Очакват ръст на пазара на коли у нас с 10-15% за 2011 г. и още толкова догодина

Деню Бостанджиев е роден през 1972 г. в Пловдив. Учи за кратко във факултета за германско инженерно обучение и промишлен мениджмънт към Техническия университет в София, специалност общо машиностроене. Висшето си образование завършва в Германия, в университета в гр. Лайпциг, специалност "Промишлен миниджмънт". В момента работи като бранд мениджър на „Фолксваген леки автомобили за България“ в „Порше БГ“ ЕООД.

- Г-н Бостанджиев, вижда ли се светлина в края на тунела на пазара на автомобили у нас?

Категорично вече има тенденция за излизане от кризата. На хората им омръзна да пестят. Пределната точка беше през декември миналата година, но от януари 2011 г. хората като че ли си казаха, че е крайно време да започнат да купуват.

При нас кризата остави много дълбоки резки. След недвижимите имоти ние може би продаваме едни от най-скъпите стоки, което допринесе да усетим кризата много бързо.

През октомври 2008 г. усетихме, че става нещо страшно, а ноември пуснахме първата си кампания с 30% отстъпка. Преди никой не си беше помислял, че това може да се случи. През 2009 и 2010 г. беше тотален срив на пазара. Всички го усетиха.

Всички трябва да започнем да мислим малко по-позитивно без значение дали става въпрос за автомобили или за друг сектор. Този негативизъм оказва  влияние точно тогава, когато трябва да се излиза от криза. Ако всички по-рано, с усмивка, подхождаха към нещата и вярваха, че можем да се справим бързо с тази тежка ситуация, може би по-бързо щяхме да излезем от нея. Типично за нас нещата се случват бавно, ние винаги сме на опашката на тези процеси.

- Тази година започва добре за Volkswagen. Според данните на Асоциацията на автомобилните производители и техните оторизирани представители през първите четири месеца на годината  компанията е продала най-много автомобили – 774, а само за април са 207. За същия период на предходната година сте били на четвърто място. Каква е тайната на успеха ви?

Във всеки бизнес нещата се случват постъпателно, а не от днес за утре. Който има ясно поставени цели, рано или късно ги постига. Ние имаме конкретни цели до 2018 г.

Второто нещо, което имаме, е така нареченото ноу-хау. Когато стартирахме, бяхме с пазарен дял от около 3%, а сега той е около 12%. През 2010 г. имахме ограничени квоти за производство и затова нямаше как да бъдем на челни позиции. При нас продажбата на автомобили е свързана с производството на такива, а това е свързано с тяхното предварително планиране. Това планиране става на 6 месечна база.

Когато е криза ние рязко свиваме прогнозите за потребление, предаваме ги към завода и те рязко свиват прогнозите за производство. Ако търсенето се вдигне, а производството не може да се вдигне рязко, коли получават само тези, които са планирали търсенето си добре.

На фона на кризата Volkswagen беше най-търсената марка. Основната причина е вторичният пазар на автомобили. Ние сме с най-големите остатъчни стойности не само в България, а в целия свят. Volkswagen Golf е с най-голяма остатъчна стойност за всички времена. Това е което ни прави силни през 2011 г. Евтиното винаги излиза скъпо, но трябва да дойде криза, за да го разбереш.

По време на криза разбираш максимата на Чърчил, че „не съм достатъчно богат, за да си купувам евтини стоки“.

Другото, което ни помогна да постигнем този успех, е демократизирането на технологиите на премиум брандовете. Направихме достъпни неща, които преди можехте да ги имате само в един Mercedes. Има и доста лудости в този сегмент, но ние не сме определящи, а потребителят. Това нещо се случва на много достъпни цени.

- Какви са основните ви клиенти – индивидуални лица или фирми? Имате ли поръчки от държавни институции?

Конюнктурата определя съотношението между частни клиенти и фирмени потребители. По време на кризата корпоративните клиенти просто изчезнаха. Това е нормално, тъй като там автомобилите се купуват с инвестиционно предназначение.

Когато има криза се свиват всякакви видове инвестиции, а автомобилният парк е на първо място. Нашият сектор го усети веднага. 2009 и 2010 г., с много малки изключения, бяха две много сушави години на корпоративни сделки. Кредитирането на автомобили също се блокира, което допълнително оказа негативно влияние.

Оказа се, че единствените клиенти са частните, които плащат в брой. Това са хора, които са спестили пари и им е дошло време да си купят кола, вече на възраст и нямат за кога да пестят. Хората, които тръгват да си купуват коли, просто си ги купуват, те не чакат отстъпки.

През последните две години частните клиенти бяха между 80 и 90%. През април 2010 г. се усетиха първите тенденции за раздвижване на пазара. Започнахме да пишем ценови оферти, да се оглеждаме кои модели се търсят, да повишаваме квотите към завода. Това показва, че излизаме от кризата бавно.

Държавните институции, още след като Бойко Борисов пое управлението, имат негласна забрана да купуват автомобили. Във времена на криза трябва да се пести и държавата е основният субект, който трябва да покаже, че трябва да затегнем коланите. До момента няма големи държавни сделки.

- Колко от продадените коли обаче се движат по пътищата на България? Оказа се, че една голяма част от продадените автомобили през първите пет месеца на тази година са за износ.

Това е супер спекулативно. Няма как да знаем. Чужденците не купуват коли от  България. Това става рядко – предимно от чужденци, които имат някаква връзка с България.

Една част от сделките са със спекулативен характер, предполагам че това визирате. Това са автомобили, които се купуват с цел да бъдат препродадени на други места, където цените им са по-високи. Има и такива, които идват и купуват една или две коли, след това ги изнасят навън. Това обаче са дребни играчи.

