като се получи един значителен бизнес ние ще дойдем да ви купим. Предполагам, че хората си спомнят 2005-2006 г. колко кабелни оператори имаше в София. Сега май почти всичко се вля в Близу. Проблемът е, че основно по психологически причини тази консолидация  трудно се случва в България. Трябва да дойде някой чуждестранен купувач да си купи нещо и той почва да прави консолидацията. Иначе Пешо и Гошо трудно сядат на масата и се разбират сами. Освен ако единият не е “закъсал”, но пак има усещането, че ще бъде прецакан от съседа.

- Казвате, че руски, турски и китайски инвеститори са с най-голям интерес. Какви по-размер инвестиции търсят те?

Вижте, тези инвеститори имат в момента повече свободни парични ресурси, но не бих казал, че те са влюбени в България и се редят на опашка да купят нещо тук. Ние имаме от началото на тази година офис в Китай и нещата не седят изобщо така като се представят в медиите. Замислете, при всичкия този шум за Китай (щяха да купуват БДЖ, и т.н.), реално колко сделки имаме в България с китайски инвеститори, като изключим проектите във ВЕИ, където китайците доставят голяма част от оборудването, че и го финансират. Т.е. българските фирми се конкурират с фирми от Гърция, Румъния, Германия и др. за парите на тези инвеститори. Иначе за размера на инвестициите и при тях в общи линии важи това, което споменах по-горе.

- Портфейлни инвестиции или мажоритарни правят те и запазват ли мениджмънта или те са стратегически и идват със свой мениджмънт и ноу-хау?

Ако говорим за класически М&А сделки говорим предимно за мажоритарни дялове. Редки изключение правят инвестиционните фондове. Портфейлните инвеститори аз лично не бих ги сложил в тази група, въпреки че технически погледнато можем да кажем, че имаме М&А сделка. Освен това при тях говорим повече за инвестиции в публични компании.

- Защо вече ги няма немските и австрийските инвеститори?

Тук са, но в доста по-малка степен. Просто те също си имат своите проблеми и предпочитат да се концентрират на своите основни пазари и инвестиции в малки, екзотични държави като България са по-скоро изключение на този етап. По-време на бума всеки си викаше нещата са супер, защо да не пробваме и в България? Друга причина е, че те все повече предпочитат инвестиции на зелено в България пред закупуването на съществуващата фирма.

- Защо инвеститорите предпочитат инвестициите на зелено пред закупуването на съществуващ бизнес?

Доста са причините един инвеститор да избере инвестиция на зелено пред покупката на съществуващ бизнес, но у нас две от основните са:

- Първо, високите очаквания за цена от страна на нашите предприемачи. Нещата са много относителни, но докато в Германия примерно спокойно можеш да си купиш добра печеливша производствена фирма на 5-6 пъти EBITDA (печалба преди данъци, лихви, амортизации и обезценки - бел. ред.), тук очакванията са много по-големи. Всъщост повечето предприемачи имат една цифра в главата,  която ако я пресметнеш през финансовите им показатели те заболява главата. Темата е чуствителна и не мога да ви давам конкретни примери поради конфиденциалността, но мога да ви дам пример с БББ понеже компанията вече я няма. В началото на 2006 г. им доведохме Pfanner като купувач. Тогава Пламен Минчев поиска една сума, на която Г-н Пфанер му каза, че за тези пари ще си направи два завода и то много по-модерни. Сделка нямаше и знаем какво се случи с БББ после, макар причините да са други.

- Второ, голяма част от старите заводи са строени безумно, без да съм експерт в тази дейност. През 2010 г. бях за няколко месеца Интерим мениджър на КДН АД. Как човек да си обясни производствено хале на 6 етажа. От петия етаж да смъкваш големи тръби. Много производително! Знаете, че сега заводите се строят по нови технологии, евтино, енергийно ефективно.