На фона на целия пазар, който към май е 7 111 автомобила, да са изнесени 200 или 300 автомобила не променя пейзажа.

- Кой е най-продаваният модел?

Тук нещата са много интересни. Всичко зависи от конюнктурата. През 2004 и 2005 г. два модела бяха най-продавани -  Polo и Touareg. По това може да разберете какви хора има в България.

С идването на кризата нещата се промениха. Още един индикатор за това, че нещата в нашата държава се нормализират, но не благодарение на нашите правителства, а благодарение на икономическата логика. Хората започнаха да ценят парите. Заслуга за това има кризата.

Сега естествено най-продаваният ни автомобил е Polo, а вторият най-продаван модел е Golf. Съотношението в края на годината най-вероятно ще е 2 към 1 в полза на Polo. Технологично автомобилът е много напред, той е най-модерният в този сегмент, предлагаме и допълнително оборудване.

- Какви коли се търсят като цяло – по-висок или по-нисък клас?

С кризата идва и реалността в класа. За съжаление в България все още няма стабилна средна класа. Смятам, че не е нормално у нас да се карат толкова много автомобили Touareg, колкото Polo. Има нещо сгрешено. Сега, след кризата, виждаме, че тези автомобили се карат от хора, които могат да си ги позволят.

За другата част от хората има кредитиране. То е много живително, тъй като  задвижва машината. Но и тук трябва да се скача според тоягата. Трябва да харчим толкова, колкото е позволено, а не като в САЩ. Там е другата крайност – всичко на кредит.

Промени ли се начинът, по който купувачите избират нови автомобили през последните две-три години? Виждате ли лоялност към марките или конкуренцията е основно ценова?

Начинът на мислене не бих казал, но се промени начинът на действие. Знаем, че българинът първо действа, после мисли. Сега се търсят изгодните предложения, не евтини. Това не значи, че цената на колата ще е ниска. Направените по поръчка предложения в момента работят най-много.

В цял свят лоялността на марката е един труден процес. Нещата са прекалено урбанизирани – комуникацията е много голяма, светът стана малък с появата на социалните мрежи. Лесното набиране на информация намалява и лоялността към всякакви видове продукти.

Както виждате, продукти като Nokia, в които допреди две години всички се кълняха, че няма да го сменят, сега са изместени от iPhone и HTC. При автомобилите е по същия начин. По-скоро влияние оказва технологичният аспект, а не лоялността. В съвременния свят човек иска да се докосне до тези нови технологии. При премиум марките лоялността е много по-силно изразена, но и там основите са разклатени.

- По какво се различава структурата на търсенето в България от тази на останалите европейски пазари?

Едната от основните тенденции е, че в Европа се търсят двуобемни и триобемни автомобили – седани или лимузини и комбитата. В България се харесват и се търсят лимузините.

Тенденцията до 2010 г. беше 1 към 10 – 10% комбита при Passat и 90% седани. Тази година, изкарвайки новия Passat, който е на много добра цена, имаме тотална промяна на концепцията. Пак виждам причината в кризата. Хората видяха, че е хубаво автомобилът да може да се ползва активно.

Към днешна дата съотношението е 2 към 1 – от 10% сме на 50%. За да бъда обективен трябва да спомена и ползването на ДДС. При комби версиите може да се ползва ДДС, като автомобила се поръчва като товарен. Това също оказва влияние.

Също така има отлив от големите автомобили и засилване на интереса към по-малките, високопроходими автомобили.

- Обсъждали ли сте с представители на държавата възможност за създаване на програма за стимулиране на покупката на нов автомобили?

Този процес може да се осъществи косвено, през данъците. Новите автомобили замърсяват по-малко околната среда и трябва да бъдат обложени с по-малко данъци. В България е точно обратното.

Ние лично като марка не сме инициирали такава среща. Защитаваме този подход, коментирали сме го няколко пъти, излизали сме с общи писма. За момента резултат обаче нямаме.

- Каква е позицията ви по отношение на измененията при маркирането на застрахованите автомобили. Ще се отрази ли това на продажбите на нови коли?

За крайния потребител няма значение дали една кола ще е маркирана или не. Много е важно, когато правим подобни неща, винаги да питаме крайния потребител. От гледна точка на излизане от сенчестата икономика на определени групировки тази идея е добра.

Но ако това доведе до влошаване на качеството за ползвателя - да им изчезват автомобилите, да им искат откупи, това означава, че най-вероятно моментът за въвеждането на тази мярка все още не е дошъл. Преди това е трябвало да се въведат други мерки. Така го виждам аз като потребител.

От професионалната гледна точка за нас няма никакво значение, тъй като това е един акт, който се случва, след като автомобилът е продаден.

- Какви са очакванията ви за продажбите до края на годината?

Очакваме един ръст на пазара от около 10-15%. Чудеса няма да се случат. Мисля, че 2011 г. е първата година, в която икономиката ще започне да  функционира нормално. Сега ще започнем да правим истински бизнес, а не безумен, и няма да си купуваме автомобили за по 200 хил. лв. Смятам че 2011 г. ще е много качествена.

Интересната година ще е  2012 г., в която пак очакваме подобен ръст около 10-12%. Може ръстът да е по-голям, ако привлечем чужди инвестиции. Трябват ни инвестиции, но не в имоти. Имотната инвестиция има краткосрочен ефект върху икономиката. Трябват ни свежи пари в производството. Адмирации към колегите от Ловеч, ето такива пари трябва да влизат.